汽車銷售技巧：4S店如何對待首次上門的客戶

    【中華汽車網(wǎng)校  汽車銷售技巧】汽車營銷技巧，汽車營銷顧問，汽車營銷員，汽車營銷師如何對待首次來店的新客戶?這是汽車4S店銷售顧問必須重視的問題，因?yàn)槭状紊祥T的客戶接待得好，很容易轉(zhuǎn)為終端客戶，但是，作為銷售顧問，經(jīng)常會(huì)把握不好接待的“度”，要么就是過于冷淡，要么是過于熱情。中華汽車網(wǎng)校根據(jù)網(wǎng)友購車切身感觸，總結(jié)出汽車4s店銷售顧問對待首次上門的客戶應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

    網(wǎng)友購車實(shí)際案例分享
    雖然沒有自己做過汽車銷售工作，但因?yàn)樽鲣N售工作太久了，最近又忙著到處看車選車，跟幾家4S店的汽車銷售人員交流一番，發(fā)現(xiàn)銷售套路如出一轍，覺的很好玩，下面把最近幾次看車經(jīng)歷跟大家分享一下。

    1、海馬4s店問車經(jīng)歷
    某日來至位于開發(fā)區(qū)的海馬4S店里，因提前電話咨詢過，約好看車，所以銷售員小陸熱情的接待了我，先把車子介紹一番，然后倒杯水坐下詳談。車子性能如何如何，售后服務(wù)怎樣怎樣，配件價(jià)格優(yōu)勢明顯，總之說的一切都是好的。聽得我快要睡著了，連忙再見。

    因廣告上說試駕贈(zèng)送禮品，告辭時(shí)順路問了一下，想不到剛剛熱情洋溢的小伙子面露難色，說“不巧發(fā)完了，下次再來一定給”。

    幾日后小伙子給我來電咨詢，考慮的怎么樣了，我說便宜三千便去提車，否則放棄這款車，小伙子堅(jiān)決的說不可能這么低價(jià)格，然后說找經(jīng)理看能否優(yōu)惠點(diǎn)，我說等你消息吧，辦不了不用給我聯(lián)系了。(找經(jīng)理申請優(yōu)惠，最普遍的套路了)。后來給我打幾次電話，堅(jiān)持要我去面談，我便已出差推辭了。最后說“好電話里說吧我這里有個(gè)團(tuán)購可以把你加進(jìn)去，優(yōu)惠三千元，機(jī)會(huì)很難得的?！蔽衣牶蟛铧c(diǎn)沒笑出聲來，我天天幫別人加團(tuán)購，這次有人給我加團(tuán)購了，同樣的銷控方式。

    2、一汽大眾4s店問車經(jīng)歷
    這天來到一汽大眾4S店，簡單溝通后，銷售員張芳主動(dòng)給我推薦了寶來經(jīng)典，看來很有銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶的年齡、衣著、談吐，基本確定了客戶的購車消費(fèi)能力。而且很快判斷出我也是從事銷售工作的，所以采用了最穩(wěn)妥的談價(jià)方式，自己有關(guān)系找下熟人最好，肯定優(yōu)惠，如果沒有，我來幫忙。后來打電話回訪也很禮節(jié)性的，只是問候一下，簡單問了大約什么時(shí)候用車。這是我看的這幾家4S店里銷售人員最有親和力的，也是留下印象最深的了。

    3、上海大眾4s店問車經(jīng)歷
    今天下午來到SVW4S店，提前有朋友打了電話過去，而且已經(jīng)告訴在其他城市看過，了解價(jià)格和優(yōu)惠。來到店門口，4S店的白小姐已經(jīng)在門外等候了，可見很禮貌的。整個(gè)介紹過程也很熱情很專業(yè)，最后談到價(jià)格，還是要去見經(jīng)理，還是千篇一律，不見兔子不撒鷹，經(jīng)理給的價(jià)格比他店里員工給的都高，呵呵。莫非見領(lǐng)導(dǎo)得付出代價(jià)嗎?

    4、應(yīng)該如何對待首次上門客戶?
    汽車4s店對待新客戶的銷控方式都差不多，都是詳細(xì)咨詢并給以更多的信息，這種方式對一些門外漢的客戶來說有效果，但是對多轉(zhuǎn)幾家4s店的人來說是沒效果的。

    建議：4S店的銷售應(yīng)該以熱情專業(yè)為主，最根本是一定要真誠面對客戶，把客戶當(dāng)作朋友，換位思考，想客戶所想。這也是銷售顧問必須知道的汽車銷售技巧。

    總之，幾乎沒有幾個(gè)人看一款車便決定購買，也沒幾個(gè)人去一家店就定車。當(dāng)客戶舉棋不定時(shí)，最終的選擇就不是哪款車了，而是哪個(gè)人，那個(gè)最讓他有信任感、有親切感的銷售精英。