汽車銷售技巧之“汽車營(yíng)銷七種絕技”

   【中華汽車網(wǎng)校 資訊】 隨著汽車銷售技巧，汽車營(yíng)銷技巧，汽車營(yíng)銷，營(yíng)銷師的相繼推出，汽車營(yíng)銷也日益凸顯新模式。這里說(shuō)的是汽車營(yíng)銷的七種絕技。相對(duì)于硬件措施而言，汽車銷售店尤其是品牌汽車專賣店的軟件建設(shè)還有相當(dāng)?shù)牟罹?。我們精心選編了當(dāng)前為人們所津津樂(lè)道的七種汽車營(yíng)銷方式，或許它也能成為你縱橫車市的“七種武器”

　　第一種汽車銷售技巧武器 長(zhǎng)生劍———自駕游

　　長(zhǎng)生劍，以“長(zhǎng)生”為名的劍，江湖中最可怕的一把劍。它的劍鞘陳舊，纏在劍柄上的緞子也同樣陳舊，已看不出本來(lái)是什么顏色，但卻鋒利得可怕，更是暗器的克星；它的劍光是銀色的，流動(dòng)閃亮，亮得令人幾乎睜不開(kāi)眼睛；它戰(zhàn)無(wú)不勝，從沒(méi)有人能打敗它……

　　如今，進(jìn)入汽車時(shí)代的人們開(kāi)始享受車輪上的假期，在全國(guó)各個(gè)主要景點(diǎn)到處可以看見(jiàn)自駕車而來(lái)的游客。越來(lái)越多的人們希望能在節(jié)假日，駕著私家車做一次短途的旅行，暫時(shí)遠(yuǎn)離喧囂的都市，遠(yuǎn)離人群，放松疲憊的身心，去聆聽(tīng)小溪的歡暢、鳥(niǎo)兒的私語(yǔ)，去呼吸清新自然的空氣。

　　隨著自駕車出游這種旅游方式的日漸受寵，越來(lái)越多的車商把自駕游作為加深與車主情感溝通的“汽車營(yíng)銷長(zhǎng)生劍”，并紛紛發(fā)揮聰明才智將其演繹成為一種文化。

　　在深圳車市，宗正奧迪就是其中的佼佼者。

　　從小提琴表演藝術(shù)家盛中國(guó)的琴音在宗正展廳不絕繞梁，到宗正奧迪車主揮高爾夫球桿綠壇競(jìng)技；從組織車主自乘自駕飛機(jī)遨游藍(lán)天，到伴隨車主騎馬射箭蕩漾激情……與奧迪攜手13個(gè)春秋的宗正奧迪，結(jié)合著組織車主自駕游活動(dòng)，將典雅文化和時(shí)尚活動(dòng)融入其中，演繹了一篇篇關(guān)愛(ài)車主的故事，奏響了一曲曲情系車主的樂(lè)章，也成就了自身誠(chéng)信服務(wù)的品牌內(nèi)涵，被華南奧迪車主譽(yù)為“奧迪親情之家”，在贏得眾多殊榮和車主信賴的同時(shí)，也贏得了市場(chǎng)。

　　第二種汽車銷售技巧武器 孔雀翎——社區(qū)巡展

　　孔雀翎，江湖第一暗器，世上絕沒(méi)有任何一種暗器能比它更可怕，也絕沒(méi)有任何一種暗器能比它更美麗。但它只是一個(gè)金光閃閃的圓筒，圓筒的外表很光滑，看來(lái)甚至很平凡，只不過(guò)是純金鑄造的。不過(guò)當(dāng)它發(fā)出來(lái)時(shí)，就會(huì)美麗得像孔雀開(kāi)屏一樣，不但美麗，而且輝煌燦爛，世上沒(méi)有人能避開(kāi)它、招架它……

　　日漸流行的汽車社區(qū)巡展，就如同孔雀翎一樣，不但激情動(dòng)人心，而且威力驚人。把靚車開(kāi)進(jìn)社區(qū)，借助社區(qū)里舒適悠閑的環(huán)境，不但可以營(yíng)造出一種高檔次的汽車生活的全新意境，向各界成功人士和普通車迷展現(xiàn)出一種理想的生活場(chǎng)景，更可以讓車迷不出家門就能大飽眼福，取得的促銷效果自然可想而知。

　　其實(shí)，將汽車文化與住宅文化相結(jié)合，利用著名建筑來(lái)展示名車，使汽車與建筑相得益彰，這是國(guó)外許多汽車商與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都很熱衷的一種宣傳促銷形式的汽車營(yíng)銷。如今，這種促銷方式已被國(guó)內(nèi)一些汽車營(yíng)銷商家所采用，而且還有所創(chuàng)新。

　　5月1日～3日，深圳市深昌汽車貿(mào)易公司就將于景田歲寶舉行雙環(huán)來(lái)寶SRV的展銷活動(dòng)?；顒?dòng)中，顧客不僅能全面了解這款市場(chǎng)銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁的SRV，喜愛(ài)該車的用戶還將有一個(gè)親密接觸雙環(huán)來(lái)寶SRV的機(jī)會(huì)。屆時(shí)，該公司還將對(duì)前來(lái)預(yù)訂的客戶贈(zèng)送全套真皮坐墊等優(yōu)惠。

　　第三種汽車銷售技巧武器 碧玉刀——關(guān)懷行動(dòng)

　　碧玉刀，一把白銀吞口、黑鱉皮鞘、鑲著七顆翡翠的刀，一把價(jià)值連城、綠得像碧玉般的刀。刀雖鋒利，但給人更多的感受卻是碧玉刀那奪目的魅力，而這種魅力源自于愛(ài)———十足的關(guān)愛(ài)……

　　只有真正關(guān)愛(ài)消費(fèi)者的商家，才能得到消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)。而這種關(guān)愛(ài)，需要落實(shí)到具體的行動(dòng)中。

　　近日，上海大眾和昌利“4S”專賣店組織部分技術(shù)骨干，在周末來(lái)到廣大消費(fèi)者中間，為現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)人帶來(lái)一份普通的關(guān)愛(ài)。他們向市民宣傳新的交通法規(guī)、車輛安全行駛常識(shí)、車輛日常保養(yǎng)注意事項(xiàng)等活動(dòng)，在讓市民了解車輛的使用及安全常識(shí)的同時(shí)，也使更多的市民記住了上海大眾與和昌利。

    04年前4個(gè)月仍繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭、穩(wěn)坐微車市場(chǎng)頭把交椅的長(zhǎng)安汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司，也是“關(guān)懷汽車營(yíng)銷”的高手。根據(jù)市場(chǎng)化的要求，長(zhǎng)安調(diào)整了銷售機(jī)構(gòu)，單獨(dú)組建了售后服務(wù)部，加強(qiáng)消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了贏得消費(fèi)者的青睞，長(zhǎng)安汽車在售后服務(wù)方面狠下功夫，開(kāi)展了全程咨詢服務(wù)、超長(zhǎng)“三包”服務(wù)、電話回訪服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)服務(wù)等活動(dòng)，并配合一些新車型上市，開(kāi)展了“質(zhì)量?jī)?yōu)于承諾，服務(wù)優(yōu)于價(jià)格”、“星車時(shí)代，服務(wù)更佳”的“服務(wù)質(zhì)量月”等活動(dòng)，還組織了長(zhǎng)安網(wǎng)站“3·15長(zhǎng)安汽車專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)活動(dòng)”，實(shí)實(shí)在在地以服務(wù)促進(jìn)銷售，拉進(jìn)了與消費(fèi)者的距離，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

　　第四種汽車銷售技巧武器 多情環(huán)——情感營(yíng)銷

　　環(huán)也算是武器？當(dāng)然，武功高強(qiáng)者，草木皆可為兵。多情環(huán)，一對(duì)閃閃發(fā)光的銀環(huán)，環(huán)上有一十三道刻痕。它是一種很奇特的武器，它富于人情色彩，比碧玉刀還凝重；它不是最犀利的武器，但卻是最勾魂的武器……

　　隨著汽車營(yíng)銷環(huán)境的日趨成熟，情感營(yíng)銷開(kāi)始成為汽車廠商的主要營(yíng)銷手段。企業(yè)以品牌方式對(duì)消費(fèi)者作出承諾，強(qiáng)調(diào)主動(dòng)式“關(guān)懷”服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、長(zhǎng)期性，這是對(duì)市場(chǎng)期待的積極回應(yīng)。

　　由上海通用直接授權(quán)的深圳地區(qū)第五家“4S”店———位于龍華工業(yè)西路的深圳安驊汽車銷售服務(wù)有限公司，自開(kāi)業(yè)以來(lái)始終堅(jiān)持將汽車售后服務(wù)從傳統(tǒng)的被動(dòng)式維修服務(wù)帶進(jìn)主動(dòng)關(guān)懷，無(wú)論夜幕是否有皓月繁星點(diǎn)綴，安驊別克特約售后服務(wù)中心的服務(wù)時(shí)間都是延長(zhǎng)至夜晚10點(diǎn)的，燈光和微笑一直為晚歸的車主而守候。依據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件創(chuàng)造更新、更有特色的差異化服務(wù)，開(kāi)展多元化、個(gè)性化、人性化的服務(wù)，是安驊別克的制勝秘訣。

　　法國(guó)一向以浪漫多情著稱于世，經(jīng)營(yíng)法國(guó)雷諾汽車的深圳久天澤投資有限公司也頗擅長(zhǎng)情感營(yíng)銷。2002年10月，深圳雷諾汽車河源之旅自駕游開(kāi)創(chuàng)了雷諾汽車中國(guó)第一次自駕旅行，23位雷諾車主游后成為莫逆之交；2002年12月圣誕晚會(huì)，雷諾汽車塞娜威爾卡丁車之夜圣誕晚會(huì)，100名雷諾車主在共度狂歡之夜，緊張激烈的車賽和溫馨歡快的互動(dòng)節(jié)目讓這個(gè)夜晚情深濃濃；2003年夏，雷諾汽車南澳浪漫之夜，數(shù)十位雷諾車主與雷諾汽車在海邊共筑了一道浪漫風(fēng)景；04年“五一”，15位深圳雷諾車主又接到了法國(guó)雷諾公司之邀，將共赴歐洲體會(huì)法蘭克福至巴黎的雷諾異國(guó)自駕之旅。

　　第五種汽車銷售技巧武器 離別鉤——車友會(huì)

　　鉤是種武器，一種高手使用的利器。離別鉤呢？離別鉤是一對(duì)特殊的鉤，使用它的要訣是：心神合一，招招不離一個(gè)“情”字。如果不愿與心愛(ài)的人離別，如果你要與心愛(ài)的人相聚，那么你就用離別鉤……

　　從單純追求銷售利潤(rùn)最大化到銷售與服務(wù)并重，是國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展中的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一些具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并擁有先進(jìn)服務(wù)管理理念的企業(yè)，掀起了為同一品牌車主建造“車友會(huì)”的浪潮。這已儼然成為走在行業(yè)前端的汽車企業(yè)提升服務(wù)的又一舉措。

　　南方豐田公司于2003年4月構(gòu)思出南方豐田車友會(huì)雛形，該車友會(huì)取名為“南方豐田（愛(ài)）車會(huì)”，意指豐田車主人的聚會(huì)、愛(ài)的聚會(huì)、豐田愛(ài)車的聚會(huì)以及喜愛(ài)豐田品牌的車友們聚會(huì)。南方豐田愛(ài)車會(huì)服務(wù)項(xiàng)目包括汽車養(yǎng)護(hù)、汽車使用培訓(xùn)、汽車保險(xiǎn)及理賠、上牌年審代辦、車主活動(dòng)、車主信息提供及咨詢。南方豐田熱心關(guān)注會(huì)員的各種需求、關(guān)注會(huì)員間的交流與溝通；為會(huì)員們舉辦汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)講座、專場(chǎng)介紹會(huì)及主題交流會(huì)、自駕車旅游、專場(chǎng)晚會(huì)、經(jīng)貿(mào)交流、公益活動(dòng)等多種健康有益的會(huì)員活動(dòng)；提供極富特色內(nèi)容的會(huì)員網(wǎng)上論壇，結(jié)合車友俱樂(lè)部硬軟件條件提供車主業(yè)余生活空間等，滿足了廣大車主日益提高的物質(zhì)和精神需求。

    4月24日，籌備已久的首創(chuàng)森美車友會(huì)在眾多車主的歡呼聲中正式宣告成立。為慶祝此次車友會(huì)的成立。其車友會(huì)的宗旨是專業(yè)卓越、全程呵護(hù)，成為所有別克車主的溫馨之家。

　　第六種汽車銷售技巧武器 拳頭——試乘試駕

　　七種武器中，拳頭也許是最不引人注意的武器，但卻最有效、最直接，也最可靠。不過(guò)，要以“拳頭”為武器，一定要身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)老到，除了快和硬之外，還要集技術(shù)、天賦及勇氣于一身，而更重要的就是要有“技巧”……

　　利器傍身的時(shí)候，拳頭當(dāng)然是身邊最有效的武器。但每個(gè)人使用拳頭的效果不同，要想事半功倍，技巧是很重要的。

　　美人豹跑車作為中國(guó)第一跑，以它那炫目靚麗的流線動(dòng)感的造型吸引著無(wú)數(shù)車迷，而銘泰達(dá)汽車營(yíng)銷公司為滿足車迷的賽車意愿，把美人豹跑車試乘試駕活動(dòng)演變成了深圳、香港兩地的賽車手和玩車一族們的汽車特技表演。這就是將拳頭的技巧演繹到極致。

　　為了提升消費(fèi)者對(duì)嘉年華的認(rèn)知度和親和力，長(zhǎng)安福特在全國(guó)大范圍推出“試駕有禮”活動(dòng)———即每位試駕者能獲得精美禮品一份，此招吸引了眾多的準(zhǔn)購(gòu)車族。排隊(duì)登記試駕嘉年華、蒙迪歐的人群一時(shí)間成了各車場(chǎng)一道別致的風(fēng)景。對(duì)此，長(zhǎng)安福特相關(guān)人士解釋說(shuō)，福特的車只有親自試駕才能知道品質(zhì)有多出眾。

　　一系列大規(guī)模的試乘試駕活動(dòng)開(kāi)啟了長(zhǎng)安福特新一輪市場(chǎng)推廣的序幕。從起跑到加速，長(zhǎng)安福特從這里開(kāi)始真正發(fā)力。

　　第七種汽車銷售技巧武器 霸王槍——優(yōu)惠促銷

　　槍，百兵之祖是為槍。霸王槍，則是槍中的獅虎，是世上最霸道的兵器之一。它長(zhǎng)一丈三尺七寸三分，重七十三斤七兩三錢；它的槍尖是純鋼，槍桿也是純鋼；它的槍尖雖銳利，線條卻是優(yōu)美柔和的，顯得既尊貴又美麗……

　　毫無(wú)疑問(wèn)，降價(jià)是汽車營(yíng)銷手段中最簡(jiǎn)潔、最有效也是最霸道的一種營(yíng)銷手段。幾年來(lái)，幾乎所有的國(guó)產(chǎn)車都在運(yùn)用這個(gè)汽車銷售技巧利器，力圖在江湖上一展雄風(fēng)，而4月5日，藍(lán)鳥(niǎo)推出的“藍(lán)鳥(niǎo)圓夢(mèng)行動(dòng)”可以說(shuō)是將“霸王槍”用到了極致，降價(jià)后，深圳藍(lán)鳥(niǎo)轎車的銷售量比一周前增長(zhǎng)了30%。

　　在“五一”黃金周駕車享受大自然。“藍(lán)鳥(niǎo)圓夢(mèng)行動(dòng)”再展新招，自4月5日至5月31日，購(gòu)買藍(lán)鳥(niǎo)轎車的客戶，可享受圓夢(mèng)價(jià)格，即降價(jià)1萬(wàn)~2萬(wàn)元的優(yōu)惠，其中降幅最高的旗艦版自動(dòng)波、尊貴版自動(dòng)波和手波3種車型均降價(jià)2萬(wàn)元，豪華版自動(dòng)波和手波2種車型均降價(jià)1萬(wàn)元。

　　據(jù)有關(guān)資料顯示，買藍(lán)鳥(niǎo)的消費(fèi)群體大多數(shù)是注重體面，成熟、穩(wěn)重，而且崇尚高科技產(chǎn)品，屬于務(wù)實(shí)的“新實(shí)用主義者”。在相當(dāng)一段時(shí)間里，不少用戶都在以藍(lán)鳥(niǎo)的性價(jià)比為風(fēng)向標(biāo)，作為“物超所值”的參考車型。藍(lán)鳥(niǎo)上市就是抓住了與競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比中優(yōu)勢(shì)的性價(jià)比，加上差異化的產(chǎn)品內(nèi)涵，受到了用戶的認(rèn)可。正如一位深圳車主所言，藍(lán)鳥(niǎo)是中產(chǎn)階級(jí)最實(shí)惠的車，無(wú)論是品牌價(jià)值和內(nèi)涵都是都市白領(lǐng)的心儀之選。