從帥車到優(yōu)途 CarMax模式的中國特色

來源：閱讀：4748 更新時(shí)間：2014-04-30

CarMax是目前美國最大的二手零售汽車連鎖。創(chuàng)始人Austin Ligon在1991年創(chuàng)造性的將沃爾瑪?shù)攘闶鄞筚u場模式引入二手車領(lǐng)域，在美國開了第一家線下二手車店。到2006年Austin退休之際,CarMax在美國已經(jīng)發(fā)展到有100多家連鎖門店，單店平均庫存有400多輛二手車。Austin也因此被譽(yù)為是二手車界的“教父”。

CarMax在中國較早的學(xué)徒是“帥車”，是前沃爾沃全球副總Garry Wu和前沃爾沃任中國區(qū)副總趙鵬舉在2008年的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。帥車從成立之初就得到Austin的保駕護(hù)航，他不僅是帥車的天使投資人，還在帥車擔(dān)任了三年的顧問。隨后的兩年，帥車逐漸迎來了輝煌的時(shí)刻，頂峰的時(shí)候在全國單月的流水能夠達(dá)到300多臺(tái)。但時(shí)任帥車COO的趙鵬舉稱，帥車在迎來小高峰之后，團(tuán)隊(duì)開始產(chǎn)生了一些“非分之想”。在2010年帥車整個(gè)經(jīng)營模型還未穩(wěn)定的情況下，帥車開始試圖涉足地產(chǎn)生意。而出于對公司未來發(fā)展方向的不認(rèn)同，趙鵬舉于2010年5月正式從帥車離職。隨后，他找到了連續(xù)創(chuàng)業(yè)者高勁松開始了另一個(gè)中國版CarMax的創(chuàng)業(yè)之旅，也就是如今的優(yōu)途。

總體來說，優(yōu)途仍然是CarMax的堅(jiān)定追隨者。趙鵬舉在實(shí)踐CarMax模式的這幾年，認(rèn)為該模式主要有以下精髓：

首先是，通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題。所謂B2C零售模式，意味著平臺(tái)必須先自掏腰包把車從車主手中買下，再放到自家平臺(tái)上賣。相比大搜車的寄售模式(C2C)，表面上看這屬于重資產(chǎn)模式。但實(shí)際CarMax在將車買下之后，會(huì)把車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，這樣資金就被盤活，而平臺(tái)的下一批庫存也有著落了。另一方面，通過高效的運(yùn)營，CarMax能做到高庫存周轉(zhuǎn)率。這樣算下來，抵押貸款所需支付的利息僅占CarMax平臺(tái)毛利的不到5%。

其次是，用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉(zhuǎn)率。上一段可以看出，CarMax如果要保證資金鏈不斷裂，必須盡快把車賣出去。這就用到了沃爾瑪?shù)却筚u場的薄利多銷模式。也就是說，CarMax一般會(huì)以比市場價(jià)高5%-15%的價(jià)格從C端車主那收車，保證平臺(tái)供貨量;同時(shí)再以低出市場價(jià)5%-15%的價(jià)格保證車能盡快賣出去。買賣兩端的利潤被擠壓了，平臺(tái)利潤被攤薄了，但周轉(zhuǎn)速率卻因此顯著提高。另外，類似零售大賣場的“一口價(jià)”模式一方面增加了客戶對平臺(tái)的信任感，另一方面也減少了買賣環(huán)節(jié)的溝通成本。

最后，將定價(jià)權(quán)下放給采購人員，提升平臺(tái)活力。在CarMax，平臺(tái)應(yīng)該以什么價(jià)格采購某輛二手車，再以何種價(jià)格將其賣出，不是老板說了算，權(quán)利掌握在負(fù)責(zé)這輛車的采購人員身上。定價(jià)與時(shí)間是兩個(gè)維度。定價(jià)越高，周轉(zhuǎn)時(shí)間越長;定價(jià)越低，能越快賣出去，但賺的就少了。這是因?yàn)槎周囀袌龅淖兓喽?，往往能夠找到取得最大利益中間點(diǎn)的不是老板，而是在實(shí)際感受市場的采購人員。

因?yàn)橛卸周嚱谈窤ustin三年的言傳身教，在帥車的三年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，趙鵬舉到了優(yōu)途算得上是駕輕就熟。拿著750萬元的天使以及1000萬元的股東資本，優(yōu)途于2011年正式在北京開了第一家衛(wèi)星店。通過兩年多的模式優(yōu)化，這家能夠容納20多輛車的微型店目前已經(jīng)能夠做到月買入賣出輛在70多輛，每輛車的平均周轉(zhuǎn)周期在7-10天，平均一輛車能有5000元的利潤。

除了做二手車店，優(yōu)途還開了一家快修店，不僅為其銷售的二手車提供質(zhì)保，還做其他車的快修。事實(shí)上，優(yōu)途目前在策劃的后市場產(chǎn)品還包括延保、保險(xiǎn)、分期付款等服務(wù)。趙鵬舉說，這也是從CarMax學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)。二手車市場不僅停留在交易環(huán)節(jié)，它還是后市場服務(wù)的流量入口，而CarMax每年從通過整合第三方后市場產(chǎn)品獲得的利潤就占平臺(tái)總利潤的40%。

當(dāng)然，問題也有。最大的問題是，中國的金融環(huán)境相較美國更為保守，從銀行做車貸的手續(xù)相對復(fù)雜，而且抵押物必須由銀行的第三方監(jiān)管。當(dāng)然，解決的辦法也是有。目前優(yōu)途就正在跟華夏銀行在討論貸款手續(xù)的簡化，以及通過引入第三方擔(dān)保公司做現(xiàn)場監(jiān)管。而國內(nèi)銀行方面，由于近幾年房貸、車貸的萎縮，部分活躍的具有“狼性”的商業(yè)銀行也正在通過類似創(chuàng)新尋找出口。

費(fèi)勁心力做B2C零售模式還是有甜頭的。相比寄售模式，零售模式似乎對C端車主的吸引力更大。對于想置換的C端車主，平臺(tái)的收購價(jià)格更高，且能第一時(shí)間拿到錢(目前優(yōu)途40%的車源來自C端車主)。最重要的是，考慮到限購政策，C端車主能夠第一時(shí)間拿回指標(biāo)。而對于C端買家而言，大賣場式的薄利多銷也能使其入手價(jià)更低，“一口價(jià)”模式則能讓購車更省心。

線上方面，由于服務(wù)覆蓋范圍過于狹窄，優(yōu)途之前在線上基本沒太過多投入，功能也主要用于信息展示。不過隨著之后優(yōu)途的擴(kuò)張，線上產(chǎn)品也將在今年下半年迎來重大改版，定位是將線下包括車況檢測、定價(jià)、服務(wù)、支付在內(nèi)的各環(huán)節(jié)都透明到線上，提高顧客信任度。

中華汽車網(wǎng)校分析，中國二手車行業(yè)正處于一個(gè)非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型階段，未來3-5年將發(fā)生重大的變化，資本、政策、保有量等因素的驅(qū)動(dòng)，將帶來行業(yè)的諸多變化。像車易拍、優(yōu)信拍這樣的電商拍賣平臺(tái)、像公平價(jià)、車多少這樣的比價(jià)平臺(tái)，像大搜車、卓杰行這樣的寄售平臺(tái)，以及中國版的CarMax-優(yōu)途這樣的零售平臺(tái)，都是在從不同的視角，不同模式進(jìn)行驗(yàn)證，試圖在中國未來的二手車市場占有一席之地。

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