二手車人必看：德國二手車市場變革

作為老牌的汽車生產(chǎn)國家，德國汽車市場已發(fā)展得相當(dāng)成熟。然而，互聯(lián)化與數(shù)字化的市場變革，促使穩(wěn)定、成熟的德國二手車市場做出相應(yīng)變革。2018年，無疑是德國二手車市場不平靜的一年。

在德國汽車經(jīng)銷商的二手車主要來源占比中，廠家為34%，拍賣16%，置換15%。對于汽車經(jīng)銷商來說，置換主動收購，租賃返還則是被動收購。德國近10幾年來二手車銷量一直為新車銷量的兩倍以上，2017年為740萬輛。租賃與金融貸款是推動德國二手車市場發(fā)展的最主要動力。德國汽車金融滲透率在2017年為76.7%。

二手車銷售渠道主要采取直銷與合作，合作是與在線平臺和拍賣公司進行。德國二手車經(jīng)銷主體目前為授權(quán)經(jīng)銷商，據(jù)2017 DAT 汽車行業(yè)報告顯示，德國市場二手車51%由品牌經(jīng)銷商交易，32%為私人市場交易，17%為獨立二手車商交易。二手車平均銷售價格略有下降，為11,250歐元。

在德國除整車制造企業(yè)的專屬金融機構(gòu)的融資租賃業(yè)務(wù)之外，LeasePlan德國與Sxit為非專屬融資租賃市場兩大巨頭。

LeasePlan是一家荷蘭金融服務(wù)提供商，總部位于阿姆斯特丹，專門從事車隊管理服務(wù)，成立于1963年，現(xiàn)已發(fā)展成為世界上最大的車隊管理服務(wù)公司，目前在世界32個國家開展業(yè)務(wù)。Leaseplan N.V是北歐LP集團的全資子公司，該集團為一個投資者財團，其中包括荷蘭領(lǐng)先的養(yǎng)老基金服務(wù)商PGGM、丹麥最大的養(yǎng)老基金ATP等。LeasePlan德國有限公司是一家汽車租賃和車隊管理公司，總部設(shè)在德國紐斯，成立于1973年，是荷蘭LeasePlan N.V.的全資子公司。除總部外，它還在紐斯、漢堡、法蘭克福、斯圖加特和慕尼黑設(shè)有分支機構(gòu)，并在柏林設(shè)有地區(qū)辦事處。在德國，該公司目前運營管理11.1萬企業(yè)租賃車輛。

Sixt 是德國上市家族企業(yè)，成立于1912年，在20世紀90年代，Sixt成為德國最大的汽車租賃公司，與此同時，集團在海外拓展業(yè)務(wù)，在全球超過105個國家擁有6000多名員工。Sixt為德國最大的汽車租賃公司，占有市場超過30%份額。Sixt Leasing為德國最大的非銀行金融租賃公司，2011年與寶馬合資成立DriveNow汽車共享平臺，持有50%的股權(quán)。今年1月29日，Sixt在慕尼黑將其50%股權(quán)以2.09億歐元的價格出售給了寶馬，至此寶馬擁有DriveNow100%股權(quán)，與戴姆勒Car2Go合作共同經(jīng)營汽車共享。

Mobile.de與Autoscout24是德國個人獲得二手車信息，進行私人交易的最主要平臺。對于汽車經(jīng)銷商來說，總部在北德柏林的Mobile.de與總部在南德慕尼黑的Autoscout24也有著同等重要的地位。

Mobile.de是1996年創(chuàng)立的二手車信息平臺，業(yè)務(wù)收入為廣告收入，私人免費發(fā)布供求信息。自 2003年采取發(fā)布信息收費后，平臺二手車信息量迅速減少，停滯在100萬輛左右。2004年被e-Bay收購。2013年起涉足新車業(yè)務(wù)，個人或企業(yè)可以直接在網(wǎng)上選擇車輛配置并訂購。2017年8月，開啟C2B平臺，個人可以將車輛銷售給平臺指定的汽車經(jīng)銷商，也可為自己的車做在線競拍，從而為經(jīng)銷商開辟了另一條收車通道。二手車個人與企業(yè)在平臺上發(fā)布交易信息有免費和套餐可選，根據(jù)套餐價格提供不同服務(wù)。目前在整個歐洲與平臺合作的經(jīng)銷商為4.3萬家，1517萬總用戶其中290萬為注冊個人用戶，平臺上展示車輛為158萬輛，包括新車。

德國權(quán)威網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測機構(gòu)IVW 2018年2月mobile.de監(jiān)測結(jié)果：1,735份審核報價，訪問量75.2億次。

Autoscout24成立于1998年，為Mobile.de最大競爭對手，每月發(fā)布一份德國二手車價格指數(shù)報告，在歐洲與其合作經(jīng)銷商為5.5萬，每月超過5000萬使用人數(shù)，平臺上展示車輛118萬輛二手車包括新車與商用車。私人車輛交易可選擇免費和支付基本服務(wù)兩種，為私人交易提供免費交易在線市場，提供信息發(fā)布服務(wù)，基本服務(wù)費可保證個人車主在三個工作日內(nèi)將車輛銷售給平臺注冊經(jīng)銷商。

每一輛二手車都是獨一無二的，這也決定了二手車無標(biāo)準定價特性。 作為二手車交易最核心的環(huán)節(jié)，作為成熟汽車市場的德國，目前主要有兩家權(quán)威二手車估值公司：Schwacke-Liste與DAT。

Schwacke-Liste簡稱為Schwacke（施瓦可），根據(jù)德國市場上的車輛類型、生產(chǎn)年份、配置和里程數(shù)，預(yù)估二手車的殘值。它以1957年發(fā)布第一份僅有35輛二手車估值價格表的原始出版商Hanns W. Schwacke命名。此后，該出版社定期發(fā)布數(shù)據(jù)，1965年時每期已經(jīng)有3000輛二手車估值。隨著時間推移，每期二手車數(shù)據(jù)不斷增加，所有二手車價格信息都在這些海量數(shù)據(jù)庫中收集和分析，用計算機計算出每種車型的平均值之后，再通過分析模型與實際情況比較，用地區(qū)差異等變量因素作為補償，為市場提供更為精準的預(yù)測，并逐漸成為德國企業(yè)和私人二手車交易的重要基礎(chǔ)，被稱為“德國二手車的圣經(jīng)”。Schwacke公司去年已經(jīng)完成其印刷產(chǎn)品的完全數(shù)字化，今年3月底柏林分公司成立，主要目的在于技術(shù)創(chuàng)新與數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)。

德國汽車數(shù)據(jù)資信公司DAT成立于1931年，其股東為德國汽車行業(yè)協(xié)會（VDA），德國進口車制造商協(xié)會（VDIK）和德國汽車經(jīng)銷商與維修企業(yè)協(xié)會（ZDK）。自公司成立以來，一直密切關(guān)注二手車市場，并記錄所有品牌的技術(shù)車輛數(shù)據(jù)。三個股東協(xié)會為DAT開放所有數(shù)據(jù)，因此DAT可以系統(tǒng)地提供有關(guān)汽車整個生命周期的信息，并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)合專有技術(shù)開發(fā)系統(tǒng)對二手車估值和車輛殘值預(yù)測。DAT的核心業(yè)務(wù)是收集和處理車輛數(shù)據(jù)，以及開發(fā)SilverDAT II系統(tǒng)并銷售。SilverDAT II是用于評估汽車維修費用和二手車價格的軟件系統(tǒng)。

德國二手車行業(yè)的成熟依賴于政府帶強制性的二手車檢測法令以及誠信的社會體系。二手車行業(yè)的發(fā)展，必須解決“一車一況，一車一價”。第三方獨立檢測使車況透明，定價公平合理，交易誠信健康，能夠在真正意義上使行業(yè)得到良性發(fā)展。在德國，老牌的二手車技術(shù)鑒定評估機構(gòu)為TUV與DEKRA。

德國技術(shù)檢驗協(xié)會TüV是由德國法律或法規(guī)規(guī)定，以商業(yè)形式代替國家執(zhí)行技術(shù)安全檢查與標(biāo)準制定。汽車技術(shù)安全檢測為其重要業(yè)務(wù)之一。1866年，第一家蒸汽鍋爐技術(shù)安全檢測協(xié)會成立，標(biāo)志著德國以商業(yè)形式運營的國家技術(shù)安全檢測機構(gòu)TUV正式成立。TUV公司有TUV南德，TUV萊茵和TUV北德三大控股公司組建，他們都在車輛檢測，駕駛執(zhí)照和設(shè)備以及產(chǎn)品安全等方面獨立執(zhí)行業(yè)務(wù)。TUV作為技術(shù)安全檢測的認證與標(biāo)準已廣泛被歐洲乃至全球認可。 隨著二手車市場交易的發(fā)展，TUV 作為德國官方汽車年檢機構(gòu)，為二手車買賣雙方提供第三方獨立車況檢測鑒定報告。

德國機動車輛監(jiān)視協(xié)會DEKRA成立于1925年，專注于汽車和技術(shù)設(shè)備的測試，同時也提供其他服務(wù)。其主要任務(wù)包括機動車定期檢查、安全檢查和技術(shù)設(shè)備測試、專家報告，二手車管理，認證和型式測試，車間測試或索賠處理以及安全咨詢，為德國官方認可的機動車技術(shù)監(jiān)督檢測機構(gòu)。

拍賣是二手車傳統(tǒng)的營銷手段，隨著德國二手車市場不斷發(fā)展，國際知名拍賣公司紛紛進入德國。英國汽車拍賣公司BCA是歐洲最大的二手車營銷商。BCA德國作為BAC歐洲最大的分公司，具有完全獨立的業(yè)務(wù)運營，共有8個實體拍賣中心和一個在線拍賣平臺。BCA德國成立于1996年。2012年BCA德國成為歐洲第一個推出交互式在線拍賣的汽車營銷商，推出LiveBid現(xiàn)場和在線拍賣融合的新網(wǎng)上拍賣形式，可同時體現(xiàn)兩種營銷形式的優(yōu)勢。參與者在網(wǎng)上參與現(xiàn)場實時拍賣，并可以通過聊天功能直接與現(xiàn)場拍賣人聯(lián)系。BCA LiveBid能夠?qū)崿F(xiàn)特別有針對性的車輛營銷。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，BCA德國已經(jīng)從最初傳統(tǒng)的拍賣營銷發(fā)展成為車輛的全業(yè)務(wù)運營商。該公司為買賣雙方提供量身訂做的服務(wù)包括：上牌、咨詢、庫存管理、評估以及車隊和Poolcar管理，通過開票，收款，報告和分析等方式，業(yè)務(wù)涉及各種車輛維修、整備、物流、文件處理以及專門開發(fā)IT解決方案。

美國Copart是總部位于美國德克薩斯達拉斯的在線拍賣和再營銷上市公司。Copart利用其專利的虛擬拍賣技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)平臺上拍賣和銷售事故與非事故車，為汽車拆解商、鈑噴維修廠、事故車買手與二手車銷售商提供一系列服務(wù)。2016年Copart德國公司成立，為美國Copart全資子公司。

德國在2002年頒發(fā)的消費者權(quán)益法中明確規(guī)定，經(jīng)銷商在進行二手車貿(mào)易時，必須確保消費者購得的二手車至少有一年的質(zhì)保。2016年德國84%的品牌經(jīng)銷商交易二手車均有延保。二手車延保已經(jīng)成為二手車交易中的標(biāo)準化服務(wù)之一。

德國車捷保公司CarGarantie成立于1971年，以推出與二手車相關(guān)年度質(zhì)量保證為業(yè)務(wù)起點。1973年，該公司推出了新車的質(zhì)保。目前，CarGaratie客戶有30家汽車制造商和進口商以及約2.3萬家汽車經(jīng)銷商，其中約1萬家使用CarGarantie提供的客戶忠誠度計劃，保單總量超過210萬份，占德國首位，主要產(chǎn)品為二手車質(zhì)保，其業(yè)務(wù)模式不僅為業(yè)務(wù)合作伙伴提供最佳服務(wù)，還承擔(dān)了全部風(fēng)險。CallCenter24小時專業(yè)汽車保險人員接聽電話處理維修。計費發(fā)生在執(zhí)行維修車間和CarGarantie保險之間，保險承諾在五個工作日內(nèi)完成清算。

二手車質(zhì)保公司GGG是一家有45歷史的德國老牌二手車質(zhì)保公司，在歐洲共有合作經(jīng)銷商5000家，延保業(yè)務(wù)主要為二手車，也涉及新車延保。其市場優(yōu)勢為極具吸引力的性價比。

近日據(jù)德國媒體消息，施瓦茨Schwarz集團旗下廉價超市Lidl與生活超市Kaufland將涉足二手車銷售業(yè)務(wù)。日前，施瓦茨集團在其總部海爾布隆成立了自己的汽車經(jīng)銷商店，將銷售集團二手車。在2018年1月份施瓦茨集團將其車隊從奧迪轉(zhuǎn)向?qū)汃R。據(jù)報道，新合作伙伴給施瓦茨集團的折扣為48％至50％，幾乎全部是柴油車。與此同時，施瓦茨企業(yè)車隊每年大約從4000輛增加到1萬輛，部分原因是集團將車輛的使用壽命從18個月減少到6個月。與奧迪合作期間，Lidl和Kaufland只允許將集團車隊二手車返還給奧迪經(jīng)銷商。相比之下，與寶馬的合約讓集團有了更大的自主空間，可以自行進行二手車再營銷。施瓦茨集團是歐洲最大的貿(mào)易集團，在全球排名第四。2016/2017財年，該公司的銷售額達到902億歐元，在歐洲共有39萬名員工。

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