二手車業(yè)務(wù)盈利重要指標(biāo)--毛利率！

來源：中華汽車網(wǎng)校-何閱讀：6443 更新時(shí)間：2019-03-27

毛利率達(dá)到12%是二手車業(yè)務(wù)成功的重要指標(biāo)。汽車經(jīng)銷商應(yīng)如何管控二手車業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)這一關(guān)鍵盈利指標(biāo)？德國著名二手車專家Erwin Wagner揭示了隱藏在這一關(guān)鍵指標(biāo)背后的業(yè)務(wù)訣竅。

二手車業(yè)務(wù)盈利重要指標(biāo)--毛利率！@chinaadec.com

一、成本中心要分離，二手車不是新車部門的“垃圾桶”

新車、二手車成本分離的記賬方式并不是一個(gè)新的理念，很多經(jīng)銷商其實(shí)已經(jīng)在實(shí)際業(yè)務(wù)中采用了這種方式。那些將二手車收入混入新車銷售的做法容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)失控。對于新車銷售來說，把置換二手車多付的款項(xiàng)記到相關(guān)的二手車收入中，是很輕松簡便的做法。然而，這樣新車的利潤部分就會(huì)顯得沒有變化，而且更糟糕的是，甚至新車提成是根據(jù)“創(chuàng)意”來設(shè)計(jì)的。因此，我們會(huì)看到一些經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)虧損，卻擁有良好的新車業(yè)績。就像很多公司老板說“不仔細(xì)追究，一切都還過得去！”實(shí)際上，這種態(tài)度對企業(yè)長期發(fā)展非常不利。

通過目標(biāo)導(dǎo)向的管理，通過控制和評估部門內(nèi)的定性工作，這些實(shí)際上對于二手車業(yè)務(wù)成功與否并不重要。經(jīng)銷商企業(yè)的絕對真理是：每個(gè)部門必須為自己謀利！新車、二手車、維修車間、零配件以及其他部門（如：金融&保險(xiǎn)部門）都應(yīng)該是獨(dú)立運(yùn)營的業(yè)務(wù)單位。換句話說，二手車不是新車部門的“垃圾桶”。

理想的做法，至少是在規(guī)模較大的汽車經(jīng)銷商企業(yè)中，應(yīng)該是根據(jù)企業(yè)自己的潛在市場機(jī)會(huì)核算利潤中心和決定置換車輛，并以這種方式?jīng)Q定實(shí)際購買的價(jià)值。這種方式尤其適合把置換業(yè)務(wù)劃歸在新車部門的情況。二手車業(yè)務(wù)的準(zhǔn)則是，二手車的售價(jià)始終是由收購/置換價(jià)格所決定的。其次，是考慮庫存配置和維修與整備成本。

二、二手車毛利：事前核算和事后核算

企業(yè)若要確定正確的毛利，就應(yīng)該仔細(xì)核算事后成本I和事后成本II，并采用靈活高效的方法（見表1）。尤其是事后成本II核算，在這里所有的費(fèi)用，包括可能出現(xiàn)的機(jī)械維修費(fèi)用都會(huì)包含在保修期內(nèi)。

二手車業(yè)務(wù)盈利重要指標(biāo)--毛利率！@chinaadec.com

這些費(fèi)用往往不在二手車事后核算中進(jìn)行，有時(shí)甚至?xí)煸诰S修車間的成本中心里，而不是作為車輛整備成本從內(nèi)部轉(zhuǎn)移到二手車成本中心。事后成本II核不僅能夠提供二手車實(shí)際回報(bào)的信息，它還提供了諸如對二手車檢測和維修質(zhì)量評估的可能性，通過這些發(fā)現(xiàn)至少可以避免車輛保修期內(nèi)的成本流失風(fēng)險(xiǎn)。

三、二手車毛利要大于12%
二手車業(yè)務(wù)的核心指標(biāo)是銷售后計(jì)算的實(shí)際收益，財(cái)務(wù)控制應(yīng)將預(yù)先計(jì)劃的目標(biāo)收入與實(shí)際的收入進(jìn)行比較。如果出現(xiàn)負(fù)值，必須檢查導(dǎo)致偏差的具體原因。導(dǎo)致低毛利的主要原因如下：
1、計(jì)劃外的維修：在收車/置換檢測中沒有正確執(zhí)行流程：在置換和維修時(shí)錯(cuò)誤執(zhí)行流程會(huì)導(dǎo)致銷售中的質(zhì)量缺陷，從而導(dǎo)致保修方面必須提供額外的補(bǔ)救措施。

2、出售價(jià)太低：收購價(jià)格太高：二手車銷售價(jià)格取決于市場和相應(yīng)車輛的銷售機(jī)會(huì)。除此之外，還必須定期檢查，如當(dāng)價(jià)格達(dá)到上限時(shí)，盡快進(jìn)行調(diào)整。銷售價(jià)格的確定始終需要根據(jù)自上而下的原則，即根據(jù)收購價(jià)格，結(jié)合實(shí)際車況、市場、以及其他因素進(jìn)行演繹推算。

3、車輛殘值影響毛利：由于錯(cuò)誤的產(chǎn)品分類策略或其他因素導(dǎo)致庫存時(shí)間超出了計(jì)劃范圍，就必須對銷售進(jìn)行額外的價(jià)格調(diào)整。

4、上述三點(diǎn)的綜合：如果二手車的收購價(jià)格過高，則無法實(shí)現(xiàn)盈利的銷售價(jià)格。維修成本高于計(jì)劃，客戶的保修索賠會(huì)讓收益變得更窄。

四、庫存成本和車輛貶值
二手車的利潤中心有許多成本，必須由毛利支付。因此，嚴(yán)格的成本管理至關(guān)重要。對毛利超過12%的要求是基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵指標(biāo)而來。因此，可以將此作為關(guān)鍵績效指標(biāo)。由此產(chǎn)生的成本和損失必須由毛利承擔(dān)。以下是影響能否達(dá)標(biāo)的一些因素：
1、估算和實(shí)際的二手車用地和庫存成本。
2、人力成本，提成，總銷售成本。
3、二手車延保成本
4、庫存融資成本（實(shí)際和估算）

5、企業(yè)行政管理成本

另外需要強(qiáng)調(diào)的是，每輛二手車的庫存損失都會(huì)增加成本。因此，統(tǒng)一的庫存管理至關(guān)重要。這意味著在產(chǎn)品分類中，需要確定二手車庫存時(shí)間目標(biāo)，并設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)品牌經(jīng)銷商的平均行業(yè)數(shù)據(jù)，大約70天庫存時(shí)間能夠不產(chǎn)生成本損失（見表2）。如果超過這一范圍，進(jìn)一步的成本和車輛貶值會(huì)吞噬二手車毛利，并會(huì)導(dǎo)致負(fù)收益。

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只有通過統(tǒng)一的庫存管理，才能夠防止出現(xiàn)這類影響，并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利。因此，必須采取強(qiáng)制性的早期行動(dòng)，以避免出現(xiàn)庫存周期過長。換句話說：如果意識到某些車輛會(huì)出現(xiàn)銷售問題，就必須提早以適當(dāng)?shù)姆椒▽⑦@類車輛與其他庫存車輛分開處理。滯銷車輛的損失要用準(zhǔn)新二手車，最新采購二手車的利潤來彌補(bǔ)。

成功的二手車業(yè)務(wù)的基本要求是毛利率達(dá)到12%。將行業(yè)相關(guān)的所有與成本減損有關(guān)的因素考慮在內(nèi)，成功二手車的凈利潤需達(dá)到3%。在說到“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)”時(shí)，必須指出的是，只有在運(yùn)營較少的二手車品牌情況下，才可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。若企業(yè)運(yùn)營二手車品牌過多，則容易出現(xiàn)產(chǎn)品與目標(biāo)客戶定位錯(cuò)亂，導(dǎo)致收益損失。通過對眾多經(jīng)銷商企業(yè)二手車業(yè)務(wù)做比較，如果收車流程清晰正確，并對賬目有清楚的分類記入，則會(huì)發(fā)現(xiàn)，毛利為6%-8%是二手車業(yè)務(wù)的底線，超過這個(gè)底線，則會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)赤字。

二手車業(yè)務(wù)怎么開展？如何盈利賺錢？這是個(gè)涉及到金融管理學(xué)的專業(yè)問題，而作為即將開展二手車業(yè)務(wù)的大家來說，學(xué)好二手車評估實(shí)戰(zhàn)技能才是入行必備的技術(shù)！中華汽車網(wǎng)校積累多年二手車評估鑒定培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，無論在是師資力量還是教學(xué)設(shè)備都是行業(yè)領(lǐng)頭軍，想學(xué)二手車評估技能來中華汽車網(wǎng)校！

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