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汽車銷售冠軍話術(shù):15個價格談判技巧及注意事項
疫情的陰霾逐漸褪去,隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇和汽車行業(yè)的崛起,越來越多的朋友加入到汽車銷售中來。作為一名專業(yè)的汽車營銷師,營銷話術(shù)和技巧自然是重中之重!汽車網(wǎng)校小編特意整理了15個關(guān)于汽車營銷的話術(shù)和技巧,助汽車銷售朋友們一臂之力,天天成單,早日成為銷售冠軍!
1、千萬不要接受客戶的第一個提議
如果客戶讓你便宜3000,你立即就同意,客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低,客戶的心理就會發(fā)生變化,從而導(dǎo)致后面的銷售推進非常不順利。
2、適時表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)
當(dāng)客戶提出一個要求的時候,我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài),讓客戶覺得提出的要求過高了,從而在后期談判中掌握主動,同時也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步
3、扮演勉為其難的銷售人員
當(dāng)客戶提出降價要求的時候,銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子,讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點,在所有價格談判過程中,你在觀察消費者的同時,消費者也在觀察你,雙方都在試探對方,所以表情到位,語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ),這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放
銷售顧問不僅僅要會降價,會表演,同時在關(guān)鍵時候也要立場堅定,不松口,不能消費者一緊追不放,銷售顧問就馬上投降降價,這樣就沒完沒了,即使還有降價的空間,也要學(xué)會立場堅定,一定要練就在關(guān)鍵時候不松口的本事,如果每次都降到底價,銷售顧問還有什么作用?
5、給自己留一些談判的空間
在前期消費者詢價的時候,一定要給自己留出一定的談判空間,也就是我在前面提到的第一大紀律:要分清詢價和價格談判這兩個不同點,不要在詢價時就把所有底價拋出去,這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間,避免產(chǎn)生僵局
在消費者詢價的時候,給出的價格就應(yīng)該預(yù)留出消費者的還價空間,其實這個定價應(yīng)該是4S店整體的一個定價策略,需要4S店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感
銷售顧問需要謹記的一點是,你賣的不僅僅是產(chǎn)品,你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體,所以在和消費者講解的時候,不要單純的說產(chǎn)品如何,還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判
在最后談判完成的時候,銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了,這非常關(guān)鍵,在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力
當(dāng)談判陷入僵局,需要有個臺階下的時候,可以借助公司高層的力量,例如銷售經(jīng)理、主管副總等,請高層出面打破僵局,記住是打破僵局,不是幫你談判,這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判
一定要避免把談判推向?qū)剐?,也就是從開始到結(jié)束,你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判,而不是你和客戶之間的談判,談判的氛圍不能劍拔弩張,談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法
如果客戶非要降價,沒有回旋的余地,銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益,這個時候可以采用交換條件法,可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格,您也要幫我一個忙,這時候可以借助這個話題推出:精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)
這個方法我不做太多介紹了,如果有孩子的同學(xué)們都用過,一個揍孩子,一個哄孩子,大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法
在價格達成意向的時候,不要忘記推銷汽車精品,讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏
?降價有四不準:
?不準等額讓步
?不準在最后一步中讓價太高
?不準起步全讓光
?不準先少后多
15、擬訂合同法
在價格談判中,如果消費者要求降價,銷售顧問可以用擬訂合同法,先事先擬定消費者同意的價格合同,然后再去爭取所謂的降價,這樣就得到了消費者的承諾。以上就是汽車網(wǎng)校總結(jié)的汽車營銷師銷售冠軍話術(shù),里面包含了15個價格談判技巧及注意事項。如果你也對汽車行業(yè)感興趣,也想從事汽車行業(yè)銷售,不妨報考一個汽車營銷師證書。
汽車網(wǎng)校作為汽車專業(yè)人才培養(yǎng)基地,旨在為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。以專業(yè)的教學(xué)、優(yōu)秀的師資、專業(yè)的設(shè)備,快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車銷售崗位,幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車銷售建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識,助力您的職業(yè)發(fā)展!
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