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第241期二手車評估師實(shí)訓(xùn)班開課第5天!二手車銷售技巧+銷售議價處理
不知不覺課程就進(jìn)入到尾聲了,經(jīng)過這些天的強(qiáng)化學(xué)習(xí),相信同學(xué)們對二手車都有了更全面的認(rèn)識。前些天的課程主要是學(xué)習(xí)二手車檢測、評估,但我們的二手車事業(yè)不僅僅局限于估車看車,也會涉及到銷售的方面的知識,今天的實(shí)訓(xùn)課程,咱們就跟隨老師一起來學(xué)習(xí)二手車的營銷之道吧!
二手車銷售技巧+銷售議價處理
二手車銷售技巧
在二手車銷售中,客戶常常會提出很多問題,如何完美的解答客戶疑問,往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。處理好客戶的問題之后,我們就應(yīng)該想如何達(dá)到自己的目的,咱們的目的無非就得促成成交產(chǎn)生盈利,那如才能促成成交呢?可以從以下幾個方面著手:
邀請客戶到店:要想把詢問底價的客戶邀請到店來,首先要識別客戶目的,通過詢問一些問題,判斷客戶是不是真的有購車意向。不過在詢問問題的時候,一定要本著尊重客戶的個人意愿為前提,取得他的許可后才可以有意識的去逐步詢問了解;其次就是擋住客戶的報價要求,盡量讓他來店詳聊;最后是創(chuàng)造見面機(jī)會,除了通過抵用券和打折等優(yōu)惠活動刺激客戶來店之外,咱們還可以選擇主動出擊創(chuàng)造見面機(jī)會,比如,客戶說忙,沒時間來店里看車,那咱們就可以把車開過去談。
留住來店客戶:“把客戶邀請到店”這只是成交過程中的第一步,客戶到店之后咱們還得想辦法留住他。如何留?。勘热?,根據(jù)不同需求贊美客戶,通過輕松的接待氛圍,讓客戶進(jìn)入舒適區(qū),從而進(jìn)行有效溝通。
除了以上影響成交的2個關(guān)鍵點(diǎn),車商們還可以觀察到店客戶的著裝、目前使用的車輛等信息挖掘客戶需求,然后通過客戶的需求做正確的話術(shù)引導(dǎo)。
只要是有交易的地方都會問:有沒有優(yōu)惠?可不可以少點(diǎn)?這也就是我們所說的議價。作為一名二手車銷售,當(dāng)報出的價格顧客認(rèn)為太高,要求減價或者優(yōu)惠時,我們可以如何應(yīng)對?
探明虛實(shí),掌握重點(diǎn)。以中肯的態(tài)度問顧客。告知買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn),討價還價也是正常的,很多問題我們都可以公開探討一下,溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識......
表示認(rèn)同。當(dāng)顧客不斷要求再優(yōu)惠時。可表示顧客提出的優(yōu)惠要求我們完全表示理解,如果我是顧客我也會有同樣的要求。
轉(zhuǎn)移視角,耐心說服。以大量的資料來說明,用汽車的最新技術(shù)、功能、配置、人性化設(shè)計、企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價格作比較來說明,價格貴正反映了它的價值所在,這是明智的選擇。
同行比較。當(dāng)顧客將本公司的車系同別家的不同車系作比較時,銷售員就可以順勢了解顧客究竟是欣賞別的車系什么方面,這樣一舉兩得,既可以了解競爭者的情況,又可以了解顧客真實(shí)需求和購買動機(jī)。
今天的課程回顧到這里就結(jié)束啦,所有的課程小編都只總結(jié)復(fù)習(xí)了一小部分內(nèi)容,更多重點(diǎn)知識還請大家來中華汽車網(wǎng)校線下實(shí)訓(xùn)營探索!
小編提前預(yù)祝大家明天都能順利通過畢業(yè)考試!
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