二手車電商論當(dāng)前的痛點與可期的未來

8月3日，人人車C輪融資8500萬美元的消息瞬間在朋友圈刷屏。這個成立剛剛一年，主打C2C模式的二手車電商，獲得了包括騰訊、雷軍在內(nèi)的投資者垂青。資本的力量又一次將已經(jīng)沸騰的二手車市場再度升溫。
毋庸置疑，當(dāng)前的中國二手車行業(yè)正站在風(fēng)口上，群雄混戰(zhàn)、暗流涌動，破局者、建設(shè)者、淘金者比比皆是。面對美好預(yù)期，一系列問題隨之浮現(xiàn)：資本在二手車市場究竟扮演何種角色？未來二手車行業(yè)將呈現(xiàn)怎樣的裂變？炙手可熱的二手車C2C模式是否是一個偽命題？在中國新車增速放緩的大背景下，二手車的爆發(fā)期是否已經(jīng)到來？

就當(dāng)前二手車諸多熱點問題平安好車高級副總裁孫國斌、車易拍CEO楊雪劍、趕集好車總經(jīng)理王曉宇、上汽車享拍總經(jīng)理吳宏、第一車貸CEO郭超在內(nèi)的五位二手車領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物分別論述了自己的觀點。

一、資本是一把雙刃劍

1.資本進(jìn)入二手車領(lǐng)域，對于整個二手車行業(yè)的影響是什么？

王曉宇：現(xiàn)在資本進(jìn)入二手車對行業(yè)來說是好事，沒有資本推動，這個行業(yè)是起不來的。資本進(jìn)來后，商家會有足夠資金做自己的品牌和服務(wù)，這是非常重要的。之前商家沒有太多錢，要靠自己周轉(zhuǎn)，在很多情況下他要考慮利益，這就很難保證用戶服務(wù)，這是第一個方面。
第二，商家有錢后，更容易做推廣，讓二手車在用戶中的認(rèn)知度提高。第三，中國二手車交易還有一個大問題，鏈條很不完整。這個鏈條如果有資本進(jìn)入，讓每一塊都有專業(yè)的人做，才能讓整個服務(wù)體系搭建起來。

楊雪劍：資本會讓全社會都關(guān)注二手車，這是好事，會加速市場，喚起消費意識。但是資本不能本質(zhì)改變平衡，最重要的就是資本貶值了。但是對里面的企業(yè)來說，變成了雙輪驅(qū)動：業(yè)務(wù)驅(qū)動和資本驅(qū)動，哪邊弱都不行，其實它是對創(chuàng)業(yè)人的挑戰(zhàn)要求更高了。
目前資本的恐懼比行業(yè)人的恐懼要深，因為太急切了。大家都想成為第一。所以就成為了一種連環(huán)效應(yīng)。資本投入后恐懼推動了這個行業(yè)，加速了資本化，然而這個過程有多長，怎么樣才是最合理的，節(jié)奏要合理把握。

郭超：毫無疑問，任何一個行業(yè)只要被資本市場所關(guān)注了，一定是證明它大的發(fā)展機(jī)遇即將來到。對于二手車行業(yè)的影響，首先，可能是會圍繞著二手車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的一些領(lǐng)域，會有一個快速發(fā)展。同時若干家同類型或者不同類型的公司，也會在第一時間迅速的進(jìn)入到市場拼殺階段。對于二手車商業(yè)的影響，從積極的角度來看，肯定是一個千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，這應(yīng)該是繼2007年之后最大的一次發(fā)展態(tài)勢。

2.資本大舉進(jìn)入二手車是否是一把雙刃劍？不利的影響體現(xiàn)在哪里？

孫國斌：資本的特性是逐利，投資一個企業(yè)的最終目的還是為了退出或上市掙錢。這種變現(xiàn)的需求，有時候會扭曲被投資企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。
比如為了提升估值，二手車交易量就顯得非常重要，不少電商平臺為了做大交易量，不惜弄虛作假互相攀比，這種急功近利的做法對整個行業(yè)的發(fā)展是非常不利的。因為消費者并不在乎交易量，消費者只是想在賣車買車的過程中有安全感并得到良好服務(wù)，這些才是企業(yè)應(yīng)該下工夫去做的。

吳宏：大量資本傾入二手車行業(yè)，雖然在當(dāng)下刺激了交易量的激增，但也正因為資本涌入，一些企業(yè)開始“燒錢計劃”，我們可以看到現(xiàn)在二手車市場不少平臺免傭金甚至貼錢在做，這讓市場變得比較亂，其實是不健康的。畢竟在國外發(fā)達(dá)的二手車市場中，即便是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有金融背景的，也是走B2B拍賣平臺傭金的模式。金融資本最后是要退出的。

郭超：資本的過于集中可能會催生泡沫。因為有資本在推動，大家都想去博誰家跑得更快。但是泡沫催生的過程里面我們可以看到，究竟二手車行業(yè)的發(fā)展是不是到了資本進(jìn)入環(huán)節(jié)，就可以讓它形成爆發(fā)式的增長，這個時間點是否來了？我覺得還有待觀察。
同時泡沫催生會助長整個行業(yè)出現(xiàn)浮躁現(xiàn)象，一些不利于或者說違背行業(yè)發(fā)展規(guī)律的情況也會出現(xiàn)。比如現(xiàn)在看似市場紅紅火火，但是當(dāng)潮水退去的時候，到底誰可以安然無恙？誰是在那里裸泳？只有到那個時候，市場才能見分曉。
所以我認(rèn)為應(yīng)該更多的去看看中國二手車行業(yè)發(fā)展的底層建設(shè)，是不是已經(jīng)扎實了？我們的商業(yè)模式，國家的政策配套、發(fā)展瓶頸，是否得到解決了？否則可能又會出現(xiàn)在一波熱潮之后，市場很快冷卻。這樣有一個很不好的結(jié)果，它會造成讓資本市場更加畏懼一個新興行業(yè)，對于真正在這個行業(yè)里面發(fā)展的企業(yè)來說，商業(yè)機(jī)會也會被扼殺。


二、C2C模式仍有爭議

1.二手車電商C2C是不是一個偽命題？為什么？

楊雪劍：C2C從某種角度來講，是聽起來很美、很有情懷、很有賣點的營銷方案，不是商業(yè)本質(zhì)。C2C是一個很好的可以獲取車源的市場推廣方案，并不是一個真正的能夠做成大品牌的平臺級商業(yè)模式，它只是一個大平臺之下的一個品類，它不會超過總量的30%。

王曉宇：C2B和C2C的概念是比較模糊的。C2B是直接把車賣給車商，如果C2C做得足夠大，其實他有可能取代C2B的市場份額，因為C2B解決的唯一問題就是快速配車，沒有解決任何其他問題。C2B走得雖快，但C2C做得足夠快、足夠大，也能解決快的問題，而且C2C還能賣高價，這樣C2B的意義就有限了。

吳宏：我問過很多業(yè)內(nèi)人士有關(guān)C2C商業(yè)盈利模式，沒有人能說得清楚，我覺著它沒有盈利模式，而沒有盈利模式是不可能進(jìn)行下去的。我一直認(rèn)為二手車沒有線下體系是不行的，用純互聯(lián)網(wǎng)的模式做二手車這么重大的業(yè)務(wù)是不可能的。二手車的特點是“一車一況”，它的交易達(dá)成度那么高，純粹用一個互聯(lián)網(wǎng)思維攻取，我是不相信的。我們的互聯(lián)網(wǎng)電商也不是全都能覆蓋的，互聯(lián)網(wǎng)畢竟還是有局限性。商業(yè)業(yè)務(wù)模式有它的本質(zhì)，這么復(fù)雜的業(yè)務(wù)僅用互聯(lián)網(wǎng)來做，至少我從沒聽過誰把它做得很清晰。如果要做C2C，就要有很強(qiáng)大的品牌認(rèn)知和平臺才能托起這塊業(yè)務(wù)。

孫國斌：C2C有其存在的合理性，但目前并不成熟。一般來說，電商行業(yè)的成熟特征是資金流、信息流、物流三流合一，但二手車行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個程度。比如資金支付大部分在線下完成，二手車的相關(guān)信息不夠完整透明，相關(guān)的物流服務(wù)不成體系且和線上結(jié)合不緊密——這些都決定了完全線上的C2C交易還難以實現(xiàn)。
二手車是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，“一車一況”“一車一價”的問題長期存在，從長遠(yuǎn)來看會逐步標(biāo)準(zhǔn)化，但前提條件是車源極大豐富，估價、車況、檢測和售后保障都要標(biāo)準(zhǔn)化。在這些標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)之前，B還是有存在價值的。完全去中介化的C2C是理想主義，大家都在為這個理想奮斗。


2.目前二手車電商平臺的燒錢大戰(zhàn)已經(jīng)展開，困擾二手車電商平臺最大的瓶頸和困難是什么？

孫國斌：主要瓶頸有兩個：一個是車源問題，目前好的車源還是稀缺的，從網(wǎng)絡(luò)上獲取真實車源的成本也很高。目前中國95%的二手車交易還是發(fā)生在線下，對于電商平臺來說，怎么把這些線下的交易搬到線上來，降低交易成本和消費者的支出，是努力的方向。
第二個是用戶的二手車消費習(xí)慣仍沒有養(yǎng)成。大部分消費者仍傾向于買新車，二手車的消費習(xí)慣需要慢慢培養(yǎng)。整個行業(yè)的燒錢目的也是為了培養(yǎng)二手車消費習(xí)慣的養(yǎng)成。

吳宏：對于二手車電商平臺，在這場燒錢大戰(zhàn)中，會遇到幾個問題，首先，由于中國二手車市場車源的碎片化分布特點，要把碎片集中化就要投入精準(zhǔn)營銷，但事實上，一些正在燒錢的電商平臺投放了大量并不精準(zhǔn)的廣告，結(jié)果成本消耗很大，但效果不明顯。其次，我們認(rèn)為做二手車電商平臺，必須打通線上線下環(huán)節(jié)，提供閉環(huán)服務(wù)，但線下資源的缺失正是很多二手車電商的軟肋，這也會導(dǎo)致線上線下業(yè)務(wù)的脫節(jié)，無論對C2B還是B2B業(yè)務(wù)模式，都會導(dǎo)致客戶流失。

三、二手車爆發(fā)期即將到來

1.總結(jié)近年來二手車行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)？

吳宏：脈絡(luò)比較復(fù)雜，從信息類網(wǎng)站起步，最早是B2C的信息發(fā)布，再到交易類電商平臺， C2B雖然先起步，但B2B平臺大規(guī)模起來。C2C以互聯(lián)網(wǎng)的操作方式開始，抓兩端客戶，去中間化，是一種嘗試。上下端客戶源獲取成本高，運營成本高，不和其他模式結(jié)合，未來會結(jié)合某部分汽車產(chǎn)業(yè)鏈。

郭超：從2000年之后，中國的新車、二手車基本處于同一水平線上，沒有整體成規(guī)模的、大型的、集團(tuán)化的企業(yè)出現(xiàn)。但是新車由于在資本和大型企業(yè)的推動之下，快速進(jìn)入了一個高速發(fā)展時代，以至于到今天為止，整個新車行業(yè)的發(fā)展速度是非常之快的。但二手車過去10多年的發(fā)展一直都是處于相對散亂、差的狀態(tài)，從國家的政策配套、稅收改革，包括一些過戶交易的制度上來講，都沒有跟上中國二手車行業(yè)的發(fā)展，所以一直都屬于低效的、散亂差的運行狀態(tài)。
10多年過去了，有一些地方性的、規(guī)模較大的二手車經(jīng)營企業(yè)、競銷企業(yè)出現(xiàn)了，地方性的一些連鎖性的品牌也有企業(yè)嘗試，一些和二手車行業(yè)相關(guān)的電商交易性平臺、拍賣平臺、評估定價平臺，都有對應(yīng)的公司，做到了一定的規(guī)模，取得了一定的市場占有率。
接下來該如何去走？我認(rèn)為在資本市場的推動下，以及金融杠桿的驅(qū)動下，應(yīng)該也會呈現(xiàn)一種像新車一樣的發(fā)展歷程，逐步會有一些更加品牌化、連鎖化的經(jīng)營企業(yè)出現(xiàn)，包括我們在電商、拍賣的平臺里面也會出現(xiàn)快速發(fā)展，會出現(xiàn)一些并購或整合的現(xiàn)象。

2.當(dāng)前制約二手車行業(yè)發(fā)展的瓶頸是什么？

王曉宇：國家的限遷、限購政策影響非常大。我們非常希望國家把保險機(jī)構(gòu)，控制在保監(jiān)會的這些內(nèi)容開放出來，讓所有的東西是透明的。目前的情況是，車況不透明，必然導(dǎo)致價格不透明。價格不透明，用戶誠信就很難建立起來，所以二手車現(xiàn)在最大的問題是誠信建立不起來。

楊雪劍：無論是延保還是金融，幫消費打造一個更信任的購買二手車環(huán)境，這是大家一起都在做的事情。就市場成熟度而言，目前相對比較早，根本原因是二手車太貴了。在二手車價格方面，中美相近，我國二手車均價是5萬塊，在美國是8000。但這個價格相當(dāng)于美國人三個月的工資，而在中國，5萬塊相當(dāng)于人均一年多的工資。

郭超：首先從大的層面上來講，就是我們國家的產(chǎn)業(yè)政策還不明朗，延伸到國家的稅收政策，包括稅改也是要呼之欲出。同時行業(yè)商業(yè)模式還處于摸索階段，即便可以看到有些企業(yè)拿到了幾輪風(fēng)投的錢，甚至有些是大的資本方給予了很多資金支持，但是依然是在探索，處于燒錢階段，還沒有燒出完全成體系的商業(yè)模式。從人的角度講，行業(yè)從業(yè)者的整體素養(yǎng)相對還比較原始，，包括人員的儲備積累、培訓(xùn)，都十分不到位，這些都是制約二手車行業(yè)發(fā)展的動因。

孫國斌：首先是二手車車況不透明。各個經(jīng)銷商體系（即對在4S店進(jìn)行維修的車輛）相互獨立，一個品牌的經(jīng)銷商難以了解其它品牌二手車的歷史記錄。絕大部分車輛在超過4S店保修期之后，會在修理廠或路邊修理鋪進(jìn)行維修，這部分信息更難以獲取。這也造成了對車輛難以定價，同時造成了消費者對二手車市場價格混亂而產(chǎn)生二手車價格不透明的印象。
其次是二手車普遍缺乏保修服務(wù)，進(jìn)一步加劇了消費者對車況的顧慮。線下的二手車經(jīng)銷商受技術(shù)能力限制，即使愿意為消費者提供售后保證，也難以充分滿足消費者的售后服務(wù)需求。
第三，基于以上兩個瓶頸，對二手車的價格評估較難，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)介入謹(jǐn)慎。由于二手車車況歷史難以追溯，且沒有一個公認(rèn)的評估體系對二手車的價值進(jìn)行評估。金融機(jī)構(gòu)如銀行、汽車金融公司、融資租賃公司等等金融機(jī)構(gòu)目前很少介入二手車消費金融業(yè)務(wù)，部分汽車金融公司也僅介入本品牌的二手車消費金融，對于跨品牌二手車業(yè)務(wù)介入謹(jǐn)慎。

3.二手車市場的爆發(fā)期何時到來？

楊雪劍：從根本上來說，研究市場看消費者，我認(rèn)為2017年會有一個大的進(jìn)步，一是汽車持續(xù)降價，二是車源也會增加。新車供應(yīng)量會過剩，二手車供應(yīng)量也會增加，這兩個因素疊加在一起，市場的供應(yīng)量和潛在客戶群的比例是值得我們關(guān)注的。

郭超：我個人不傾向于去預(yù)測爆發(fā)期何時能夠到來。在我們看來，現(xiàn)在的二手車行業(yè)，交易模式和生存環(huán)境依然沒有太多改善，所以我們還沒有準(zhǔn)備好，或者沒有具備所謂的達(dá)到爆發(fā)式增長的起點。

王曉宇：我認(rèn)為現(xiàn)在二手車的爆發(fā)點已經(jīng)到了，但它不會突然一下子爆發(fā)。2008年和2009年是新車的井噴期，五到八年的車肯定要更換，現(xiàn)在五年已經(jīng)過去了，八年大家一定要換車，所以高峰期是2016年和2017年，大家都在等這個點，這也是為什么現(xiàn)在熱錢都進(jìn)來，你現(xiàn)在抓不住，等爆發(fā)的時候就更抓不住了。

孫國斌：根據(jù)平安好車的研究統(tǒng)計，2009-2011年是新車銷售的高峰期，按照平均5年的車輛置換周期，對應(yīng)2014-2016年是二手車置換的一個高峰期。因此投資者從2014年開始爭相投資二手車電商，正是看中了這波二手車的買賣高峰。這兩年二手車交易量也說明了爆發(fā)期已經(jīng)到來。

吳宏：二手車市場的爆發(fā)期，應(yīng)該是在整個市場的凈交易規(guī)模達(dá)到2000萬臺車的時候。從我的判斷來看是在2017到2020年之間，但不能完全肯定。2017年是相對樂觀的評估，2020年則是相對悲觀的。

四、電商盈利沒有時間點

1.未來二手車電商交易平臺會出現(xiàn)哪些分化？

孫國斌：二手車電商平臺，未來還是多模式并存的態(tài)勢。既有打通C2B2B2C的大平臺，也有迎合用戶特殊需求的專業(yè)性公司。好比既有天貓，也有1號店和其他垂直類電商。中國消費者的二手車需求也會更加多元化和個性化。交易平臺將來也不單純是聚焦于交易，會向服務(wù)和下游延伸。比如二手車的質(zhì)保和相關(guān)的金融服務(wù)，既可以是平臺來做，也可以是第三方來做。交易和服務(wù)正在逐步融合。

吳宏：未來應(yīng)該會集中在以下幾個模式：B2B、C2B和B2C模式。車享拍目前主打B2B模式，并逐步開啟C2B業(yè)務(wù)。其實每種模式都有其特點與優(yōu)勢、劣勢，未來這些模式將持續(xù)并存。

2.二手車電商平臺能否打通整個汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈？

楊雪劍：二手車的交易平臺和后市場掛通是天經(jīng)地義的事。做通了，自然就掛通了。但是我不認(rèn)為因為掛通就能做到最大的交易平臺。其實整個汽車服務(wù)鏈都是一個小生態(tài)，誰能夠把某一個小生態(tài)建成，并且能夠站在至高點，最后就能勝出。

孫國斌：汽車后市場是一個萬億級的市場。中國市場的汽車零整比居高不下，可見后市場服務(wù)有很大的發(fā)展空間。零配件和相關(guān)服務(wù)的價格有很大下調(diào)空間，二手車電商平臺可以延展的空間也很大。二手車電商平臺可以作為汽車后市場服務(wù)的入口，逐步整合這些后市場服務(wù)。

吳宏：我認(rèn)為這是很有必要的。上汽車享拍正是從一個傳統(tǒng)的后市場企業(yè)起步，把互聯(lián)網(wǎng)血液融入到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中，為用戶提供O2O閉環(huán)服務(wù)。我們目前要做的獨立售后市場，計劃要開一萬家店，這個計劃可能會在下半年打通，叫“車享家”，而且會把配件業(yè)務(wù)加上。我們一直認(rèn)為做汽車的后市場，至關(guān)重要的一點是必須有線下通道。當(dāng)然，打通后市場的產(chǎn)業(yè)鏈，對于二手車電商平臺，也有利于拓寬盈利渠道，實現(xiàn)盈利模式多元化發(fā)展。

3.有人預(yù)測2020年，二手車交易量達(dá)到2000萬規(guī)模的時候，二手車交易電商平臺可以實現(xiàn)盈利，這個靠譜嗎？

孫國斌：二手車交易量和電商平臺盈利之間沒有邏輯關(guān)系。收取交易手續(xù)費或服務(wù)費的模式仍然值得商榷，手續(xù)費收多高才能覆蓋獲客成本和運營成本呢？二手車交易量增加了，這些成本就一定能降下來嗎，也有可能成本因此上升，做的交易量越大虧損越厲害？所以這種預(yù)測并沒有意義。

吳宏：目前中國的二手車市場規(guī)模是不足以支撐盈利的，大家都在期待未來能夠達(dá)到能盈利的規(guī)模。我們做二手車那么長時間以來，覺得要達(dá)到盈利，整個二手車市場的凈交易量應(yīng)該不低于兩千萬，而且這不是終止。目前所謂的二手車整體交易情況，大多是來自于二手車投資企業(yè)，有很多不同的數(shù)據(jù)，但我說的兩千萬是指真實交易的規(guī)模。

王曉宇：我覺得不用到2020年，盈不盈利這件事取決于你怎么控制它?，F(xiàn)在很多二手車商想盈利很容易，無外乎把成本砍一些，速度和規(guī)模就起來了，因為成本有時候和規(guī)模、發(fā)展速度是正相關(guān)的。
很多人說2020年二手車交易量足夠大的時候就會盈利，因為交易量越大，每一臺車分擔(dān)的成本就越低。但是我不這么樂觀，因為交易量越大，各種運營成本也未必越低。為什么這兩年中國二手車行業(yè)不像前些年那么賺錢，前些年利潤在10%以上，現(xiàn)在是5%，因為人工成本和店面成本越來越高，線下越來越難做。

我們做電商可能影響到的因素主要是人工成本，還有自身效率，所以現(xiàn)在看起來二手車電商在燒錢，其實我們燒的遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有線下車商他們多。現(xiàn)在租一個店面要多少錢，我們是沒有個成本的。

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