汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：4S店如何對(duì)待首次上門(mén)的客戶(hù)

    【中華汽車(chē)網(wǎng)校  汽車(chē)銷(xiāo)售技巧】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師如何對(duì)待首次來(lái)店的新客戶(hù)?這是汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)必須重視的問(wèn)題，因?yàn)槭状紊祥T(mén)的客戶(hù)接待得好，很容易轉(zhuǎn)為終端客戶(hù)，但是，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，經(jīng)常會(huì)把握不好接待的“度”，要么就是過(guò)于冷淡，要么是過(guò)于熱情。中華汽車(chē)網(wǎng)校根據(jù)網(wǎng)友購(gòu)車(chē)切身感觸，總結(jié)出汽車(chē)4s店銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)待首次上門(mén)的客戶(hù)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

    網(wǎng)友購(gòu)車(chē)實(shí)際案例分享
    雖然沒(méi)有自己做過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售工作，但因?yàn)樽鲣N(xiāo)售工作太久了，最近又忙著到處看車(chē)選車(chē)，跟幾家4S店的汽車(chē)銷(xiāo)售人員交流一番，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售套路如出一轍，覺(jué)的很好玩，下面把最近幾次看車(chē)經(jīng)歷跟大家分享一下。

    1、海馬4s店問(wèn)車(chē)經(jīng)歷
    某日來(lái)至位于開(kāi)發(fā)區(qū)的海馬4S店里，因提前電話咨詢(xún)過(guò)，約好看車(chē)，所以銷(xiāo)售員小陸熱情的接待了我，先把車(chē)子介紹一番，然后倒杯水坐下詳談。車(chē)子性能如何如何，售后服務(wù)怎樣怎樣，配件價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，總之說(shuō)的一切都是好的。聽(tīng)得我快要睡著了，連忙再見(jiàn)。

    因廣告上說(shuō)試駕贈(zèng)送禮品，告辭時(shí)順路問(wèn)了一下，想不到剛剛熱情洋溢的小伙子面露難色，說(shuō)“不巧發(fā)完了，下次再來(lái)一定給”。

    幾日后小伙子給我來(lái)電咨詢(xún)，考慮的怎么樣了，我說(shuō)便宜三千便去提車(chē)，否則放棄這款車(chē)，小伙子堅(jiān)決的說(shuō)不可能這么低價(jià)格，然后說(shuō)找經(jīng)理看能否優(yōu)惠點(diǎn)，我說(shuō)等你消息吧，辦不了不用給我聯(lián)系了。(找經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠，最普遍的套路了)。后來(lái)給我打幾次電話，堅(jiān)持要我去面談，我便已出差推辭了。最后說(shuō)“好電話里說(shuō)吧我這里有個(gè)團(tuán)購(gòu)可以把你加進(jìn)去，優(yōu)惠三千元，機(jī)會(huì)很難得的?！蔽衣?tīng)后差點(diǎn)沒(méi)笑出聲來(lái)，我天天幫別人加團(tuán)購(gòu)，這次有人給我加團(tuán)購(gòu)了，同樣的銷(xiāo)控方式。

    2、一汽大眾4s店問(wèn)車(chē)經(jīng)歷
    這天來(lái)到一汽大眾4S店，簡(jiǎn)單溝通后，銷(xiāo)售員張芳主動(dòng)給我推薦了寶來(lái)經(jīng)典，看來(lái)很有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶(hù)的年齡、衣著、談吐，基本確定了客戶(hù)的購(gòu)車(chē)消費(fèi)能力。而且很快判斷出我也是從事銷(xiāo)售工作的，所以采用了最穩(wěn)妥的談價(jià)方式，自己有關(guān)系找下熟人最好，肯定優(yōu)惠，如果沒(méi)有，我來(lái)幫忙。后來(lái)打電話回訪也很禮節(jié)性的，只是問(wèn)候一下，簡(jiǎn)單問(wèn)了大約什么時(shí)候用車(chē)。這是我看的這幾家4S店里銷(xiāo)售人員最有親和力的，也是留下印象最深的了。

    3、上海大眾4s店問(wèn)車(chē)經(jīng)歷
    今天下午來(lái)到SVW4S店，提前有朋友打了電話過(guò)去，而且已經(jīng)告訴在其他城市看過(guò)，了解價(jià)格和優(yōu)惠。來(lái)到店門(mén)口，4S店的白小姐已經(jīng)在門(mén)外等候了，可見(jiàn)很禮貌的。整個(gè)介紹過(guò)程也很熱情很專(zhuān)業(yè)，最后談到價(jià)格，還是要去見(jiàn)經(jīng)理，還是千篇一律，不見(jiàn)兔子不撒鷹，經(jīng)理給的價(jià)格比他店里員工給的都高，呵呵。莫非見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)得付出代價(jià)嗎?

    4、應(yīng)該如何對(duì)待首次上門(mén)客戶(hù)?
    汽車(chē)4s店對(duì)待新客戶(hù)的銷(xiāo)控方式都差不多，都是詳細(xì)咨詢(xún)并給以更多的信息，這種方式對(duì)一些門(mén)外漢的客戶(hù)來(lái)說(shuō)有效果，但是對(duì)多轉(zhuǎn)幾家4s店的人來(lái)說(shuō)是沒(méi)效果的。

    建議：4S店的銷(xiāo)售應(yīng)該以熱情專(zhuān)業(yè)為主，最根本是一定要真誠(chéng)面對(duì)客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)作朋友，換位思考，想客戶(hù)所想。這也是銷(xiāo)售顧問(wèn)必須知道的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧。

    總之，幾乎沒(méi)有幾個(gè)人看一款車(chē)便決定購(gòu)買(mǎi)，也沒(méi)幾個(gè)人去一家店就定車(chē)。當(dāng)客戶(hù)舉棋不定時(shí)，最終的選擇就不是哪款車(chē)了，而是哪個(gè)人，那個(gè)最讓他有信任感、有親切感的銷(xiāo)售精英。