[干貨分享]二手車電商羊皮卷-歷史篇

來源：中華汽車網(wǎng)校閱讀：3760 更新時間：2015-03-24

廣義的二手車電商平臺指的就是傳統(tǒng)的二手車互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布平臺，它第一次將二手車與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來。雖然有個別二手車網(wǎng)站于2003年前后就已經(jīng)上線，但是真正開始大規(guī)模做市場推廣工作的，基本上可以從2005年開始算起。當時，主流的二手車網(wǎng)站有51汽車、優(yōu)卡二手車網(wǎng)（現(xiàn)在易車二手車的前身）、華夏二手車網(wǎng)、第一車網(wǎng)等。這幾個主流網(wǎng)站除了華夏二手車網(wǎng)一直用電銷的方式推廣外，其他幾個都是全國布局，設分公司、辦事處，組建一支接地氣的銷售團隊，刷臉于全國各地的二手車交易市場、經(jīng)紀公司之中。從灌輸互聯(lián)網(wǎng)意識，到教授二手車經(jīng)紀公司去拍車、發(fā)車，甚至幫助各經(jīng)紀公司去拍車、發(fā)車。那時，很多的二手車經(jīng)紀公司還不樂意將他們的車子發(fā)到網(wǎng)上，及其不配合，拿現(xiàn)在的思維簡直是無法理解。有的二手車網(wǎng)站還會成立專門的采集車源信息的部門，去二手車交易市場主動拍車、上傳車源資料來填充網(wǎng)站上的車源數(shù)據(jù)。

二手車電商的春秋時代

這個時期各個二手車網(wǎng)站之間的相互競爭也就是搶奪客戶資源，也就是搶奪二手車經(jīng)紀公司和車源的資源，都處在市場的培育期。談不上惡性競爭，也就是為了擴大自己的市場份額。后來分類信息網(wǎng)站百姓網(wǎng)、58同城、趕集網(wǎng)也專門設置了二手車板塊，參與到了領土擴張的戰(zhàn)爭之中。

一直到2011年到2012年間，二手車行業(yè)出現(xiàn)了兩個非常重要的事件：一個是以優(yōu)信拍和車易拍為代表的二手車線上拍賣平臺的出現(xiàn)；一個是以車王為代表的二手車大賣場的實體店的出現(xiàn)。這兩種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，是整個二手車行業(yè)飛速發(fā)展的里程碑，也是風投介入二手車行業(yè)的標志性事件。

自此之后，風投和互聯(lián)網(wǎng)這兩個關鍵字成了串聯(lián)二手車行業(yè)的潤滑劑。如果說，將2012年作為二手車行業(yè)發(fā)展的過渡期，那么2013年開始，二手車行業(yè)真正進入了一個飛躍發(fā)展的時期。

從2005年到2013年，為各大二手車網(wǎng)站互相擴大市場占有率，擴充自己的領土的時期，小有戰(zhàn)爭也只為領土擴張，可以稱之為二手車電商的春秋時期。而2013年以后，風投的紛紛涌入，用互聯(lián)網(wǎng)將二手車串聯(lián)起來，各種模式百花齊放百家爭鳴，競爭形態(tài)由領土之爭轉(zhuǎn)向合縱連橫，二手車的戰(zhàn)國時期到了。

二手車電商的戰(zhàn)國時代

2013年以后，圍繞二手車創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，圍繞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的二手車公司，紛紛涌現(xiàn)，分布在各個細分領域。

有專做二手車交易環(huán)節(jié)中的某一個環(huán)節(jié)的：以開心幫賣、平安好車為首的C2B模式；以優(yōu)信拍、車易拍為首的B2B模式；以搜狐二手車、易車二手車、汽車之家、第一車網(wǎng)、51汽車等為代表的B2C模式；以大搜車、百優(yōu)卡為代表的寄售模式；以趕集好車、人人車、好車無憂為代表的C2C模式等等。

有專做貫穿二手車交易增值服務的：以第一車貸為代表的二手車金融公司；以寶固、南恒為代表的汽車延保公司。

有專做解決二手車信任為切入點的：以公平價、車三百、車蟲網(wǎng)等為代表的二手車估價公司；以及各大二手車認證產(chǎn)品等等。

這個時期的二手車已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的二手車行業(yè)，而是一個新興的二手車產(chǎn)業(yè)鏈。這個時期的戰(zhàn)爭特點是混戰(zhàn)，不是以擴張領土為目的，很可能就是滅國性的戰(zhàn)爭。小的創(chuàng)新性公司為了自保，積極尋找大型公司談合作，補足大型電商公司某一專一領域的補足，依附于大型公司旗下，繼續(xù)精耕細作。比如說：專做估價的創(chuàng)新性公司可以為大型電商平臺彌補二手車估價板塊的補足；專做汽車金融、延保的增值型公司可以為大型互聯(lián)網(wǎng)平臺提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和延保服務。大型互聯(lián)網(wǎng)平臺可以充分利用這些細分領域的創(chuàng)新性公司的產(chǎn)品，不斷壯大自身的產(chǎn)品體系，進而與其他大型競爭對手相抗衡，吞噬不了對手，也可以達到蠶食對手的目的。強強合作、強弱合作、弱弱聯(lián)合、弱強合作，兼并、重組、洗牌，將是這個時期競爭格局殘酷的表現(xiàn)。競爭很殘酷，期待很美好，都在等風來。

對比中美二手車市場差異

很多描述中國二手車市場前景的報告都喜歡引用這么個數(shù)據(jù)：“中國汽車市場的新舊比大致是a：b，美國汽車市場的新舊比大致是b：a，由此可見中國的二手車交易量前景是多么地廣闊巨大”。只拿交易量數(shù)據(jù)作中美市場對比過于片面，從本質(zhì)上分析中美二手車市場還有以下幾點差異：

1、國內(nèi)經(jīng)濟的初期發(fā)展導致首購保有車主對欲售車輛的認知。

對于絕大多數(shù)保有車主來說，賣掉自己家的車子是一件多么糾結(jié)的事情（土豪忽略、事故車例外），且不說該車在若干年前購買的價格有多高、然后再加上購置稅和愛惜成本等各種費用、當初積攢這筆買車的錢是多么不容易，首購車在保有車主眼中已然不是一個消耗品，而是大宗資產(chǎn)或初戀對象，大家試想賣掉愛車與初戀對象分手的心理是否有雷同之處？

2、汽車消費的金融滲透率與分期消費觀。

坦率來說金融滲透率這個數(shù)據(jù)真沒有完整的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，就拿以片概全的樣本邏輯來作保守推估，國內(nèi)新車購買階段的金融滲透率全國平均值應該不足美國市場的1/3（其中融資性租賃也看作是金融滲透）。如果從廣義上理解，汽車金融消費的驅(qū)動力不是囊中羞澀的被動選擇，而是具有使用年份計劃與理財意義的主動選擇。通常來說，通過金融手段購買的車子在到期后會采用TO-B拍賣的形式處置，而且交易的溝通成本很低，這也正是美式二手車市場的根本特征。

3、法規(guī)的完善、社會誠信機制的建立與數(shù)據(jù)的透明。
美國檸檬法VS中國限遷令；美國維修事故履歷公開查詢VS中國社會信任危機；諸多此類，不難理解。
4、換車周期。

美國汽車市場從新車購買到報廢大概周轉(zhuǎn)7至8次，而中國市場2至3次，此間相差2倍以上。車源緊缺是國內(nèi)二手車市場的顯著特點，供需不平衡的賣方市場是導致交易雙方溝通成本高的又一大因素，這也是導致部分創(chuàng)業(yè)公司由C2B切入的市場的原因，盡管部分城市的限牌令可以從某種程度上平衡上供需關系、降低了二手車的價格，但好車難收仍然是實體從業(yè)者的最大難題。

5、專業(yè)的二手車整備機構(gòu)（或連鎖的品牌維修廠）稀缺。
這導致了二手車車源的“兩重天”，實體的二手車品牌店群逐優(yōu)質(zhì)車源，欲以優(yōu)幣驅(qū)逐劣幣、以此達到教育用戶的目的，進而導致優(yōu)質(zhì)車源被瘋搶、價格水漲船高，而劣質(zhì)車源無人問津、壓價處理，一線業(yè)務人員對此應該感同身受。這就好比猿類進化為人類，一部分猿類進化成了人、而另一部分猿類卻進化成了類人猿。進化是本質(zhì)的基因在不同的環(huán)境或不可復制的環(huán)境下過程，基因不同，結(jié)果一定大相徑庭。

未來亟待改善消費者認知

目前，國家針對二手車行業(yè)現(xiàn)有的各種法規(guī)、政策的不完善，以及終端消費者對二手車的需求和對二手車行業(yè)的認知遠遠沒有達到可以拉動二手車迅速發(fā)展的程度。二手車行業(yè)的活躍程度已然遠遠超出了二手車行業(yè)本身的發(fā)展軌跡。

有這么一個故事：一個客戶去一家比較大的，在二手車圈內(nèi)也是比較有名的二手車展廳去看車?？粗辛艘慌_車，銷售員也介紹的非常詳細，包括車況、價格、售后保障等等。該消費者也覺得可以接受，但是就是不能下定決心去付款買單。僵持了一個多小時，還是決定回去考慮考慮。半個小時之后，該客戶又回來了，還帶來了另外一個人。那個人幫客戶過來在看看車。拿二手車專業(yè)的評估師眼光來看，那人真不會看車，先看方向盤、座椅、車頂，再趴地上看了底盤等部位，來來回回看了半個小時，說這車沒問題，可以買。那客戶立馬簽合同掏錢。后來得知，原來客戶帶來的這個人，是客戶回去打車的出租車司機?？蛻艚徽勚校弥撍緳C是其老鄉(xiāng)，開了十幾年的出租車，號稱比較懂車，那客戶就花了500塊錢，請他過來看那臺車子。

故事雖小，卻意義深遠。二手車商家花了多年一直打造的品牌、認證、服務，對直接消費者來說可能一文不值，還不如初次見面的老鄉(xiāng)司機。這幾年的二手車異?；钴S，卻都集中在B端，很少有風投會去直接關注C端的消費行為、消費習慣，更別說真正為C端解決實際的消費顧慮?？赡苡械娜藭f，很多認證車源都是在圍繞C端做的，為了給C端提供一定的購買保障，讓C端感到放心、可靠。這些都只是偽認證，浮于表面。

認證車本來是主機廠為品牌二手車打造的品牌特色，出發(fā)點就是為了以主機廠、4S店為背書效應，解決直接客戶的信任問題。然而模仿一直是中國人的一大特色，基本上大型的二手車經(jīng)營公司都會喊出自己的認證口號。各種認證車源、各種售后保障、各種品牌車源又擾亂了眾人的眼，撥亂了眾人的心。

為什么這么說呢？因為每家的認證口號基本上都差不多，二百多項檢測，一年兩萬公里保養(yǎng)，7天包退換等等。檢測這個東西，到底有多少項，消費者根本不知道，也不愿意知道，只是一個概念而已。小編還特意問了好幾家打出“7天包退”口號的店去咨詢了一下，基本上都是退車可以，要按照正常的租車價格支付一定的租車費用，因為車子使用了幾天會耽誤其他的銷售機會，車子的這幾天的使用過程中也會產(chǎn)生公里數(shù)等等。倘若車子真的是存在毛病，個別商家可以做到無條件退車，也有商家會涉及到一定的口水之爭中。試問這樣的用戶體驗，能提升認證車的品牌效應嗎？

怎樣讓終端消費者對二手車的認知提升一個級別，讓更多的終端消費者更愿意去放心購買二手車，Chinaadec認為，二手車電商平臺如果去下沉做這件事情，將是很好的選擇。

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