官方認(rèn)證二手車來勢洶洶，二手車商該如何應(yīng)對？

2018年開始中國新車出現(xiàn)下滑，銷量28年首次負(fù)增長。而二手車卻逆市上揚，2019年1-10月全國二手車?yán)塾嫿灰琢繛?185.27萬輛，累計同比增長4.62%。

隨著市場的不斷發(fā)展，廠家品牌二手車在整體二手車交易中所占的比例逐漸增長，品牌二手車對于授權(quán)經(jīng)銷商是重要的業(yè)務(wù)延伸，也成為授權(quán)經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)收入和利潤的重要來源。

為什么廠商都開始重視品牌二手車？

二手車的殘值對新車銷售產(chǎn)生直接的影響。因此，二手車保值率的提升，是大多數(shù)廠商展開二手車業(yè)務(wù)的初衷和出發(fā)點。現(xiàn)如今，面對新車銷量下滑、換購用戶比例越來越大的大背景下，如何通過幫助二手車提升品牌保值率、幫助經(jīng)銷商提升置換率，幫助門店通過二手車業(yè)務(wù)提升綜合盈利水平，顯得尤為重要。

經(jīng)銷商集團發(fā)力二手車有什么好處？

1、汽車廠商和汽車經(jīng)銷商是同一個利益鏈條上的兩個不同的利益主體，汽車廠商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商直接面對客戶，二者之間的利益有共同點也有沖突，汽車廠商制定市場開發(fā)步驟、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定價；經(jīng)銷商在區(qū)域經(jīng)銷市場深耕細(xì)作，實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自身的發(fā)展和盈利。二者都從汽車品牌發(fā)展過程中獲益；過去十幾年的銷量持續(xù)增長，讓大多數(shù)的汽車品牌廠商和經(jīng)銷商之間，因為有了新車銷售的持續(xù)增長，廠商和經(jīng)銷商保持了相對穩(wěn)定的關(guān)系。

2、現(xiàn)在，廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系產(chǎn)生了變化。經(jīng)銷商的核心訴求就是盈利，當(dāng)前汽車銷量持續(xù)下滑、競爭加劇、經(jīng)銷商虧損逐步擴大，且一段時間沒有相關(guān)的有效對策時，部分品牌的經(jīng)銷商就出現(xiàn)了退網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)等行為，特別是相對弱勢的品牌表現(xiàn)得更為明顯。

（1）廠家開始在考核管理經(jīng)銷商的同時，更多的給予經(jīng)銷商賦能、運營指導(dǎo)和資源支持，幫助經(jīng)銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續(xù)經(jīng)營改善、服務(wù)改善，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升盈利能力，經(jīng)銷商開始從“賣車思維”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”思維；從“推銷商品”的思維轉(zhuǎn)變到“經(jīng)營用戶”的思維上來。經(jīng)銷商通過開展二手車等衍生業(yè)務(wù)，提升了綜合盈利能力和盈利水平。

（2）廠商支持下的品牌二手車業(yè)務(wù)，由原來的“批售”變“零售”，通過零售業(yè)務(wù)，直接連接和服務(wù)消費者，提升衍生業(yè)務(wù)水平，包括分期金融、保險、延保、售后服務(wù)等消費者客戶的全生命周期的服務(wù)。

零售業(yè)務(wù)除了對門店的盈利能力提升外，還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用，零售業(yè)務(wù)讓門店對二手車消費者的服務(wù)水平，從而產(chǎn)生品牌溢價和服務(wù)溢價能力，讓品牌保值率得以提升。

品牌二手車對未來二手車市場的沖擊

1、稅收政策落地更有助品牌二手車發(fā)展

未來，隨著稅收改革政策的落地，品牌二手車將成為該政策的最大受益者。大型經(jīng)銷商集團勢必會投入巨大的資源來推動二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，并重新建立、優(yōu)化和規(guī)范二手車零售經(jīng)營體系。為解決品牌車源問題，經(jīng)銷商勢必加強和上游優(yōu)質(zhì)車源供應(yīng)商、尤其是批量車源供應(yīng)商對接。

2、品牌二手車經(jīng)營優(yōu)勢具現(xiàn)

（1）車源穩(wěn)定，價格低廉。大量二手車通過評估檢測、定價、置換后的整備，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化二手車消費者的服務(wù)水平，從而產(chǎn)生品牌溢價和服務(wù)溢價能力。

（2）廠商置換及補貼政策支持。整車廠希望能通過二手車置換帶動新車銷售，同時穩(wěn)定新車零售終端價格，因而目前對經(jīng)銷商的補貼力度很大。比如買車的時候也可以做買新車才有的汽車金融，有些還享受貸款補貼。

（3）更容易得到消費者信賴?；?S店的整備、整修等技術(shù)優(yōu)勢，消費者對4S店提供的二手車維保服務(wù)更為放心。

（4）更容易鎖定二手車交易中產(chǎn)業(yè)鏈的利潤。在二手車交易過程中的汽車金融、保險、延保等服務(wù)將大大提升4S店的整體利潤水平。

(5) 規(guī)模效應(yīng)形成優(yōu)勢。對于集團化經(jīng)營的經(jīng)銷商集團，提供異地解決的便利性服務(wù)，更能服務(wù)異地購車的消費者。

3、租賃、出行市場車源成為重要來源

對傳統(tǒng)二手車車商的挑戰(zhàn)

品牌二手車大力布局，將使得二手車車商渠道逐漸分化

1、大型車商將逐漸依托服務(wù)進行整合和升級

大車商在整備、售后服務(wù)等方面有一定的競爭力，可以通過自建認(rèn)證二手車逐漸塑造自己的品牌，贏得消費者的信賴，以提高消費者認(rèn)知度和溢價能力。大車商的主要優(yōu)勢在于其浸潤多年的行業(yè)與管理經(jīng)驗，劣勢則體現(xiàn)在其無法獲得整車廠的支持與補貼，同時擴張面臨較大的資金壓力（開店投入較大，資金成本及融資難度高于整車廠經(jīng)銷商）。

2、小型車商將面臨轉(zhuǎn)型和被淘汰的風(fēng)險

小車商最大優(yōu)勢在于其靈活性較高，轉(zhuǎn)型成本較低，且部分小車商已經(jīng)組成“穩(wěn)定的圈子”，具備一定的跨區(qū)域資源調(diào)配能力。缺點是良莠不齊，總體誠信度偏差，致使消費者對這個群體信任度較低。

未來的二手車行業(yè)一定是朝著更透明、更規(guī)范、重服務(wù)的方向發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的介入在一定程度上提高了二手車交易的透明度和信息傳播效率，品牌二手車的發(fā)展將進一步促進市場的規(guī)范和服務(wù)提升。這些變化都在擠壓現(xiàn)有小車商的生存空間。因此，小車商面臨著更加嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型和升級的自我變革，其市場份額也將逐漸減少。

二手車車商如何應(yīng)對？

1、一個組織，共同發(fā)聲；匯聚一體，共建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

建設(shè)二手車商的合作組織?；谙M者的核心需求制定的，聯(lián)合多方資源匯聚一個平臺建立統(tǒng)一的誠信標(biāo)準(zhǔn)。從源頭上嚴(yán)格把關(guān)車源質(zhì)量和車商服務(wù)水平，有效改善二手車市場交易環(huán)境。通過OMO的方式融合服務(wù)體系，將得以保證服務(wù)最優(yōu)。無論對賣車用戶，還是買車用戶，都將做到信息一致、流程一致和體驗最佳。

2、擁抱品牌二手車，建設(shè)成為天然的分銷渠道

建立車源分銷體系，可以參考新車經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的模式。代表車商和品牌二手車進行車源和市場的相匹配分銷。例如：針對一線城市的二手車市場，車商組織和豪華品牌二手車談分銷比例，二三線城市合作相對的品牌二手車。同理，隨著市場的下沉，合作相對應(yīng)的品牌二手車。

在不損害原來品牌二手車的銷售體系下，傳統(tǒng)的二手車商成為其車源分銷的有力組成部分，最終實現(xiàn)合作共贏。

3、打通各個流通環(huán)節(jié)增值服務(wù)

加強二手車商合作組織，共享增值收益，共同洽談更有優(yōu)勢的保險、按揭、質(zhì)保、檢測服務(wù)。促進車商不斷增強服務(wù)能力，優(yōu)化和提升自身經(jīng)營水平。

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