賣二手車怎樣跟顧客溝通？這份銷售方法和技巧請收好！

在國家多項利好政策的推動下，二手車市場十分火爆，許多新車銷售紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)二手車銷售，但是很容易出現(xiàn)水土不服，雖說都是賣車，但顯然二手車的銷售難度大于新車，原因也很簡單，二手車具備“一車一況一價位”的特性，那么賣二手車怎樣跟顧客溝通呢？由中華汽車網(wǎng)校整理出來的這份銷售方法和技巧請大家收好！

賣二手車怎樣跟顧客溝通技巧

做銷售最重要的技巧是察言觀色，能夠通過客戶說話的內(nèi)容、語氣、表情等揣摩到客戶的心理活動，從而了解到客戶的購買欲望、內(nèi)心的顧慮、影響其購買的因素，然后再對癥下藥將這些問題逐一擊破，最終達(dá)到完成交易的目的。二手車雖然是一個相對特殊沒有固定價值的商品，但是銷售時的溝通技巧其實相差并不大，只不過需要更多的二手車知識進(jìn)行支撐，一是能夠深刻體會到客戶話里的含義，二是能夠表現(xiàn)出專業(yè)的形象。

二手車銷售方法和技巧

與新車以及其它標(biāo)準(zhǔn)商品不一樣的是，在二手車銷售過程中，消費者最關(guān)注的絕對不會是價格，而是車輛的實際情況，尤其會特別擔(dān)心車輛發(fā)生過重大事故，或者是被水泡過、被火燒過，最關(guān)鍵的是在沒有建立起信任的條件下，銷售人員說得天花亂墜，然而消費者的感覺就是你在忽悠我，所以作為一名銷售人員，首先要做的就是取得消費者的信任，不然你會感覺你不是在對牛彈琴就是遇到了一個杠精。

1、正常交流溝通

此時雙方還屬于較為陌生的階段，消費者一定會抱著警惕性去跟你溝通，所以這個時候我們應(yīng)該就秉承著交個朋友的心態(tài)去溝通，首先建立起初步的信任，然后在交流過程中去慢慢獲悉消費者的真正需求，包含意向車型、購車用途、預(yù)算等，為后面的銷售環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。

2、開始介紹車輛

在獲悉消費者需求之后，我們作為銷售人員的腦海里應(yīng)該要有幾款意向車型的出現(xiàn)，縮小消費者的購買范圍，也能夠為自己節(jié)省大量的時間和精力；在對車輛介紹的時候要去根據(jù)消費者的表現(xiàn)去挖掘他最關(guān)心的問題，在這個基礎(chǔ)上將我們的車輛優(yōu)勢進(jìn)行放大，激發(fā)消費者的購車欲望。

3、引導(dǎo)顧客參與

如果在銷售過程中，光銷售人員在那里說了一大堆，消費者一言不發(fā)的話，那這車很難能夠賣出去，因為客戶沒有參與感，說明他對這輛車并不感興趣；所以在銷售過程中，銷售人員需要積極引導(dǎo)客戶去感受車輛、了解車輛的優(yōu)缺點，也可以從客戶的參與程度去判斷自己的銷售方向是否正確。

4、幫客戶下定決心

當(dāng)客戶愿意參與，并且開始跟你談價格、談售后、談保障問題的時候，足以說明客戶確實有購買欲望，屬于臨門一腳的時候，作為銷售人員這個時候一定要幫客戶去下定決心，可以結(jié)合店內(nèi)現(xiàn)有條件去踢出這一腳。

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