二手車商必備營銷技巧及話術(shù)

鐵打的營盤，流水的兵。每年都有非常多的新人進(jìn)入二手車銷售這個(gè)行業(yè)，也有很多人從這里退出。如今越來越多的人愿意選擇二手車，作為一名成功的銷售，應(yīng)該掌握哪些必備的營銷技巧和話術(shù)呢？

一、二手車銷售現(xiàn)狀
據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購買二手車，但是大多因?yàn)?/span>“車況透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價(jià)位1-2萬的二手車潛在購車者中，有38.1%的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位2-5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位5-10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車價(jià)位不透明，以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10-15萬的二手車潛在購車者中，有36.4%的人擔(dān)心車況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點(diǎn)。

二、銷售常見問題及解決方法
在二手車銷售中，客戶常常會(huì)提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。

問題一：你這車不是事故車吧？

收回這臺(tái)車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車也是我們自己花錢買進(jìn)來的，所以對(duì)于車輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測(cè)、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個(gè)車來砸自己的招牌。

問題二：你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶有購買意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報(bào)告，增加說服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數(shù)是覺得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說！

問題三：你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買！

在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了，“價(jià)格”問題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對(duì)此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車沒有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。

三、日常銷售技巧
1、如何把電話里詢問底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來？
（1）識(shí)別客戶目的

——想買車，沒時(shí)間

——想去別店壓價(jià)

——談判策略

——假客戶

（2）擋住報(bào)價(jià)要求

——底價(jià)已告知

——一朝被蛇妖，十年怕井繩

——拿主機(jī)廠政策做擋箭牌

——要求客戶換位思考

——岔開話題不談價(jià)格談其他

（3）創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)

——來店有優(yōu)惠

——你不來，我就去

2、如何留住來店客戶？

（1）根據(jù)不同需求贊美客戶
中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的心理障礙是什么？——難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言，0-10歲需要的是理解、10-20歲需要的是認(rèn)同，20-30歲需要的是欣賞，30-40歲需要的是稱贊，40-50歲需要的則是陪伴。

（2）贊美客戶什么？
外在具體的——如：外形、打扮

內(nèi)在抽象的——如：氣質(zhì)、特長
間接關(guān)聯(lián)的——如：工作、朋友

（3）贊美的話術(shù)技巧
——善于找到對(duì)方真正的閃光點(diǎn)

——逢物加價(jià)遇人減歲

——生人看特征，熟人看變化

——第一時(shí)間送上贊美

——贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的

——獲得成功時(shí)馬上贊美

——贊美你所希望對(duì)方做的一切

——背后贊美效果更好

——運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）

（4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)

——輕松接待氛圍的營造

——留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g

——有效的溝通方式

——提供飲料和資料

——安全距離控制

——談?wù)撈渌掝}

3、如何挖掘客戶需求？
其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問”、“切”，四個(gè)方面來入手。
望——觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等；

聞——聽客戶之間的對(duì)話、客戶的提問和抗拒等；

問——針對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行詢問、探查、確認(rèn)；

切——琢磨對(duì)客戶的判斷，仔細(xì)分析。

當(dāng)然了，以上技巧只能針對(duì)部分客戶而言，更多關(guān)于汽車銷售、二手車評(píng)估師知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注中華汽車網(wǎng)校！

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