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汽車銷售顧問工作內容及工作技巧

來源:中華汽車網(wǎng)校-LQJ 閱讀:7754 更新時間:2015-05-20

汽車銷售顧問工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作,但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點,向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含:客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。在4S店內,其工作范圍一般主要定位于銷售領域,其他業(yè)務領域可與其他相應的業(yè)務部門進行銜接。


工作內容

其具體工作包含:客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。

在4S店內,其工作范圍一般主要定位于銷售領域,其他業(yè)務領域可與其他相應的業(yè)務部門進行銜接。

學習目標: 為當前人才緊缺的汽車銷售服務企業(yè)培養(yǎng)合格的專業(yè)化復合型的一線汽車營銷(銷售服務)人員。


有效執(zhí)行各類汽車營銷策略

1、汽車銷售顧問給客戶講解答疑;

2、開發(fā)潛在目標客戶,按時完成汽車銷量指標;

3、按規(guī)范流程接待客戶,并向客戶提供優(yōu)質的售車咨詢、配套服務等;

4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關手續(xù);

5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題;

6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;

7、做好與顧客之間的溝通工作,提高顧客滿意度。


推薦學習書籍

《汽車基礎知識》《汽車營銷基礎》《汽車營銷環(huán)境》《汽車文化基礎》《汽車市場概述》《汽車市場調研》《汽車銷售流程》《汽車服務流程》《客戶開發(fā)技術》《溝通談判技巧》 《職業(yè)素養(yǎng)訓練》


必備素質

要做好汽車銷售,至少要做到“六懂”,即:

一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具


二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)


三 懂營銷 掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓


四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧


五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法


六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀,還需要“三有”,即:

一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作


二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術


三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升


發(fā)展前景

汽車銷售顧問在未來中國發(fā)展的前景:中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場,2011年前我國新車年銷量將突破1800萬輛,中國還有數(shù)億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇增,市場對人才的要求也越來越高,汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。權威機構預測,未來三年內汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關鍵的資源,企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。


收入分析

汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關注。有的人認為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪,賣一臺車才提成一兩百元,覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”;也有的人認為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能,長得好會說話就能賣車。---這樣的觀念,是對汽車銷售工作的極度誤解!首先,關于從事汽車銷售工作的收入,我們不能停留在一個月拿多少底薪,賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車,是怎么樣都不容易進入“高薪”階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費,客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車(法律也不允許),購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領域,在使用汽車的過程中還將產生其他需求,而這些領域的業(yè)務,在4S店內部都是可以單獨獲得提成的,前提是銷售顧問除了賣車之外,還要掌握相關領域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺,加上其他銷售提成,賣一臺車的提成總數(shù)做到500元以上,并不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問,并不是一個月能銷售超過100臺車,而是其他工作做到位了,月銷售量也就是15臺左右。


綜合素質

從事汽車銷售工作,不僅需要專業(yè)知識,還需要較高的綜合素質。一般4S店招聘汽車銷售員,都會要求應聘者應具備從業(yè)經(jīng)驗,或者要有專業(yè)背景。因為很簡單,汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關產品、服務,汽車產品和服務具備很強的專業(yè)性(汽車是昂貴耐用消費品,不夠專業(yè)怎么賣得出去?),汽車銷售的流程、方法和技巧,與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質上的差異,沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓練,4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓的行業(yè),95%的4S店 卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓的能力。聘請專業(yè)培訓機構實施培訓的費用高達15000元/天,培訓一周的成本高達10萬元!如此高昂的培訓成本,致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓上投入。一旦人員流失,培訓投資就 送給他人了。因此,絕大多數(shù)人員進入4S店,因未能接受專業(yè)培訓,而內部人員亦多不愿意教(因帶新人可能威脅自身利益)。


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