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汽車經(jīng)銷商持續(xù)加大對售后市場的開發(fā)力度
消費(fèi)者
豪華車消費(fèi)者忠誠度最高
那么,消費(fèi)者對于汽車的售后如何看待,他們在日常的生活中會(huì)做出怎樣的選擇。記者做了一項(xiàng)調(diào)查,按照車型價(jià)位將車主劃分為10萬元以下車的車主,20萬元車的車主,30萬元以上車的車主,從而進(jìn)行了分區(qū)間的采訪。采訪結(jié)果差距很大,記者采訪10萬元以下車的車主中,多數(shù)表示,如果車子在質(zhì)保期且首次購車的車主,多數(shù)會(huì)在4S店進(jìn)行維修保養(yǎng),但美容裝飾多會(huì)選擇4S店以外的美容裝飾店。對多位20萬元左右車的車主的調(diào)查中表明,對于汽車維修保養(yǎng),一般會(huì)在4S店進(jìn)行,至于為汽車添加裝備及美容裝飾項(xiàng)目會(huì)進(jìn)行全面評估后再做決定,初期,在4S店選擇的可能性在60%,但隨著車子使用的年限增加,會(huì)選擇性地將消費(fèi)外移,不過,這類消費(fèi)者即便在4S店以外的美容裝飾店消費(fèi),大多情況下會(huì)選擇中高檔的美容裝飾店。相比之下,30萬元之上車的車主對于4S店售后的忠誠度最高,長春某4S店的負(fù)責(zé)人表示,這部分客戶一個(gè)最大的特點(diǎn)是,經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng),對車子的保養(yǎng)及維修會(huì)更小心,更重視,4S店的消費(fèi)價(jià)位他們能夠承擔(dān)得起。即使是選擇加裝配件或物品,他們也喜歡“原汁原味”的配套用品。
發(fā)展趨勢
售后市場大有可為
根據(jù)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤情況分析,在一個(gè)完全成熟的國際化的汽車市場,汽車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20%,零部件供應(yīng)利潤約占20%,有60%的利潤是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。所以,汽車產(chǎn)品主要的獲利方式并不來自整車銷售,而是來自于售后服務(wù),兩者相比大約是二八開。在美國,汽車售后服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”,在歐洲,汽車售后服務(wù)業(yè)也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。目前,4S店模式和連鎖經(jīng)營模式在國際汽車售后服務(wù)市場上居主流地位。
現(xiàn)在的車市中,汽車后市場與汽車銷售市場的表現(xiàn)正在發(fā)生由量變到質(zhì)變的變化,4S整車銷售的利潤在嚴(yán)重縮水,汽車售后服務(wù)市場利潤率在逐漸增加。據(jù)悉,目前,一些成熟的汽車廠家已將售后服務(wù)項(xiàng)目作為考核的重要指標(biāo),一些廠家在進(jìn)行宣傳時(shí),直接做售后特色服務(wù)的推廣。而對于汽車經(jīng)銷商來講,他們拼爭的戰(zhàn)場也不再著眼于售前部分,售后客源的爭奪成為了它們新的矛頭指向。
市場現(xiàn)狀
利潤率面前售前售后倒置
都說“購車只是有車生活的第一步”,這話在用車生活中確實(shí)不假,車到手里,隨之而來的美容、保養(yǎng)、維修都是車主必須面對的事情。記者在走訪多家汽車品牌4S店了解到,現(xiàn)在,汽車售后已經(jīng)是很多成熟品牌4S店經(jīng)營的重中之重,售后的利潤率已遠(yuǎn)超過了售前。長春某汽車品牌經(jīng)銷商告訴記者:“現(xiàn)在,賠錢賣車賺吆喝,一方面為了售后保有量,希望售前拉動(dòng)售后,一方面,為了廠家年末的返點(diǎn)。”某汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者:“售后受季節(jié)性影響不嚴(yán)重,業(yè)務(wù)量相對穩(wěn)定,但售前有旺季和淡季之分,受市場影響比較嚴(yán)重。因此,我們利用售后產(chǎn)生的利潤來負(fù)責(zé)人員開支,水電費(fèi)、工作成本等各種費(fèi)用,只是將售前部分的微利作為銷售利潤。”
但在走訪的過程中并不是所有的4S店售后服務(wù)部分的盈利都讓人滿意,相對而言,越是成熟、主流的汽車品牌,尤其是價(jià)格在25萬以上的車型,其車型保有量高,廠家支持力度大,售后服務(wù)方面獲利的比例越高。有些車型價(jià)格低,車型保有量不是很大,很多消費(fèi)者在質(zhì)保期過后就開始將目標(biāo)轉(zhuǎn)向其他的汽車美容裝飾店,原因很簡單,為了節(jié)約一定的養(yǎng)車成本。而為了留住這部分消費(fèi)者,一些4S店的售后部門與各汽車美容裝飾維修店開始上演PK大戰(zhàn),工時(shí)打折,免費(fèi)保養(yǎng),在每年關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上,廠家往往還援手經(jīng)銷商,為的就是把車主牢牢“留”在4S店。
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