營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

能力要求

相關(guān)知識(shí)

一、市場分析

(一)市場調(diào)研

1．能夠采集商品、市場價(jià)格信息

2．能夠發(fā)放和回收調(diào)查問卷

3．能夠識(shí)讀調(diào)研計(jì)劃

1．市場調(diào)查的種類

2．市場調(diào)查的內(nèi)容

3．市場調(diào)查的步驟

4．直接調(diào)查的方法

(二) 市場購買行為分析

1．能夠識(shí)別不同的購買者 2.能夠分析消費(fèi)者購買行為的特征

3.能夠分析組織購買行為特征

1．購買者的類別

2．消費(fèi)者購買行為的特征

3.組織購買行為的特征

（三）銷售機(jī)會(huì)與威脅分析

1．能夠識(shí)別銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅

2．能夠分析銷售機(jī)會(huì)的種類

1．銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅的種類

2．捕捉銷售機(jī)會(huì)的技巧

二、營銷策劃

（一）制定銷售計(jì)劃

1．能夠確定自己的銷售目標(biāo)

2．能夠進(jìn)行簡單的銷售預(yù)測

3．能夠進(jìn)行市場細(xì)分

1．銷售計(jì)劃的內(nèi)涵

2．簡單的銷售預(yù)測方法

3．確定銷售目標(biāo)的主要方法

4.市場細(xì)分知識(shí)

（二）產(chǎn)品策劃

1.能夠分析和評價(jià)產(chǎn)品組合

2.能夠進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的展示策劃

1.分析和平價(jià)產(chǎn)品組合的方法

2.企業(yè)產(chǎn)品的展示策劃知識(shí)

（三）渠道策劃

1．能夠選擇經(jīng)銷商

2．能夠管理批發(fā)商和零售商

1．如何選擇經(jīng)銷商

2．批發(fā)商和零售商管理

（四）市場推廣策劃

1.能夠?qū)嵤╀N售促進(jìn)方案

2.能夠利用優(yōu)待券、折價(jià)優(yōu)待、集點(diǎn)優(yōu)待、贈(zèng)送樣品和POP廣告促銷

3.能夠確定人際交往策略 4.能夠協(xié)助組織公關(guān)活動(dòng)

1.銷售促進(jìn)知識(shí)

2.優(yōu)待券促銷知識(shí)

3.折價(jià)優(yōu)待促銷知識(shí)

4.集點(diǎn)優(yōu)待促銷知識(shí)

5.贈(zèng)送樣品促銷知識(shí)

6.POP廣告促銷知識(shí)

7.組織公關(guān)活動(dòng)知識(shí)

三、產(chǎn)品銷售

（一）尋找與訪問客戶

1．能夠?qū)ふ覞撛陬櫩兔麊?/span>

2．能夠合適地拜訪客戶

3．能夠恰當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品

1．尋找潛在顧客的方法

2．約見顧客的方法

3．介紹產(chǎn)品的方法

（二）商務(wù)洽談

1.能夠選擇報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

2.能夠正確報(bào)價(jià)

3.能夠與顧客友好溝通

4.能夠正確運(yùn)用常見談判技巧

1.報(bào)價(jià)的原則

2.報(bào)價(jià)的技巧與方法

3.常見談判技巧

（三）試行訂約

1.能夠識(shí)別客戶異議 2.能夠正確處理常見顧客異議 3.能夠識(shí)別購買信號(hào)

1.顧客異議的類型

2.處理異議的方法

3.購買信號(hào)類型

（四）貨品管理

1.能夠進(jìn)行商品分類

2.能夠做好訂貨管理、發(fā)貨管理與退貨管理

3.能夠正確選擇運(yùn)輸方式與工具

4.能夠進(jìn)行銷售終端陳列管理

1.商品分類知識(shí)

2.訂貨管理知識(shí)

3.發(fā)貨管理知識(shí)

4.退貨管理知識(shí)

5.商品運(yùn)輸管理知識(shí)

6.銷售終端陳列管理知識(shí)

四、客戶管理

（一）客戶服務(wù)管理

1.能夠?qū)蛻舴?wù)進(jìn)行分類

2.能夠提供周到的客戶服務(wù)

1．客戶服務(wù)的種類

2．售前、售中、售后服務(wù)知識(shí)

（二）客戶信用管理

1.能夠計(jì)算應(yīng)收賬款

2.能夠催收應(yīng)收賬款

3.能夠運(yùn)用討債策略進(jìn)行討債

1.信用管理的相關(guān)概念

2.應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)知識(shí)

3.應(yīng)收賬款管理知識(shí)

4.討債策略

（三）客戶關(guān)系管理

1.能夠建立客戶檔案

2.能夠進(jìn)行客戶篩選

3.能夠運(yùn)用ABC法管理客戶

1．客戶檔案知識(shí)

2．客戶篩選知識(shí)

3．ABC分析法

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

能力要求

相關(guān)知識(shí)

一、市場分析

(一)市場調(diào)研

1．能夠進(jìn)行實(shí)地調(diào)查

2．能夠匯總市場調(diào)查資料

3．能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行簡單的分類

1． 實(shí)地調(diào)查的基本方法

2．資料的簡單歸類

3．資料的簡單分析

(二)市場購買行為分析

1．能夠歸納不同類購買者的購買行為類型

2.能夠針對不同類購買者的購買行為類型提出不同的營銷對策

1．消費(fèi)者夠買行為類型

2．產(chǎn)業(yè)購買行為類型

3.中間商購買行為類型

二、營銷策劃

（一）制定區(qū)域市場計(jì)劃

1．能夠選擇目標(biāo)市場

2．能夠劃分銷售區(qū)域

3.能夠設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)

4.能夠擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略

5.能夠進(jìn)行銷售區(qū)域的時(shí)間管理

1．目標(biāo)市場選擇知識(shí)

2．劃分銷售區(qū)域的步驟

3．銷售組織結(jié)構(gòu)類型

4.銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略

5.銷售區(qū)域的時(shí)間管理

（二）產(chǎn)品策劃

1.能夠判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段

2.能夠提出相應(yīng)的營銷對策

1.產(chǎn)品生命周期的知識(shí)

2.產(chǎn)品生命周期各階段的營銷對策

（三）渠道策劃

1．能夠選擇渠道模式

2．能夠管理渠道流程

1．渠道模式知識(shí)

2．渠道流程知識(shí)

（四）市場推廣策劃

1.能夠協(xié)助制定銷售促進(jìn)策略

2.能夠事實(shí)銷售促進(jìn)策略

3.能夠協(xié)助制定公共關(guān)系策略

4.能夠選擇公共關(guān)系活動(dòng)模式

5.能夠確定公關(guān)的對象

1.銷售促進(jìn)策略

2.公共關(guān)系策略

3.公共關(guān)系活動(dòng)模式

4.公關(guān)對象選擇的知識(shí)

三、產(chǎn)品銷售

（一）拜訪與接近顧客

1．能夠擬定拜訪計(jì)劃

2．能夠接近潛在顧客

3．能夠認(rèn)定顧客資格

1．拜訪計(jì)劃的內(nèi)容

2．接近顧客的方法

3．MAN法則

（二）商務(wù)洽談

1.能夠?qū)?bào)價(jià)做出解釋

2.能夠判斷對方的報(bào)價(jià)意圖

3.能夠運(yùn)用讓步策略進(jìn)行討價(jià)還價(jià)

4.能夠分析談判僵局的原因

5.能夠制定突破談判僵局的策略

6.能夠正確運(yùn)用常見談判策略

1.報(bào)價(jià)解釋的原則

2.對待對方報(bào)價(jià)的策略

3.常見的理想讓步策略

4.僵局的成因分析知識(shí)

5.突破僵局的策略與技巧

6.常見談判策略

（三）試行訂約

1.能夠分析客戶異議的原因

2.能夠正確把握與創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)

3.能夠建議客戶簽訂購買合同

1.客戶異議的原因

2.建議成交的策略

（四）貨品管理

1.能夠正確運(yùn)用訂單的報(bào)價(jià)方式

2.能夠進(jìn)行訂單的流程管理

3.能夠選擇與確定商品包裝種類

4.能夠管理銷售終端業(yè)務(wù)

1.訂單的報(bào)價(jià)方式

2.訂單的管理流程

3.商品包裝知識(shí)

4.銷售終端業(yè)務(wù)管理知識(shí)

四、客戶管理

（一）客戶服務(wù)管理

1.能夠做好售前、售中、售后服務(wù)

2.能夠評價(jià)服務(wù)質(zhì)量

3.能夠采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施

1．客戶服務(wù)的內(nèi)容

2．影響服務(wù)質(zhì)量的差距分析

3.提高服務(wù)質(zhì)量的方法

（二）客戶信用管理

1.能夠調(diào)查客戶信用情況

2.能夠制定討債策略

1.客戶信用調(diào)查分析的方法

2.討債策略與技巧

（三）客戶關(guān)系管理

1.能夠進(jìn)行客戶分析與組合

2.能夠區(qū)分不同的客戶投訴

3.能夠提出處理客戶投訴的建議

1．客戶分析與組合策略

2．客戶投訴的內(nèi)容

3．處理客戶投訴的方法

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

能力要求

相關(guān)知識(shí)

一、市場分析

(一)市場調(diào)研

1．能夠收集二手資料

2．能夠設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷

3．能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查

1．間接資料調(diào)查方法

2．市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法

3．抽樣調(diào)查知識(shí)

(二) 市場購買行為分析

1．能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購買決策過程

2.能夠針對不同購買決策過程階段提出不同的營銷對策

1．消費(fèi)者購買決策過程

2．產(chǎn)業(yè)購買決策過程

3.中間商和政府購買決策

二、營銷策劃

（一）制定銷售計(jì)劃

1．能夠編制銷售計(jì)劃

2．能夠確定與分配銷售配額

3.能夠編制銷售預(yù)算

4.能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析

1．銷售計(jì)劃體系的內(nèi)容

2．銷售配額知識(shí)

3．銷售預(yù)算知識(shí)

4.銷售活動(dòng)分析的方法

（二）產(chǎn)品

1.能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議

2.能夠分析新產(chǎn)品采用者類型

3.能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議

1.新產(chǎn)品的類型 策劃

2.新產(chǎn)品采用者類型

3.新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)

4.定價(jià)策略與技巧的知識(shí)

（三）渠道策劃

1．能夠選擇不同的銷售代理方式

2．能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商

3.能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系

1．銷售代理的選擇知識(shí) 2．銷售代理商的管理 3.連鎖精英管理知識(shí)

1. 市場推廣策劃

1.能夠策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)

2.能夠制定廣告策略

3.能夠策劃公共宣傳活動(dòng)

4.能夠建立與媒體的聯(lián)系

1.銷售促進(jìn)策劃知識(shí)

2.廣告策略

3.公共宣傳活動(dòng)策劃知識(shí)

4.與媒體保持聯(lián)系的原則

（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

1.能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流

2.能夠利用電子郵件進(jìn)行營銷

3.能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息

1.網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)

2.電子郵件營銷知識(shí)

3.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)

三、產(chǎn)品銷售

（一）訪問顧客

1．能夠分析顧客購買心理

2．能夠顧客心態(tài)進(jìn)行推銷

3．能夠接近潛在顧客

4.能夠引起顧客興趣

5.能夠激發(fā)顧客購買欲望

1.顧客心理類型

2.銷售方格與顧客方格

3.拜訪顧客的方法

4.產(chǎn)品介紹知識(shí)

5.激發(fā)購買欲望知識(shí)

（二）商務(wù)洽談

1.能夠制定讓步策略

2.能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3.能夠控制談判進(jìn)程

4.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因

5.能夠進(jìn)行合同糾紛的談判

6.能夠正確運(yùn)用常見談判策略和技巧

1.讓步策略

2.阻止對方進(jìn)攻的策略

3.商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制知識(shí)

4.回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施

5.駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)

6.合同糾紛談判的知識(shí)

7.常見談判策略與技巧

（三）試行訂約

1.能夠處理客戶異議

2.能夠?qū)ふ液线m的時(shí)機(jī)提出成交建議

3.能夠增減或修改合同條款

1.處理客戶異議的程序

2.提出成交建議的方法

3.簽訂合同的知識(shí)

（四）貨品管理

1.能夠制定訂購決策

2.能夠選擇商品檢測的方法

3.能夠做好銷售終端管理

1.訂購決策知識(shí)

2.商品檢測的方法

3.銷售終端管理知識(shí)

四、客戶管理

（一）客戶服務(wù)管理

1.能夠評價(jià)服務(wù)質(zhì)量

2.能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量

1．服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2．提高服務(wù)質(zhì)量的方法

（二）客戶信用管理

1.能夠確定信用管理的目標(biāo)

2.能夠制定信用政策

3.能夠選擇追賬策略

1.信用管理的目標(biāo)

2.信用政策的主要內(nèi)容

3.追賬策略

（三）客戶關(guān)系管理

1.能夠選擇分銷商

2.能夠激勵(lì)中間商客戶

3.能夠處理竄貨問題

1．選擇分銷商的知識(shí)

2．激勵(lì)中間商客戶知識(shí)

3．竄貨管理知識(shí)

（五）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）界定銷售人員

1.能夠明確銷售人員的職責(zé)

2.能夠制定人員銷售決策

1.銷售人員的職責(zé)

2.人員銷售決策的內(nèi)容

（二）招聘銷售人員

1.能夠選擇企業(yè)招聘的途徑

2.能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘

3.能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘

1.企業(yè)招聘的途徑

2.網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)

3.報(bào)紙招聘知識(shí)

4.招聘工作要點(diǎn)

（三）銷售人員培訓(xùn)

1.能夠分析培訓(xùn)需求

2.能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

3.能夠評估培訓(xùn)效果

4.能夠組織銷售會(huì)議

1.分析培訓(xùn)需求知識(shí)

2.制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃知識(shí)

3.評估培訓(xùn)效果知識(shí)

4.組織銷售會(huì)議知識(shí)

（四）建立銷售制度

1.能夠推行銷售制度管理

2.能夠建立營銷管理基本制度

1.銷售制度管理知識(shí)

2.營銷管理基本制度

職業(yè)功能

工作內(nèi)容

能力要求

相關(guān)知識(shí)

一、市場分析

(一)市場調(diào)研

1．能夠擬定市場調(diào)研計(jì)劃

2．能夠組織實(shí)施市場調(diào)研活動(dòng)

3．能夠撰寫市場調(diào)研報(bào)告

4.能夠測算總市場潛量和區(qū)域市場潛量

1．制定調(diào)研計(jì)劃的知識(shí)

2．組織市場調(diào)研活動(dòng)的知識(shí)

3．總市場潛量和區(qū)域市場潛量含義

(二) 市場營銷環(huán)境分析

1.能夠綜合分析國內(nèi)市場行情

2.能夠分析市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)與威脅

3.能夠根據(jù)機(jī)會(huì)與威脅提出相應(yīng)的對策

1．市場營銷環(huán)境分析的知識(shí)

2．國內(nèi)市場行情分析的知識(shí)

二、營銷策劃

（一）制定銷售計(jì)劃

1．能夠市場營銷計(jì)劃

2．能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行市場定位

1．市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容

2．市場定位的知識(shí)

（二）產(chǎn)品策劃

1.能夠提出新產(chǎn)品創(chuàng)意

2.能夠設(shè)計(jì)包裝策略

3.能夠計(jì)算與分析需求彈性

4.能夠

制定產(chǎn)品價(jià)格

1.新產(chǎn)品開發(fā)知識(shí)

2.包裝策略知識(shí)

3.需求彈性與定價(jià)方法的知識(shí)

（三）渠道策劃

1．能夠設(shè)計(jì)分銷渠道的長度、寬度和廣度

2．能夠制定基本渠道政策

3.能夠制定物流計(jì)劃

1．銷售分銷渠道的知識(shí)

2．渠道政策的內(nèi)容

3.物流計(jì)劃的內(nèi)容

（四）市場推廣策劃

1.能夠進(jìn)行廣告促銷策劃

2.能夠?qū)ふ覐V告代理

3.能夠策劃公共宣傳活動(dòng)

4.能夠進(jìn)行危機(jī)公關(guān)

5.能夠撰寫公共宣傳新聞稿

1.廣告促銷策劃的內(nèi)容

2.廣告代理的知識(shí)

3.公共宣傳活動(dòng)策劃的知識(shí)

4.危機(jī)公關(guān)的知識(shí)

5.公共宣傳新聞稿的知識(shí)

（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

1.能夠?qū)I銷網(wǎng)頁設(shè)計(jì)提出要求

2.能夠利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場

推廣

3.能夠確定網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

1.企業(yè)站點(diǎn)知識(shí)

2.網(wǎng)頁設(shè)計(jì)知識(shí)

3.網(wǎng)絡(luò)推廣知識(shí)

4.網(wǎng)絡(luò)營銷組合知識(shí)

三、客戶管理

（一）客戶服務(wù)管理

1.能夠進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量的測評

2.能夠制定服務(wù)營銷策略

1．服務(wù)質(zhì)量測評的知識(shí)

2．服務(wù)營銷組合的知識(shí)

（二）客戶信用管理

1.能夠規(guī)劃信用銷售業(yè)務(wù)流程

2.能夠進(jìn)行應(yīng)收賬款管理

3.能夠合理應(yīng)用信用政策

1.信用銷售業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

知識(shí)

2.應(yīng)收賬款管理知識(shí)

3.信用政策知識(shí)

（三）渠道成員管理

1.能夠設(shè)計(jì)中間商客戶的績效評估指標(biāo)體系

2.能夠提出渠道改進(jìn)策略

3.能夠協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突

1．中間商客戶的績效評估知識(shí)

2．渠道改進(jìn)策略

3．渠道沖突管理的知識(shí)

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）激勵(lì)銷售人員

1.能夠制定競賽激勵(lì)計(jì)劃

2.能夠激勵(lì)不同類型的銷售人員

1.競賽激勵(lì)的方式

2.激勵(lì)不同類型銷售人員的方法

3.成功銷售代表的特質(zhì)

4.成功銷售主管的特質(zhì)

（二）銷售人員的績效考核

1.能夠收集考核資料、建立績效標(biāo)準(zhǔn)、選擇考核方法

2.能夠計(jì)算與分析銷售效率

1.績效評估知識(shí)

2.銷售效率計(jì)算方法

3.銷售效率圖

項(xiàng)目

營銷員（%）

高級營銷員（%）

助理營銷師（%）

營銷師（%）

高級營銷師（%）

基本 要求

職業(yè)道德

10

10

10

10

10

基礎(chǔ)知識(shí)

25

25

20

20

20

相 關(guān)知 識(shí)

市場分析

10

10

10

15

10

營銷策劃

20

20

25

25

30

產(chǎn)品銷售

25

25

20

—

—

客戶管理

10

10

10

20

15

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

—

—

5

10

15

合 計(jì)

100

100

100

100

100

項(xiàng)目

營銷員（%）

高級營銷員（%）

助理營銷師（%）

營銷師（%）

高級營銷師（%）

相 關(guān)知 識(shí)

市場分析

20

20

20

25

25

營銷策劃

25

25

30

35

40

產(chǎn)品銷售

35

35

20

—

—

客戶管理

20

20

20

25

20

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

—

—

10

15

15

合 計(jì)

100

100

100

100

100