車商必看：二手車收購經(jīng)營技巧及收購價(jià)格規(guī)律大揭秘

來源：中華汽車網(wǎng)校-何閱讀：10006 更新時(shí)間：2018-03-26

對于經(jīng)營二手車的車行而言，沒有收購就沒有銷售，就無法產(chǎn)生利潤，二手車的收購來源就是經(jīng)營者生存之源！因此，在二手車收購經(jīng)營中，如何拓展業(yè)務(wù)來源以及如何提高成交率是兩個(gè)最為重要的環(huán)節(jié)。除此之外，掌握二手車收購行情也是必不可少的！

車商必看：二手車收購經(jīng)營技巧及收購價(jià)格規(guī)律大揭秘@chinaadec.com

一、二手車收購業(yè)務(wù)拓展技巧
1、店面收購
在合適的區(qū)位設(shè)置店面非常重要，選址對了，經(jīng)營也就成功了一半了。一般二手車經(jīng)營者會選擇在二手車交易較為集中的區(qū)域（集散地）或者是在車輛管理所附近設(shè)置店面，俗話說，“店多成市”，在這些地方有自然的集客能力，不用做廣告，車主們都會來到這里咨詢或出售車輛，只是競爭將會比較激烈，收購的車輛價(jià)格普遍會偏高。
2、從4S店等新車銷售商處收購車輛
目前許多4S店表面上開展二手車業(yè)務(wù)，其實(shí)并不具備收購能力。由于缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才或者銷售渠道，他們的目的是新車銷售，當(dāng)二手車收購回來以后，自己并不具備銷售條件，沒有銷售賣場，于是便直接轉(zhuǎn)讓給二手車市場，由二手車市場的經(jīng)營戶收購后再銷售，有的甚至直接讓二手車商派人駐點(diǎn)服務(wù)，將二手車收購業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給二手車商。因此，4S店資源成了許多二手車商的主要車源渠道。從4S店等新車銷售商處收購二手車也有許多弊端，雖然車源穩(wěn)定，但由于受到新車銷售政策影響，以及需維護(hù)與4S店等新車銷售商的關(guān)系，二手車商有時(shí)不得不付出額外的成本。例如，公關(guān)費(fèi)用、成交回扣等，有時(shí)還得為了促進(jìn)新車銷售而不得不迎合客戶，高價(jià)收購。
3、從維修廠收購
維修廠可以說是跟車主們接觸最多的地方，也是車主們賣車前都會去的地方，許多車主賣車也就是因?yàn)榫S修成本高了，才決定賣掉的。許多車主在賣車前都會流露出一些換車信號，如換件維修時(shí)可能偏保守，不急于換和修。還有就是打聽和關(guān)心新的品牌車輛的相關(guān)信息。因此，精明的二手車商也會跟維修廠保持聯(lián)系，以獲得二手車車源。
4、其他相關(guān)企業(yè)，如輪胎店、保險(xiǎn)公司
這些企業(yè)在給客戶做服務(wù)時(shí)，也會得到一些信息，如同車主去維修一樣，在購買保險(xiǎn)時(shí)和換輪胎時(shí)都會表現(xiàn)出較為保守的態(tài)度，不急于買新保險(xiǎn)或換新輪胎等，二手車經(jīng)營者也可以從這些相關(guān)企業(yè)的服務(wù)人員處獲得二手車車主信息。
5、通過網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告
這種方式成本較高，報(bào)紙廣告有“分類廣告”欄目提供宣傳，但是，只有爭取到較好版面，效果才會好，否則沒有意義。另外就是網(wǎng)絡(luò)渠道，現(xiàn)在有許多的專業(yè)二手車網(wǎng)站提供二手車信息。一些新車網(wǎng)站也設(shè)立了二手車欄目，收集和發(fā)布二手車信息，這些網(wǎng)站通過收集和發(fā)布二手車信息給二手車商提供車源渠道。
6、老客戶資源

老客戶資源不僅僅是老客戶換車，而且還包含老客戶周圍的客戶群體，物以類聚，人以群分，老客戶周圍的朋友們經(jīng)濟(jì)實(shí)力大多相信，因此，挖掘老客戶資源也很重要。挖掘歷史成交客戶資源是許多二手車商業(yè)務(wù)員長期的工作，將歷史成交的老客戶定期逐一聯(lián)絡(luò)一遍，既可關(guān)心客戶用車情況，解決疑難問題，提高服務(wù)形象，也可提醒車主換車或推薦客戶。

二、二手車出售成交率經(jīng)營技巧
1、規(guī)范操作增加誠信度
行業(yè)誠信度不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高影響成交率。行業(yè)誠信度不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高是由二手車行業(yè)發(fā)展歷史造成的，帶來的直接結(jié)果就是車主們在賣車時(shí)總是帶著懷疑的心態(tài)，導(dǎo)致成效困難。專業(yè)的服務(wù)形象、規(guī)范的操作流程、合適的商業(yè)禮儀有助于消除客戶疑慮，從而促進(jìn)順利成交。
2、把握客戶心態(tài) 有效解決客戶疑慮
許多客戶賣車時(shí)并不一定只關(guān)注價(jià)格，也會關(guān)注車輛交接以后的安全問題、車款的支付問題以及賣車手續(xù)的復(fù)雜程度等，因此，把握客戶心態(tài)，采取合適的方案，有效解決客戶疑慮是有助于提高成交率的。
3、嫻熟的鑒定手法堅(jiān)守的報(bào)價(jià)
這樣做無非就是告訴車主一個(gè)信息，“我是最專業(yè)的，價(jià)格也絕對是最公道的”。相信任何一個(gè)車主都不會去相信一個(gè)連發(fā)動機(jī)蓋都不知如何打開的“評估師”報(bào)出的價(jià)格。報(bào)價(jià)時(shí)的模棱兩可會給車主一個(gè)信息，那就是“價(jià)格還有很大的商量余地，收購人員在試探我”，給人很不誠信的感覺。
4、準(zhǔn)確報(bào)價(jià)
要做到準(zhǔn)確報(bào)價(jià)就必須非常熟悉每一款車的市場狀況。這一點(diǎn)要單個(gè)評估師做到很難；但是，可以采取兩人同行的方式，即兩個(gè)評估師一同參與接待，一個(gè)評估師在鑒定車輛時(shí)，另一個(gè)評估師可以同步進(jìn)行有針對性的的價(jià)格咨詢，以獲得相對該車型準(zhǔn)確的市場信息，然后提供給鑒定車輛的評估師參考。同時(shí)，兩人同行也可以最大限度解決車況誤判以及私人炒單等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
5、不要太在意收購價(jià)格
許多二手車收購人員往往會為了壓低收購價(jià)，甚至為了500元的差價(jià)而跟客戶進(jìn)行長時(shí)間的糾纏，這些是完全沒有必要的，因?yàn)檫@樣做即使成交了，客戶心里也會有所不滿。殊不知收購人員能獲取客戶滿意，而挖掘其周邊客戶資源，將會獲得更大利益。因此，當(dāng)價(jià)格差距不大時(shí)，不要刻意壓低收購價(jià)格。
6、把握客戶成交階段謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)
客戶處于咨詢了解階段與真實(shí)想賣車的心態(tài)是不一樣的，客戶不了解二手車行情與基本了解行情確認(rèn)要成交時(shí)價(jià)格的要求也是不一樣的。把握客戶成交階段，謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)的技巧也很重要。
7、不必追求每一臺車最終都能賺錢

希望每一臺車都賺錢當(dāng)然是每一個(gè)二手車商的愿望，但是，倘若在收購價(jià)格上刻意保守，即使可以實(shí)現(xiàn)“每一臺車都賺錢”，但其經(jīng)營機(jī)會卻會因此而喪失不少。

三、二手車收購價(jià)格規(guī)律
1、同系列中舊車的收購價(jià)以基本型為基礎(chǔ)
消費(fèi)者在購買新車時(shí)，發(fā)現(xiàn)某一車型的不同配置會有幾種或十幾種款式，而外形幾乎是一樣的。例如豐田花冠，車身外觀、發(fā)動機(jī)、底盤結(jié)構(gòu)都一樣，而各自的差別就體現(xiàn)在配置上，根據(jù)配置不同花冠的價(jià)格在13.98萬至18.48萬元。舊車商家在收購時(shí)，是以其“基本型”即最便宜的那一款價(jià)格為參考。同時(shí)，車型在沒有發(fā)生大改款前提下，第一年折舊率約為15%至20%，第二至五年，每年遞減7%至9%之間。所以車主可以根據(jù)自己愛車所屬車系，以基本型現(xiàn)價(jià)為準(zhǔn)，再扣除折舊后，即可確定車輛的收購行情價(jià)格。
2、根據(jù)不同配置收購價(jià)格適當(dāng)增加
車主的車輛并非均為基本型，配置的差異勢必造成收購行情的變化。對于這一點(diǎn)，舊車商家的做法是“根據(jù)配置適當(dāng)加價(jià)”。很多經(jīng)濟(jì)型轎車，配置中增加的電動窗、電動后視鏡、中控鎖防盜器、真皮座椅、氣囊、倒車?yán)走_(dá)、液力式轉(zhuǎn)向助力、高級音響、可調(diào)方向盤等，這些配置都會使車輛有所增值，但幅度不會很大。例如，很多舊車經(jīng)紀(jì)公司明確表示，電動窗、電動后視鏡加1000元，中控鎖防盜器加500元，帶ABS、雙氣囊的加2000元，真皮座椅加1000元，帶天窗的加1500元。
3、豪華型受基本型制約折舊率相對較高
許多品牌車系中，都采用不同的發(fā)動機(jī)，而且配置更具科技含量，檔次也更高，采用上面的加價(jià)方法顯然不適合。舊車商家一般會根據(jù)發(fā)動機(jī)排量、性能，結(jié)合配置的高低確定收購價(jià)。但有一點(diǎn)可以肯定的是，新車基本型和豪華型即使差5萬元，但舊車可能僅差2萬元左右。發(fā)動機(jī)方面，舊車商家會根據(jù)每個(gè)排量中最低配置款確定收購基礎(chǔ)價(jià)，再根據(jù)高配置車型具體情況適當(dāng)增值。

中華汽車網(wǎng)校特別提醒：以上收車行情規(guī)律并不是一成不變的，車主還應(yīng)廣泛了解新車和舊車市場行情，靈活把握行情規(guī)律，賣車時(shí)才能真正做到“心中有數(shù)”。

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