汽車銷售技巧之“汽車營銷七種絕技”

   【中華汽車網校 資訊】 隨著汽車銷售技巧，汽車營銷技巧，汽車營銷，營銷師的相繼推出，汽車營銷也日益凸顯新模式。這里說的是汽車營銷的七種絕技。相對于硬件措施而言，汽車銷售店尤其是品牌汽車專賣店的軟件建設還有相當的差距。我們精心選編了當前為人們所津津樂道的七種汽車營銷方式，或許它也能成為你縱橫車市的“七種武器”

　　第一種汽車銷售技巧武器 長生劍———自駕游

　　長生劍，以“長生”為名的劍，江湖中最可怕的一把劍。它的劍鞘陳舊，纏在劍柄上的緞子也同樣陳舊，已看不出本來是什么顏色，但卻鋒利得可怕，更是暗器的克星；它的劍光是銀色的，流動閃亮，亮得令人幾乎睜不開眼睛；它戰(zhàn)無不勝，從沒有人能打敗它……

　　如今，進入汽車時代的人們開始享受車輪上的假期，在全國各個主要景點到處可以看見自駕車而來的游客。越來越多的人們希望能在節(jié)假日，駕著私家車做一次短途的旅行，暫時遠離喧囂的都市，遠離人群，放松疲憊的身心，去聆聽小溪的歡暢、鳥兒的私語，去呼吸清新自然的空氣。

　　隨著自駕車出游這種旅游方式的日漸受寵，越來越多的車商把自駕游作為加深與車主情感溝通的“汽車營銷長生劍”，并紛紛發(fā)揮聰明才智將其演繹成為一種文化。

　　在深圳車市，宗正奧迪就是其中的佼佼者。

　　從小提琴表演藝術家盛中國的琴音在宗正展廳不絕繞梁，到宗正奧迪車主揮高爾夫球桿綠壇競技；從組織車主自乘自駕飛機遨游藍天，到伴隨車主騎馬射箭蕩漾激情……與奧迪攜手13個春秋的宗正奧迪，結合著組織車主自駕游活動，將典雅文化和時尚活動融入其中，演繹了一篇篇關愛車主的故事，奏響了一曲曲情系車主的樂章，也成就了自身誠信服務的品牌內涵，被華南奧迪車主譽為“奧迪親情之家”，在贏得眾多殊榮和車主信賴的同時，也贏得了市場。

　　第二種汽車銷售技巧武器 孔雀翎——社區(qū)巡展

　　孔雀翎，江湖第一暗器，世上絕沒有任何一種暗器能比它更可怕，也絕沒有任何一種暗器能比它更美麗。但它只是一個金光閃閃的圓筒，圓筒的外表很光滑，看來甚至很平凡，只不過是純金鑄造的。不過當它發(fā)出來時，就會美麗得像孔雀開屏一樣，不但美麗，而且輝煌燦爛，世上沒有人能避開它、招架它……

　　日漸流行的汽車社區(qū)巡展，就如同孔雀翎一樣，不但激情動人心，而且威力驚人。把靚車開進社區(qū)，借助社區(qū)里舒適悠閑的環(huán)境，不但可以營造出一種高檔次的汽車生活的全新意境，向各界成功人士和普通車迷展現出一種理想的生活場景，更可以讓車迷不出家門就能大飽眼福，取得的促銷效果自然可想而知。

　　其實，將汽車文化與住宅文化相結合，利用著名建筑來展示名車，使汽車與建筑相得益彰，這是國外許多汽車商與房地產開發(fā)商都很熱衷的一種宣傳促銷形式的汽車營銷。如今，這種促銷方式已被國內一些汽車營銷商家所采用，而且還有所創(chuàng)新。

　　5月1日～3日，深圳市深昌汽車貿易公司就將于景田歲寶舉行雙環(huán)來寶SRV的展銷活動。活動中，顧客不僅能全面了解這款市場銷售勢頭強勁的SRV，喜愛該車的用戶還將有一個親密接觸雙環(huán)來寶SRV的機會。屆時，該公司還將對前來預訂的客戶贈送全套真皮坐墊等優(yōu)惠。

　　第三種汽車銷售技巧武器 碧玉刀——關懷行動

　　碧玉刀，一把白銀吞口、黑鱉皮鞘、鑲著七顆翡翠的刀，一把價值連城、綠得像碧玉般的刀。刀雖鋒利，但給人更多的感受卻是碧玉刀那奪目的魅力，而這種魅力源自于愛———十足的關愛……

　　只有真正關愛消費者的商家，才能得到消費者的關愛。而這種關愛，需要落實到具體的行動中。

　　近日，上海大眾和昌利“4S”專賣店組織部分技術骨干，在周末來到廣大消費者中間，為現場每一個人帶來一份普通的關愛。他們向市民宣傳新的交通法規(guī)、車輛安全行駛常識、車輛日常保養(yǎng)注意事項等活動，在讓市民了解車輛的使用及安全常識的同時，也使更多的市民記住了上海大眾與和昌利。

    04年前4個月仍繼續(xù)保持快速增長勢頭、穩(wěn)坐微車市場頭把交椅的長安汽車集團有限責任公司，也是“關懷汽車營銷”的高手。根據市場化的要求，長安調整了銷售機構，單獨組建了售后服務部，加強消費者的權益保護，提供優(yōu)質服務。為了贏得消費者的青睞，長安汽車在售后服務方面狠下功夫，開展了全程咨詢服務、超長“三包”服務、電話回訪服務、現場免費服務等活動，并配合一些新車型上市，開展了“質量優(yōu)于承諾，服務優(yōu)于價格”、“星車時代，服務更佳”的“服務質量月”等活動，還組織了長安網站“3·15長安汽車專家現場咨詢服務活動”，實實在在地以服務促進銷售，拉進了與消費者的距離，創(chuàng)造了良好的經濟和社會效益。

　　第四種汽車銷售技巧武器 多情環(huán)——情感營銷

　　環(huán)也算是武器？當然，武功高強者，草木皆可為兵。多情環(huán)，一對閃閃發(fā)光的銀環(huán)，環(huán)上有一十三道刻痕。它是一種很奇特的武器，它富于人情色彩，比碧玉刀還凝重；它不是最犀利的武器，但卻是最勾魂的武器……

　　隨著汽車營銷環(huán)境的日趨成熟，情感營銷開始成為汽車廠商的主要營銷手段。企業(yè)以品牌方式對消費者作出承諾，強調主動式“關懷”服務的標準化、長期性，這是對市場期待的積極回應。

　　由上海通用直接授權的深圳地區(qū)第五家“4S”店———位于龍華工業(yè)西路的深圳安驊汽車銷售服務有限公司，自開業(yè)以來始終堅持將汽車售后服務從傳統的被動式維修服務帶進主動關懷，無論夜幕是否有皓月繁星點綴，安驊別克特約售后服務中心的服務時間都是延長至夜晚10點的，燈光和微笑一直為晚歸的車主而守候。依據市場狀況與自身條件創(chuàng)造更新、更有特色的差異化服務，開展多元化、個性化、人性化的服務，是安驊別克的制勝秘訣。

　　法國一向以浪漫多情著稱于世，經營法國雷諾汽車的深圳久天澤投資有限公司也頗擅長情感營銷。2002年10月，深圳雷諾汽車河源之旅自駕游開創(chuàng)了雷諾汽車中國第一次自駕旅行，23位雷諾車主游后成為莫逆之交；2002年12月圣誕晚會，雷諾汽車塞娜威爾卡丁車之夜圣誕晚會，100名雷諾車主在共度狂歡之夜，緊張激烈的車賽和溫馨歡快的互動節(jié)目讓這個夜晚情深濃濃；2003年夏，雷諾汽車南澳浪漫之夜，數十位雷諾車主與雷諾汽車在海邊共筑了一道浪漫風景；04年“五一”，15位深圳雷諾車主又接到了法國雷諾公司之邀，將共赴歐洲體會法蘭克福至巴黎的雷諾異國自駕之旅。

　　第五種汽車銷售技巧武器 離別鉤——車友會

　　鉤是種武器，一種高手使用的利器。離別鉤呢？離別鉤是一對特殊的鉤，使用它的要訣是：心神合一，招招不離一個“情”字。如果不愿與心愛的人離別，如果你要與心愛的人相聚，那么你就用離別鉤……

　　從單純追求銷售利潤最大化到銷售與服務并重，是國內汽車行業(yè)發(fā)展中的一個重要轉折點。一些具有雄厚經濟實力，并擁有先進服務管理理念的企業(yè)，掀起了為同一品牌車主建造“車友會”的浪潮。這已儼然成為走在行業(yè)前端的汽車企業(yè)提升服務的又一舉措。

　　南方豐田公司于2003年4月構思出南方豐田車友會雛形，該車友會取名為“南方豐田（愛）車會”，意指豐田車主人的聚會、愛的聚會、豐田愛車的聚會以及喜愛豐田品牌的車友們聚會。南方豐田愛車會服務項目包括汽車養(yǎng)護、汽車使用培訓、汽車保險及理賠、上牌年審代辦、車主活動、車主信息提供及咨詢。南方豐田熱心關注會員的各種需求、關注會員間的交流與溝通；為會員們舉辦汽車營銷相關知識講座、專場介紹會及主題交流會、自駕車旅游、專場晚會、經貿交流、公益活動等多種健康有益的會員活動；提供極富特色內容的會員網上論壇，結合車友俱樂部硬軟件條件提供車主業(yè)余生活空間等，滿足了廣大車主日益提高的物質和精神需求。

    4月24日，籌備已久的首創(chuàng)森美車友會在眾多車主的歡呼聲中正式宣告成立。為慶祝此次車友會的成立。其車友會的宗旨是專業(yè)卓越、全程呵護，成為所有別克車主的溫馨之家。

　　第六種汽車銷售技巧武器 拳頭——試乘試駕

　　七種武器中，拳頭也許是最不引人注意的武器，但卻最有效、最直接，也最可靠。不過，要以“拳頭”為武器，一定要身經百戰(zhàn)、經驗老到，除了快和硬之外，還要集技術、天賦及勇氣于一身，而更重要的就是要有“技巧”……

　　利器傍身的時候，拳頭當然是身邊最有效的武器。但每個人使用拳頭的效果不同，要想事半功倍，技巧是很重要的。

　　美人豹跑車作為中國第一跑，以它那炫目靚麗的流線動感的造型吸引著無數車迷，而銘泰達汽車營銷公司為滿足車迷的賽車意愿，把美人豹跑車試乘試駕活動演變成了深圳、香港兩地的賽車手和玩車一族們的汽車特技表演。這就是將拳頭的技巧演繹到極致。

　　為了提升消費者對嘉年華的認知度和親和力，長安福特在全國大范圍推出“試駕有禮”活動———即每位試駕者能獲得精美禮品一份，此招吸引了眾多的準購車族。排隊登記試駕嘉年華、蒙迪歐的人群一時間成了各車場一道別致的風景。對此，長安福特相關人士解釋說，福特的車只有親自試駕才能知道品質有多出眾。

　　一系列大規(guī)模的試乘試駕活動開啟了長安福特新一輪市場推廣的序幕。從起跑到加速，長安福特從這里開始真正發(fā)力。

　　第七種汽車銷售技巧武器 霸王槍——優(yōu)惠促銷

　　槍，百兵之祖是為槍。霸王槍，則是槍中的獅虎，是世上最霸道的兵器之一。它長一丈三尺七寸三分，重七十三斤七兩三錢；它的槍尖是純鋼，槍桿也是純鋼；它的槍尖雖銳利，線條卻是優(yōu)美柔和的，顯得既尊貴又美麗……

　　毫無疑問，降價是汽車營銷手段中最簡潔、最有效也是最霸道的一種營銷手段。幾年來，幾乎所有的國產車都在運用這個汽車銷售技巧利器，力圖在江湖上一展雄風，而4月5日，藍鳥推出的“藍鳥圓夢行動”可以說是將“霸王槍”用到了極致，降價后，深圳藍鳥轎車的銷售量比一周前增長了30%。

　　在“五一”黃金周駕車享受大自然。“藍鳥圓夢行動”再展新招，自4月5日至5月31日，購買藍鳥轎車的客戶，可享受圓夢價格，即降價1萬~2萬元的優(yōu)惠，其中降幅最高的旗艦版自動波、尊貴版自動波和手波3種車型均降價2萬元，豪華版自動波和手波2種車型均降價1萬元。

　　據有關資料顯示，買藍鳥的消費群體大多數是注重體面，成熟、穩(wěn)重，而且崇尚高科技產品，屬于務實的“新實用主義者”。在相當一段時間里，不少用戶都在以藍鳥的性價比為風向標，作為“物超所值”的參考車型。藍鳥上市就是抓住了與競爭車型對比中優(yōu)勢的性價比，加上差異化的產品內涵，受到了用戶的認可。正如一位深圳車主所言，藍鳥是中產階級最實惠的車，無論是品牌價值和內涵都是都市白領的心儀之選。