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從帥車到優(yōu)途 CarMax模式的中國(guó)特色
來源: 閱讀:4848 更新時(shí)間:2014-04-30
CarMax是目前美國(guó)最大的二手零售汽車連鎖。創(chuàng)始人Austin Ligon在1991年創(chuàng)造性的將沃爾瑪?shù)攘闶鄞筚u場(chǎng)模式引入二手車領(lǐng)域,在美國(guó)開了第一家線下二手車店。到2006年Austin退休之際,CarMax在美國(guó)已經(jīng)發(fā)展到有100多家連鎖門店,單店平均庫存有400多輛二手車。Austin也因此被譽(yù)為是二手車界的“教父”。
CarMax在中國(guó)較早的學(xué)徒是“帥車”,是前沃爾沃全球副總Garry Wu和前沃爾沃任中國(guó)區(qū)副總趙鵬舉在2008年的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。帥車從成立之初就得到Austin的保駕護(hù)航,他不僅是帥車的天使投資人,還在帥車擔(dān)任了三年的顧問。隨后的兩年,帥車逐漸迎來了輝煌的時(shí)刻,頂峰的時(shí)候在全國(guó)單月的流水能夠達(dá)到300多臺(tái)。但時(shí)任帥車COO的趙鵬舉稱,帥車在迎來小高峰之后,團(tuán)隊(duì)開始產(chǎn)生了一些“非分之想”。在2010年帥車整個(gè)經(jīng)營(yíng)模型還未穩(wěn)定的情況下,帥車開始試圖涉足地產(chǎn)生意。而出于對(duì)公司未來發(fā)展方向的不認(rèn)同,趙鵬舉于2010年5月正式從帥車離職。隨后,他找到了連續(xù)創(chuàng)業(yè)者高勁松開始了另一個(gè)中國(guó)版CarMax的創(chuàng)業(yè)之旅,也就是如今的優(yōu)途。
總體來說,優(yōu)途仍然是CarMax的堅(jiān)定追隨者。趙鵬舉在實(shí)踐CarMax模式的這幾年,認(rèn)為該模式主要有以下精髓:
首先是,通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題。所謂B2C零售模式,意味著平臺(tái)必須先自掏腰包把車從車主手中買下,再放到自家平臺(tái)上賣。相比大搜車的寄售模式(C2C),表面上看這屬于重資產(chǎn)模式。但實(shí)際CarMax在將車買下之后,會(huì)把車作為資產(chǎn),拿到銀行去做抵押貸款,這樣資金就被盤活,而平臺(tái)的下一批庫存也有著落了。另一方面,通過高效的運(yùn)營(yíng),CarMax能做到高庫存周轉(zhuǎn)率。這樣算下來,抵押貸款所需支付的利息僅占CarMax平臺(tái)毛利的不到5%。
其次是,用大賣場(chǎng)薄利多銷的方式提升庫存周轉(zhuǎn)率。上一段可以看出,CarMax如果要保證資金鏈不斷裂,必須盡快把車賣出去。這就用到了沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)的薄利多銷模式。也就是說,CarMax一般會(huì)以比市場(chǎng)價(jià)高5%-15%的價(jià)格從C端車主那收車,保證平臺(tái)供貨量;同時(shí)再以低出市場(chǎng)價(jià)5%-15%的價(jià)格保證車能盡快賣出去。買賣兩端的利潤(rùn)被擠壓了,平臺(tái)利潤(rùn)被攤薄了,但周轉(zhuǎn)速率卻因此顯著提高。另外,類似零售大賣場(chǎng)的“一口價(jià)”模式一方面增加了客戶對(duì)平臺(tái)的信任感,另一方面也減少了買賣環(huán)節(jié)的溝通成本。
最后,將定價(jià)權(quán)下放給采購人員,提升平臺(tái)活力。在CarMax,平臺(tái)應(yīng)該以什么價(jià)格采購某輛二手車,再以何種價(jià)格將其賣出,不是老板說了算,權(quán)利掌握在負(fù)責(zé)這輛車的采購人員身上。定價(jià)與時(shí)間是兩個(gè)維度。定價(jià)越高,周轉(zhuǎn)時(shí)間越長(zhǎng);定價(jià)越低,能越快賣出去,但賺的就少了。這是因?yàn)槎周囀袌?chǎng)的變化多端,往往能夠找到取得最大利益中間點(diǎn)的不是老板,而是在實(shí)際感受市場(chǎng)的采購人員。
因?yàn)橛卸周嚱谈窤ustin三年的言傳身教,在帥車的三年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),趙鵬舉到了優(yōu)途算得上是駕輕就熟。拿著750萬元的天使以及1000萬元的股東資本,優(yōu)途于2011年正式在北京開了第一家衛(wèi)星店。通過兩年多的模式優(yōu)化,這家能夠容納20多輛車的微型店目前已經(jīng)能夠做到月買入賣出輛在70多輛,每輛車的平均周轉(zhuǎn)周期在7-10天,平均一輛車能有5000元的利潤(rùn)。
除了做二手車店,優(yōu)途還開了一家快修店,不僅為其銷售的二手車提供質(zhì)保,還做其他車的快修。事實(shí)上,優(yōu)途目前在策劃的后市場(chǎng)產(chǎn)品還包括延保、保險(xiǎn)、分期付款等服務(wù)。趙鵬舉說,這也是從CarMax學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)。二手車市場(chǎng)不僅停留在交易環(huán)節(jié),它還是后市場(chǎng)服務(wù)的流量入口,而CarMax每年從通過整合第三方后市場(chǎng)產(chǎn)品獲得的利潤(rùn)就占平臺(tái)總利潤(rùn)的40%。
當(dāng)然,問題也有。最大的問題是,中國(guó)的金融環(huán)境相較美國(guó)更為保守,從銀行做車貸的手續(xù)相對(duì)復(fù)雜,而且抵押物必須由銀行的第三方監(jiān)管。當(dāng)然,解決的辦法也是有。目前優(yōu)途就正在跟華夏銀行在討論貸款手續(xù)的簡(jiǎn)化,以及通過引入第三方擔(dān)保公司做現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管。而國(guó)內(nèi)銀行方面,由于近幾年房貸、車貸的萎縮,部分活躍的具有“狼性”的商業(yè)銀行也正在通過類似創(chuàng)新尋找出口。
費(fèi)勁心力做B2C零售模式還是有甜頭的。相比寄售模式,零售模式似乎對(duì)C端車主的吸引力更大。對(duì)于想置換的C端車主,平臺(tái)的收購價(jià)格更高,且能第一時(shí)間拿到錢(目前優(yōu)途40%的車源來自C端車主)。最重要的是,考慮到限購政策,C端車主能夠第一時(shí)間拿回指標(biāo)。而對(duì)于C端買家而言,大賣場(chǎng)式的薄利多銷也能使其入手價(jià)更低,“一口價(jià)”模式則能讓購車更省心。
線上方面,由于服務(wù)覆蓋范圍過于狹窄,優(yōu)途之前在線上基本沒太過多投入,功能也主要用于信息展示。不過隨著之后優(yōu)途的擴(kuò)張,線上產(chǎn)品也將在今年下半年迎來重大改版,定位是將線下包括車況檢測(cè)、定價(jià)、服務(wù)、支付在內(nèi)的各環(huán)節(jié)都透明到線上,提高顧客信任度。
中華汽車網(wǎng)校分析,中國(guó)二手車行業(yè)正處于一個(gè)非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型階段,未來3-5年將發(fā)生重大的變化,資本、政策、保有量等因素的驅(qū)動(dòng),將帶來行業(yè)的諸多變化。像車易拍、優(yōu)信拍這樣的電商拍賣平臺(tái)、像公平價(jià)、車多少這樣的比價(jià)平臺(tái),像大搜車、卓杰行這樣的寄售平臺(tái),以及中國(guó)版的CarMax-優(yōu)途這樣的零售平臺(tái),都是在從不同的視角,不同模式進(jìn)行驗(yàn)證,試圖在中國(guó)未來的二手車市場(chǎng)占有一席之地。
首先是,通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題。所謂B2C零售模式,意味著平臺(tái)必須先自掏腰包把車從車主手中買下,再放到自家平臺(tái)上賣。相比大搜車的寄售模式(C2C),表面上看這屬于重資產(chǎn)模式。但實(shí)際CarMax在將車買下之后,會(huì)把車作為資產(chǎn),拿到銀行去做抵押貸款,這樣資金就被盤活,而平臺(tái)的下一批庫存也有著落了。另一方面,通過高效的運(yùn)營(yíng),CarMax能做到高庫存周轉(zhuǎn)率。這樣算下來,抵押貸款所需支付的利息僅占CarMax平臺(tái)毛利的不到5%。
其次是,用大賣場(chǎng)薄利多銷的方式提升庫存周轉(zhuǎn)率。上一段可以看出,CarMax如果要保證資金鏈不斷裂,必須盡快把車賣出去。這就用到了沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)的薄利多銷模式。也就是說,CarMax一般會(huì)以比市場(chǎng)價(jià)高5%-15%的價(jià)格從C端車主那收車,保證平臺(tái)供貨量;同時(shí)再以低出市場(chǎng)價(jià)5%-15%的價(jià)格保證車能盡快賣出去。買賣兩端的利潤(rùn)被擠壓了,平臺(tái)利潤(rùn)被攤薄了,但周轉(zhuǎn)速率卻因此顯著提高。另外,類似零售大賣場(chǎng)的“一口價(jià)”模式一方面增加了客戶對(duì)平臺(tái)的信任感,另一方面也減少了買賣環(huán)節(jié)的溝通成本。
最后,將定價(jià)權(quán)下放給采購人員,提升平臺(tái)活力。在CarMax,平臺(tái)應(yīng)該以什么價(jià)格采購某輛二手車,再以何種價(jià)格將其賣出,不是老板說了算,權(quán)利掌握在負(fù)責(zé)這輛車的采購人員身上。定價(jià)與時(shí)間是兩個(gè)維度。定價(jià)越高,周轉(zhuǎn)時(shí)間越長(zhǎng);定價(jià)越低,能越快賣出去,但賺的就少了。這是因?yàn)槎周囀袌?chǎng)的變化多端,往往能夠找到取得最大利益中間點(diǎn)的不是老板,而是在實(shí)際感受市場(chǎng)的采購人員。
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除了做二手車店,優(yōu)途還開了一家快修店,不僅為其銷售的二手車提供質(zhì)保,還做其他車的快修。事實(shí)上,優(yōu)途目前在策劃的后市場(chǎng)產(chǎn)品還包括延保、保險(xiǎn)、分期付款等服務(wù)。趙鵬舉說,這也是從CarMax學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)。二手車市場(chǎng)不僅停留在交易環(huán)節(jié),它還是后市場(chǎng)服務(wù)的流量入口,而CarMax每年從通過整合第三方后市場(chǎng)產(chǎn)品獲得的利潤(rùn)就占平臺(tái)總利潤(rùn)的40%。
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費(fèi)勁心力做B2C零售模式還是有甜頭的。相比寄售模式,零售模式似乎對(duì)C端車主的吸引力更大。對(duì)于想置換的C端車主,平臺(tái)的收購價(jià)格更高,且能第一時(shí)間拿到錢(目前優(yōu)途40%的車源來自C端車主)。最重要的是,考慮到限購政策,C端車主能夠第一時(shí)間拿回指標(biāo)。而對(duì)于C端買家而言,大賣場(chǎng)式的薄利多銷也能使其入手價(jià)更低,“一口價(jià)”模式則能讓購車更省心。
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