同是汽車(chē)人別人年薪幾十萬(wàn) 這些銷售技巧要學(xué)會(huì)

不管是新車(chē)市場(chǎng)還是二手車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)行業(yè)的火爆使得很多汽車(chē)銷售從業(yè)者年薪達(dá)到幾十上百萬(wàn)。可是對(duì)于很多新入行的新手來(lái)說(shuō)，如何做好汽車(chē)銷售是決定自己薪資多少的關(guān)鍵。下面，和奧途教育一起看看“老司機(jī)”總結(jié)的汽車(chē)銷售技巧。

1、了解市場(chǎng)

在汽車(chē)銷售工作開(kāi)始之前，你首先要做的就是先了解市場(chǎng)，知道哪里有你的潛在客戶，他們從事的工作，甚至是他們的愛(ài)好，還包括他們的消費(fèi)傾向，和與人溝通的方式等。當(dāng)開(kāi)始有人拿著你的名片上門(mén)找你的時(shí)候，便是展現(xiàn)你才能的時(shí)候了。

2、接待時(shí)機(jī)很重要

當(dāng)一個(gè)人走進(jìn)店子的時(shí)候，大部分人都是希望自己先看看店子里的車(chē)，這時(shí)候接待是會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒備心理的，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷售顧問(wèn)；比如他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這時(shí)候就是你該出馬的時(shí)候了。

3、掌握常見(jiàn)話術(shù)
在接待客戶的工程中肯定會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，下面這些話術(shù)你一定要到心理有數(shù)。

（1）這輛車(chē)多少錢(qián)？

銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

（2）當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。

（3）怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

（4）什么時(shí)候這車(chē)能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高，或者他只是想壓低一下價(jià)格而已。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車(chē)銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

（5）你再送我什么什么我馬上買(mǎi)
這個(gè)時(shí)候其實(shí)客戶已經(jīng)下定決心要買(mǎi)了，只是很多人都有貪便宜的心理，這時(shí)離成交很近了，但是作為銷售員說(shuō)話更要有技巧：這車(chē)價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買(mǎi)的話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果您喜歡這款車(chē)型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一些小東西而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛！

（6）我有親戚是做保險(xiǎn)的，我保險(xiǎn)不在你們這買(mǎi)

其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車(chē)、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢(qián)。

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