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【二手車銷售技巧】逼單有技巧 成交沒問題!

來源:中華汽車網(wǎng)校-何 閱讀:3531 更新時(shí)間:2017-12-27

逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),每逢周末、月底、年底,逼單成了銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一,如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗。那么,作為一名二手車銷售,如何才能完成當(dāng)月銷售目標(biāo)?怎樣掌握“逼單”技巧呢?接下來,中華汽車網(wǎng)校為大家解答!


【二手車銷售技巧】逼單有技巧 成交沒問題!@chinaadec.com


1、去思考一個(gè)問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?

什么原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變??偸窃诘戎蛻舾淖?,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由??蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!


2、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有 什么原因在阻礙你?

你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。原因:意識不強(qiáng)烈,沒有計(jì)劃,銷量不好,只是代理,建設(shè)新廠房或 是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對你或是公司不了 解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅(jiān)定自己的信念。


3、只要思想不滑坡,方法總比困難多

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題 是正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。


4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急

你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。


5、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演

你的思想一定要積極,你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>


6、為客戶解決問題

幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度。


7、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里, 還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不 舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶,要 讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請。


8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開

這就要求你頭腦 一定要靈活。


9、假設(shè)成交法,是我們做單要常用的方法之一

先讓他觀看一下我們的客戶案例,等?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?,當(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說:我們辦 一下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說太直白的詞語。


10、逼單就是“半推半就”,就是強(qiáng)迫成交法

以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。


11、編制一個(gè)“夢”

讓客戶想想我們的產(chǎn)品給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。


12、給客戶一些好處(回扣)

也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。


13、放棄

當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。


14、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦

解決方法:向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓。 向其灌輸:我們向其推薦了,如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明,等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯 報(bào),或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責(zé)任人,最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法, 使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視, 影響談判進(jìn)程,可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。


15、學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽

在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過對客戶(眼 神、舉止、表情等)的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài); 通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識。


16、機(jī)不可失,失不再來

在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。


17、抓住客戶的弱點(diǎn),臨門一腳

在與客戶談單時(shí),客戶只要說產(chǎn)品肯定會要, 但再比較一下,你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單。


18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)
人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時(shí)候:
(1)口頭信號 
A.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí);
B.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目,制作的效果時(shí);
C.詢問制作周期時(shí);
D.詢問產(chǎn)品的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí);
E.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí).
(2)行為上的信號
A.不停地翻閱公司的資料時(shí);
B.要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對公司 濃厚的興趣時(shí);
C.開始與第三者商量時(shí);
D.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí);
E.身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭向前傾,微笑;

F.有猶豫不決表情時(shí).


19、促使客戶做出最后決定
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時(shí),要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方式:
(1)假定客戶已同意簽約:當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時(shí),可采用這 個(gè)技巧,使對方按你的思維做決斷。如: 顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多,但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的,而不知做哪版,我們可以對客戶說:“(某某)總,您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來, 再視效果增加功能,或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些,要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做, 實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二 選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
(2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的 選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí), 我們要審時(shí)度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
(3)欲擒故縱:有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉 拉,遲遲不做出決定。這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時(shí)會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。
(4)拜師學(xué)藝:在你費(fèi)盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做不成,不妨試試這個(gè)方法。譬如說:“(某某) 總,雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要,可能我的能力很差,沒辦法說服您,我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前,請您指 出我的錯(cuò)誤,讓我有個(gè)提高的機(jī)會?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態(tài)度。 他可能會一邊指正你,一邊鼓勵(lì)你,說不定又帶來簽約的機(jī)會。
(5)建議成交
A.既然一切都定下來了,那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
B.您是不是在付款方式上還有疑問?
C.您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎? 
D.我們先簽個(gè)協(xié)議吧,我也開始準(zhǔn)備下面的工作,好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者,早日受益。
E.如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?

F.您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對消費(fèi)者?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。


20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價(jià);
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情, 實(shí)在不行,則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn),一定 要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益;
(3)不露出過于高興或高興過分的表情;
(4)設(shè)法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇;
(5)早點(diǎn)告辭;

(6)不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。


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