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客戶買(mǎi)二手車(chē)壓價(jià)怎么回復(fù) 二手車(chē)?yán)嫌蜅l都是這么談的
想以最低的價(jià)格買(mǎi)東西,這是客戶正常的消費(fèi)心理。如果你在賣(mài)二手車(chē)的時(shí)候,客戶跟你壓價(jià),你應(yīng)該高興,這是一個(gè)成交的“積極信號(hào)”。不過(guò)看似普通的談價(jià)格,里面的學(xué)問(wèn)可不少。處理得好能促單,處理不好就損失一位客戶。那么客戶買(mǎi)二手車(chē)壓價(jià)該怎么回復(fù)呢?
不管你報(bào)什么價(jià)格,都避免不了客戶壓價(jià)。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候,千萬(wàn)不要直接報(bào)低價(jià),而應(yīng)該在低價(jià)的基礎(chǔ)上浮動(dòng)個(gè)5%-10%。當(dāng)客戶說(shuō)“二手車(chē)價(jià)格高了一點(diǎn)”,想跟你壓價(jià)格的時(shí)候,也不要立馬降價(jià)或者直接跟客戶討論整車(chē)價(jià)格,而應(yīng)該先聊聊車(chē)子車(chē)本,暗示他這個(gè)車(chē)?yán)麧?rùn)空間很小。比如先說(shuō)說(shuō)公司收這輛車(chē)花了多少,再詳細(xì)聊聊二手車(chē)整備項(xiàng)目,一項(xiàng)一項(xiàng)列出來(lái)告訴客戶,更換或者維修這些零配件花了多少錢(qián)。讓客戶認(rèn)可車(chē)子的價(jià)值,提高心里的預(yù)算。
當(dāng)然不是要你報(bào)實(shí)際收車(chē)價(jià),而是挑一個(gè)讓人可以接受的收車(chē)價(jià)。比如現(xiàn)在賣(mài)二手車(chē)一般是賺二手車(chē)售價(jià)的5-8%,那么你在跟客戶談價(jià)格的時(shí)候可以按賺1%,或者加上整備費(fèi)用后不賺錢(qián)或者小虧來(lái)報(bào)收車(chē)價(jià)。這樣客戶會(huì)產(chǎn)生撿漏心里,認(rèn)為自己賺到便宜了。當(dāng)然,你也不要太夸張了,客戶也不是傻子,知道虧錢(qián)的生意沒(méi)人做,你要是收車(chē)價(jià)都報(bào)得比賣(mài)價(jià)高,人家一聽(tīng)就覺(jué)得你在忽悠人,自然很難建立起信任。
聊完了收車(chē)價(jià)之后,還是要將話題引導(dǎo)到二手車(chē)的品質(zhì)上,讓客戶認(rèn)可車(chē)子的價(jià)值??梢蕴酎c(diǎn)二手車(chē)無(wú)傷大雅的小毛病說(shuō)說(shuō),來(lái)取得客戶的信任,之后再講車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)。如果該車(chē)的報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)價(jià),那么你與客戶談價(jià)格的時(shí)候,就要重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)這輛車(chē)為什么值這個(gè)價(jià),一般可以從車(chē)子的配置、車(chē)齡、保養(yǎng)情況、行駛里程上說(shuō)。
這一輪下來(lái)以后,客戶多數(shù)已經(jīng)認(rèn)可車(chē)子的價(jià)值了,但抱著僥幸心理,可能還會(huì)繼續(xù)壓下價(jià),此時(shí)你可以問(wèn)下客戶的心理預(yù)算,掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。不管客戶報(bào)的價(jià)格能不能賣(mài),都要表現(xiàn)出這個(gè)價(jià)格還有待商榷的樣子。如果客戶給出的價(jià)格可以賣(mài),也要表現(xiàn)出為難,這個(gè)價(jià)要虧本的樣子與客戶再討論一番。如果對(duì)方給出的價(jià)格偏低,那也不要著急拒絕,應(yīng)該把話題重新拉回二手車(chē)的價(jià)值上來(lái),委婉的告訴客戶這個(gè)價(jià)格賣(mài)不了,您還得加點(diǎn),直到價(jià)格回到雙方都滿意的位置。
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