盤點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的二手車金融業(yè)務(wù)

中國汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史并不長，但作為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上最具價(jià)值、活力和潛力的一環(huán)，當(dāng)汽車金融插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，無疑將給整個(gè)行業(yè)帶來加速度。7月央行等十部委發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，隨即8月13日，阿里汽車事業(yè)部拋出“重磅炸彈”，宣布在二手車金融領(lǐng)域推出“0首付”低門檻的“以租代售”購車新模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)元素的不斷滲透，互聯(lián)網(wǎng)金融在汽車行業(yè)早已潛滋暗長。

業(yè)內(nèi)很多人的把2014年作為中國二手車電商的元年，這一年資本將二手車電商推向了一個(gè)高峰。從二手車的流通環(huán)節(jié)中的某一個(gè)點(diǎn)出發(fā)，將二手車整個(gè)交易鏈條切開，二手車電商領(lǐng)域誕生了C2B、C2C、B2B、B2C、C2B2B2C、O2O等多種商業(yè)模式。

第二個(gè)是車輛估價(jià)的問題。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)非常擔(dān)心騙貸，二手車的價(jià)值到底是多少他心里沒底。筆者有個(gè)做融資租賃的朋友，他覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)在于車價(jià)估不準(zhǔn)，“客戶一輛30萬的二手寶馬評(píng)估成50多萬，然后按70%的貸款比例，放貸36萬給他，客戶還凈賺6萬多，倒霉的是銀行或融資租賃公司?！?/span>
第三個(gè)是車輛處置的問題?？蛻暨`約后，二手車收回來怎么處置？對傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)來說肯定要頭大。
放在二手車電商這邊，上述這些都不是問題。首先交易真實(shí)性不用擔(dān)心，從平臺(tái)上走的車最終都要過戶。車的估價(jià)依賴于車況檢測和歷史成交數(shù)據(jù)，成交的車越多，積累的數(shù)據(jù)越多，定價(jià)越精準(zhǔn)。而車輛處置正是二手車電商的長項(xiàng)。
解決了這些基礎(chǔ)性問題，再來看怎么搞定消費(fèi)者貸款。相對于新車而言，二手車是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，“一車一況”、“一車一價(jià)”增加了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的難度。此外還牽涉到消費(fèi)者的個(gè)人信用問題。
將車的征信和人的征信結(jié)合起來，在此基礎(chǔ)上做純線上的二手車貸款應(yīng)該是未來的發(fā)展方向?，F(xiàn)在的二手車貸款仍然需要提交各種表格和申請信息，線下一對一溝通效率低且放款時(shí)間長。
所謂車的征信，是指汽車的保養(yǎng)、維修、出險(xiǎn)記錄，在歐美國家可以網(wǎng)上公開查詢二手車的各種歷史記錄。而中國的二手車數(shù)據(jù)極其分散，又缺乏一個(gè)平臺(tái)來整合這些數(shù)據(jù)：比如車輛的出險(xiǎn)記錄掌握在保險(xiǎn)公司手里，保養(yǎng)記錄掌握在經(jīng)銷商和4S店手中，維修記錄留在維修廠甚至路邊店——關(guān)于車的征信數(shù)據(jù)，是互聯(lián)網(wǎng)汽車金融應(yīng)用的一個(gè)基礎(chǔ)工程。
做車險(xiǎn)起家的平安集團(tuán)，寄望于平安好車能夠成為車征信的基礎(chǔ)平臺(tái)，加上整個(gè)平安系和消費(fèi)者個(gè)人有關(guān)的征信記錄，做二手車消費(fèi)貸款已有先發(fā)優(yōu)勢。平安好車推出的“好車貸”主打超低利率和超低首付。
此外，優(yōu)信推出的“付一半”購買方案也進(jìn)行了大手筆推廣，消費(fèi)者可以一次性首付車價(jià)50%，在方案期間內(nèi)無月供，方案結(jié)束后，消費(fèi)者可以選擇不付任何尾款歸還車輛或者付清尾款。（詳見下表）

二手車融資租賃在國外非常成熟，但國內(nèi)也才剛剛起步。簡言之，車輛的所有權(quán)屬于融資租賃公司，消費(fèi)者可以零首付或低首付獲得車輛使用權(quán)，開了兩三年之后再把車還給融資租賃公司，換了新車接著開。
在用車市場，滴滴、UBER屬于即時(shí)租車的類型；神州租車、一嗨屬于短期租車，而在長期租車領(lǐng)域如果不借助金融解決方案，很難大規(guī)模流行——二手車電商在這塊其實(shí)大有可為，零首付或低首付購買二手車，以月供的形式還款，目的還是為了勾引消費(fèi)者來買車用車。

玩法二：延保服務(wù) 鎖定客戶
二手車的延保，在國外是一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。延保顧名思意是“延長質(zhì)?！钡囊馑?。在歐美國家，購買二手車的同時(shí)購買一份額外的保修服務(wù)，對消費(fèi)者來說司空見慣。
二手車延保滲透率在歐洲和北美市場均超過60%，在日本甚至超過90%，而中國的這個(gè)數(shù)字僅為2%-3%。因此二手車電商也開始打起了延保的主意。
車易拍、優(yōu)信拍和平安好車等，在其二手車檢測認(rèn)證的基礎(chǔ)上，都推出了二手車延保服務(wù)。尤其土豪的是平安好車，喊出了免費(fèi)送二手車延保的口號(hào)。
對比國外，CARMAX是美國最大的二手車零售商，其年度總利潤的24%來自金融和保險(xiǎn)。根據(jù)CARMAX的統(tǒng)計(jì)，在二手交易過程中，沒有延保的客戶談判時(shí)間是8小時(shí)，有延保的客戶談判時(shí)間縮短為2.5個(gè)小時(shí)，延保其實(shí)解決的是客戶信任問題，另外它對經(jīng)銷商利潤的改善非常明顯。
事實(shí)上，二手車延保和二手車消費(fèi)貸款也密不可分。當(dāng)你貸出去的是事故車、泡水車，基本上這臺(tái)車是收不回來的。從消費(fèi)者的角度來講非常簡單，我買了一臺(tái)二手車，我還貸了一筆款，后面我發(fā)現(xiàn)這是一臺(tái)事故車，我肯定不還你的錢。如果二手車電商平臺(tái)事先提供延保服務(wù)，給二手車裝上保險(xiǎn)，消費(fèi)者后續(xù)違約的成本將大大降低。
延保在中國之所以沒有發(fā)展起來，是因?yàn)橄M(fèi)者壓覺得購買延保又麻煩又不劃算。但借助二手車電商平臺(tái)，將每輛二手車交易都捆綁上延保服務(wù)，在不知不覺之中把錢給掙了，還可以在延保的幾年中鎖定客戶。

玩法三：二手車商貸款 籠絡(luò)“黃?！?/span>
從線下來看，中國大大小小的二手車經(jīng)銷商有好幾萬戶。如果把那種有紋身、戴著金鏈子的“站街”二手車黃牛也算上，可能全國有上百萬經(jīng)銷商。
大多數(shù)經(jīng)銷商都是夫妻老婆店，兩三個(gè)人在二手車市場租個(gè)攤位，一個(gè)月交易十幾臺(tái)車，小日子過得也還滋潤。
不要小看這些線下的黃牛，他們做的二手車都加在一起，占了整個(gè)中國二手車交易量的90%以上。二手車電商面臨的難題之一，便是如何把這些線下的交易都搬到線上去。
人人車這類C2C模式的電商號(hào)稱要革了黃牛的命，不過是講給投資人聽的故事。事實(shí)上，做平臺(tái)類的二手車電商，沒有不依賴黃牛/經(jīng)銷商的。不管你是B2B、C2B還是C2C模式，要么幫經(jīng)銷商賣車，要么賣車給經(jīng)銷商，要么充當(dāng)經(jīng)銷商之間的中介。經(jīng)銷商在二手車整備、過戶、跨地區(qū)交易當(dāng)中發(fā)揮了不可替代的作用。
既然革不了他們的命，就要把他們籠絡(luò)到二手車電商平臺(tái)上，這也是O2O的目標(biāo)。但如何讓黃牛也對平臺(tái)產(chǎn)生粘性呢？車源和交易是勾引手段之一，更關(guān)鍵的是和真金白銀掛鉤，給他們提供貸款輸血才能粘住黃牛。
銀行這類傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是不愿意和黃牛打交道的，夫妻老婆店風(fēng)險(xiǎn)太大了，而且銀行不了解二手車車況，天知道這輛車出過什么事故有什么暗??？銀行最喜歡簡單粗暴的抵押物和擔(dān)?！@些對于黃牛來說過于奢侈了。
經(jīng)銷商貸款目前做得最大的是平安好車。據(jù)了解，其平臺(tái)上2000多家經(jīng)銷商有一半在使用平安好車的“車商貸”，每個(gè)車商最多可以獲得300萬元的授信額度，無需抵押和擔(dān)保，月息低于1.8%。優(yōu)信拍也有類似的針對車商的貸款服務(wù)，但簽約車商數(shù)量有限。
為什么二手車電商平臺(tái)敢做銀行不敢做的事情？因?yàn)榍罢咦鳛榻灰灼脚_(tái)積累了大量車商的數(shù)據(jù)：比如過去半年車商的庫存周轉(zhuǎn)情況，在平臺(tái)上拿了多少輛車、銷售情況如何、資金結(jié)算速度怎樣——這些都是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的基礎(chǔ)。如果冠以“大數(shù)據(jù)”的名義，這就是互聯(lián)網(wǎng)金融的特質(zhì)之一，通過數(shù)據(jù)分析來識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并匹配定價(jià)，解決線下金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本過高的問題。

除了二手車電商平臺(tái)，第1車貸、第一車網(wǎng)也在推動(dòng)經(jīng)銷商貸款，但缺乏平臺(tái)的推廣，尚未形成氣候。

在可以想見的未來，除了個(gè)貸、保險(xiǎn)、延保，其他汽車金融相關(guān)的衍生品在二手車電商的利潤占比里，也會(huì)越來越高?？嗫鄬ふ矣Ｊ降亩周囯娚?，似乎看到了一個(gè)新的窗口。嫁接了互聯(lián)網(wǎng)金融的二手車電商行業(yè)，終于可以講述羊毛出在豬身上、讓狗買單的故事了。

相關(guān)閱讀：

2014中國汽車金融報(bào)告之二手車金融（上）

2014中國汽車金融報(bào)告之二手車金融（下）