二手車電商炙手可熱大戰(zhàn)將至

來源：中華汽車網(wǎng)校閱讀：3310 更新時間：2014-04-25

互聯(lián)網(wǎng)正在摧枯拉朽般地迅速重構(gòu)著傳統(tǒng)二手車行業(yè)的游戲規(guī)則。短短一年之間，二手車電商從乏人問津到炙手可熱。

最為直觀的體現(xiàn)就是資本的迅速流入。紅杉和君聯(lián)資本是這一輪二手車電商大戰(zhàn)背后的兩大推手。過去一年時間，紅杉不僅投資了前神州租車副總裁姚軍紅創(chuàng)辦的“大搜車”，還聯(lián)合經(jīng)緯和中信資本投資了車易拍；而君聯(lián)資本此前則聯(lián)合DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金共則投資了車易拍的主要對手、前易車網(wǎng)副總裁戴琨的優(yōu)信拍。

二手車電商大戰(zhàn)

二手車電商炙手可熱

除了資本的注入，一些行業(yè)外的巨頭也在迅速向二手車市場進行滲透，平安旗下的平安好車、神州租車打造的神州二手車都在過去一年里走上了迅速擴張的道路，并且初步完成了在全國范圍內(nèi)的戰(zhàn)略布局。

當然，推動二手車電商加速步入發(fā)展快車道的不僅僅是資本，汽車經(jīng)銷商們對互聯(lián)網(wǎng)的“投誠”則是那關(guān)鍵的一腳油門。

4月16日，二手車電商網(wǎng)站車易拍宣布，聯(lián)合國內(nèi)10家業(yè)內(nèi)知名的汽車經(jīng)銷商集團在北京成立了“易置換聯(lián)盟”，通過車易拍提供的二手車置換銷售解決方案可以幫助4S店更好地拉動新車銷售。

從整個行業(yè)來看，國內(nèi)的經(jīng)銷商集團普遍面臨著巨大的業(yè)績壓力，雖然銷售額仍能勉強保持增長，但是利潤卻在不斷被稀釋，以車易拍等為代表的電商平臺所提供的互聯(lián)網(wǎng)置換方案，成了許多經(jīng)銷商眼中的救命稻草。

目前來看，主要玩家們都已經(jīng)備足了彈藥，一場大戰(zhàn)即將打響。

誘人的蛋糕

二手車市場為什么會突然變成一塊香餑餑？先來算一筆簡單的帳，你就會明白其中的緣由。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，去年全國共交易二手車520.33萬輛，交易金額高達2916.49億元。其實，這還只是一個保守的統(tǒng)計結(jié)果，因為按照商務(wù)部的數(shù)據(jù)，去年國內(nèi)二手車交易數(shù)量近800萬輛。

面對一個3000億規(guī)模并且充滿機會的市場，誰能不動心呢？不過，更大的誘惑還在后面，因為在未來兩到三年內(nèi)，這個3000億規(guī)模的市場很有可能再翻上一番。

2009年是中國的汽車市場井噴式的增長的一年，這一年新車銷量1360萬輛，同比激增48%。

按照行業(yè)慣例，車主的換車周期在5年左右，以此推算，2014年將是車市爆發(fā)之年購車人群的換車高峰。目前行業(yè)內(nèi)的普遍共識是，最遲到2015年，國內(nèi)二手車市場的年交易量將超過1000萬臺。

不過空有一個龐大的市場，但是整個二手車市場的發(fā)展狀態(tài)卻一直處在小農(nóng)經(jīng)濟的狀態(tài)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前國內(nèi)二手車經(jīng)銷商的數(shù)量在在10萬家以上，但其中絕大部分每年只能做到100臺左右的規(guī)模，能做到每年超過1000輛車的經(jīng)銷商鳳毛麟角。

難以形成規(guī)模化的二手車經(jīng)銷商的根本原因就在于車源的碎片化。對于二手車經(jīng)銷商來說，車源的碎片化導(dǎo)致的結(jié)果就是，在大多數(shù)情況下都是以采定銷，做買賣就像撞大運——收到什么車就賣什么車，而在歐美高度成熟的市場，二手車經(jīng)銷商都是以銷定采，什么車好賣就是收什么車。

國內(nèi)的二手車市場是一個典型的“長尾市場”，車輛都掌握在每個個體車主手中，匯聚到一起才能形成一個龐大的規(guī)模，但是在傳統(tǒng)的交易鏈條里，卻缺乏一個能夠匯聚起這些碎片化車源的環(huán)節(jié)，從而為二手車商提供穩(wěn)定的貨源。匯聚流量，這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在。

除此之外，二手車網(wǎng)站受到追捧也有著更為現(xiàn)實的原因。隨著越來越多城市限購政策的出臺，新車銷售的增量市場被人為抑制，置換銷售成為了限購城市4S店銷售新的引擎。4S店想要吸引那些有置換需求的車主，就要為他們的手頭的愛車找到好的出路。而各地愈發(fā)嚴格的限遷政策又擠壓了二手車的流通渠道，于是，如何高效準確地對接供求雙方

成為了經(jīng)銷商們最頭疼的事情，而就在這個時候，二手車網(wǎng)站的出現(xiàn)解決了他們的燃眉之急。

各顯神通謀市場

在諸多二手車電商的玩家中，“線上拍賣”是最為流行的一種玩法，車易拍、優(yōu)信拍、開新和最近入局的平安好車所采用的都是這種模式。

所謂的“線上拍賣”模式，是指網(wǎng)站提供交易平臺，車主將自己的車子放到網(wǎng)上拍賣，競拍者則是大大小小的二手車商們。由于網(wǎng)站本身并不直接參與到二手車的買賣過程中，因此這是一種相對”輕資產(chǎn)”的玩法。而在線下的部分則主要負責車輛檢測、交易過戶等無法繞開的環(huán)節(jié)。

拍賣模式本身并不新鮮。線下拍賣一直是傳統(tǒng)二手車交易的一種重要方式。線上拍賣能夠被車商認可，根本在于它能夠提升交易效率，電商平臺的虛擬貨架提供了比線下實體拍賣場數(shù)量更多的二手車源。而對于車主而言，由于引入了更多的車商參與，自己的愛車也更容易賣個好價錢。顯而易見，這是一筆雙贏的買賣。

當然，上面這一切能夠成立的前提是，電商平臺能夠幫助車商找到足夠多的車。有趣的是，關(guān)于怎么找到車源的問題，分成了南北兩派。

“北派”指的是以車易拍、優(yōu)信拍為代表的公司。車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭告訴《商業(yè)價值》，從他們的經(jīng)驗來看，由于二手車電商剛剛起步，大部分終端消費者對于這種方式并不熟悉，直接獲取C端消費者手中車源的成本較高?；谶@種判斷，車易拍和優(yōu)信拍都選擇了一種折衷的方式——與4S店合作，因此他們的業(yè)務(wù)以B2B為主，C2B的業(yè)務(wù)只占很小的一部分。

形成這種模式的背后，其實與北京的限購政策有著很大關(guān)系。

2010年底北京限購后，由于市場的增量市場被卡死，置換購車成為新車銷售的發(fā)動機，這也意味著每個4S店都成為了一個二手車流通過程中的重要節(jié)點，可以聚集一定數(shù)量的二手車。站在4S店的角度來看，為了拉動新車銷售，他們必須為客戶手頭的二手車尋求出路，而限購政策的出臺讓過去二手車市場的規(guī)則在一夜之間改變。

過去4S店有相對固定的車商合作伙伴，但是隨著供給的增加，這些伙伴一方面沒有實力吃掉那么大量的車子，另一方面，一些專注本地二手車銷售的公司的需求被抑制。因此，大量的二手車一下子沒了出路。

車易拍和優(yōu)信拍很快發(fā)現(xiàn)了其中的機會，于是迅速進入為4S店提供置換的解決方案，通過與4S店的合作，兩家公司也迅速站穩(wěn)了腳跟。在車易拍，每天有超過500輛上線，對于大部分過去每天只能看一兩臺車的經(jīng)銷商來說，這是一種完全不同的體驗。

不過相比之下，優(yōu)信拍比車易拍的模式更“重”，它并沒有將寶都押在線上，而是在北京、上海和廣州均設(shè)有線下的交易場地，定期舉辦線下拍賣會。

與北派的B2C玩法不同，總部位于上海的開新和平安好車則是典型的C2B模式。雖然都是從事To B的業(yè)務(wù)，但是由于出發(fā)點的不同，南北兩派形成了具有各自特色的玩法。

2009年，開新二手車幫賣創(chuàng)立，從“幫賣”這個名字就能知道，它的出發(fā)點其實是解決賣車人的痛點。在傳統(tǒng)的二手車交易鏈條里，車主向來處于劣勢，賣車時經(jīng)常會被百般刁難，車商們總會想各種理由挑刺從而達到壓價的目的，因此，車主很難拿到一個自己滿意的價格。

所以，開新希望用拍賣的方式解決這個難題，不過他并沒有選擇傳統(tǒng)的線下拍賣會的模式，而是線上與線下相結(jié)合，一方面，通過連鎖模式對上海當?shù)匦纬扇娓采w，另一方面借助互聯(lián)網(wǎng)使得合作的200多家二手車商可以實時參與拍賣。

作為后起之秀的平安好車，由于總部位于上海，因此開新就自然成為了平安好車起步階段的學(xué)習(xí)對象。不過，與開新扎根上海本地市場不同，平安好車已經(jīng)在過去一年迅速完成了第一階段的全國布局，進入了全國12座城市，而且今年年內(nèi)將進一步擴展到26座城市。雖然目前平安好車的交易量尚且微不足道，但是由于有平安集團的金子招牌以及龐大的車險客戶資源，這讓行業(yè)的對手們都不敢對它掉以輕心。

同樣做的To B生意，神州二手車則是個不太一樣的玩家，因為困擾大部分對手的車源問題在這里并不存在。事實上，租車公司進入二手車市場有著許多天然的優(yōu)勢，其中最大的優(yōu)勢當屬可以提供穩(wěn)定的、成規(guī)模的車源，除此之外，租車公司遍及全國的線下網(wǎng)絡(luò)也可以助二手車業(yè)務(wù)一臂之力，據(jù)悉，去年一年神州的二手車交易量已經(jīng)達到1.5萬輛。當然，神州二手車的短板也很明顯，那就是車型比較單一，而且車況會差一些。

在所有向二手車行業(yè)滲透的互聯(lián)網(wǎng)公司里，紅杉投資的大搜車則是目前玩法最另類的一家——因為它做的是To C的業(yè)務(wù)。大搜車采用的是寄賣的模式，賣車人可以自主決定車輛價格，在這里，買車人不再是車販子，而是真正的終端消費者。據(jù)稱目前每月的交易規(guī)模在300臺左右。

商業(yè)模式想象力

目前來看，大部分二手車電商網(wǎng)站的商業(yè)模式都非常簡單，一方面向賣車人收取幾百元的檢測費用，另一方面，每筆交易成功后，向車商收取3%左右的交易傭金。

不過，這只是個起點，僅靠這樣簡單的盈利模式顯然不可能受到資本的青睞，事實上，在二手車的產(chǎn)業(yè)鏈條里，蘊藏著眾多新的商業(yè)機會。

以平安好車為例，很多人奇怪為什么平安這樣一個傳統(tǒng)金融巨頭會進入二手車這樣一個行業(yè)，答案就在于二手車業(yè)務(wù)具有與平安現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合的潛力。

去年平安先后成立了平安好車和平安好房兩家公司，眼下還在籌建平安醫(yī)藥健康平臺。按照平安官方的說法，這些新業(yè)務(wù)其實是平安“醫(yī)、食、住、行”四大互聯(lián)網(wǎng)門戶戰(zhàn)略的組成部分，平安希望互聯(lián)網(wǎng)全面滲透大眾生活服務(wù)，再將其引導(dǎo)到金融服務(wù)上來。

平安好車正是肩負著其戰(zhàn)略門戶中的“行”部分，平安好車CTO陳申峰就向《商業(yè)價值》透露，“我們今年計劃除了O2O落地以外，更重要是要把交易服務(wù)本身平臺和平安能夠提供一些其他金融相關(guān)的服務(wù)，能夠嫁接在一起，在經(jīng)銷商、貸款融資、包括C端客戶的購買新車的置換，這幾個環(huán)節(jié)上面，能夠推出一些新的項目，這是我們接下來一段時間會陸續(xù)推出的一些服務(wù)項目?！逼桨布瘓F擁有8000萬保險客戶和2000萬的車主信息，這些都給外界留下了想象空間。

與平安好車有著類似規(guī)劃的還有車易拍，去年車易拍的交易量已經(jīng)突破了10萬輛的大關(guān)，并且依舊保持著高速的增長，車易拍今年的目標是沖擊40萬輛。這樣的體量也讓它有資本去探索新的盈利方式。

“舉個例子，消費者希望買到有保障的車。比如你能不能給我保3個月、6個月或者1年。但是對于現(xiàn)在的經(jīng)銷商是很難做到的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商規(guī)模只有3、5臺車，沒有哪家保險公司愿意為我設(shè)計產(chǎn)品。但是車易拍去談，比如今年有20到30萬臺車需要代保，那么對保險公司來說就是一個誘人的生意了?！避囈着穆?lián)合創(chuàng)始人蔡旭介紹。

另外，二手車經(jīng)銷商想要做成規(guī)模，資金也是其中非常重要的一部分。但是銀行對這個行業(yè)并不了解，因此車商也很難從銀行貸款。“誰最了解他們（車商）？我們每年跟他們發(fā)生大量的交易，我們非常清楚他們的支付能力、經(jīng)營和信譽情況。我們也希望攜手第三方為他們解決資金的問題?！辈绦裢嘎?，車易拍已經(jīng)與相關(guān)的第三方金融機構(gòu)達成了合作意向，會陸續(xù)推出針對二手車的保險、信貸等業(yè)務(wù)，5月份，第一批相關(guān)產(chǎn)品就會推出。

國內(nèi)二手車市場正在進入一個新的階段，規(guī)則和玩法都在迅速變化，最后誰會勝出不得而知，不過雖然行業(yè)的未來充滿變數(shù)，但大家都有一點共識，中國的二手車一定會像美國市場一樣，年交易量達到新車銷售的兩倍以上，而隨著互聯(lián)網(wǎng)力量的不斷滲透，這一天可能不會太遠了。

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