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汽車銷售技巧:從汽車營銷傳播時(shí)代到汽車營銷體驗(yàn)時(shí)代
【中華汽車網(wǎng)校 資訊】汽車銷售技巧:從汽車營銷傳播時(shí)代到汽車營銷體驗(yàn)時(shí)代,出于職業(yè)習(xí)慣,我每次出國都會留意翻看當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象:國外的報(bào)紙并沒有汽車專版,一般的新車發(fā)布或上市新聞只能在財(cái)經(jīng)版刊發(fā)一條小消息。報(bào)紙上的汽車廣告不僅非常少,而且版面非常小,除了廠家的品牌廣告偶爾用半版或整版外,經(jīng)銷商的廣告基本都是幾厘米大小的版花廣告,只列上公司名稱和電話號碼,和國內(nèi)的分類廣告差不多。
相比之下,我國的報(bào)紙對汽車行業(yè)的熱情顯然要大得多?,F(xiàn)在,國內(nèi)一、二線城市的大部分報(bào)紙為了吸引廣告,都開設(shè)了汽車銷售技巧專版,厚厚的一大疊,大到國際汽車新聞,小到國內(nèi)的新車消息,就連試車報(bào)告、維修技巧,可以說是無所不包。
從邏輯上來看,肯定是先有汽車營銷市場的"井噴",然后才有報(bào)紙汽車銷售技巧專版的興旺。但不可否認(rèn)的是,報(bào)紙汽車銷售技巧專版的興旺反過來又刺激了汽車市場的發(fā)展。試想一下,如果沒有全國報(bào)紙的輪番炒作,每年的數(shù)十款新車又如何做到家喻戶曉呢?所以,我把2000年以來的中國汽車營銷定義為"傳播時(shí)代",因?yàn)榻^大部分中國消費(fèi)者都是第一次買車,他們對汽車品牌的理解、對汽車知識的了解基本上都來自報(bào)紙。正是通過的大容量、高頻次的新聞炒作和廣告轟炸,中國汽車營銷才得以在短短幾年內(nèi)便迅速完成了對消費(fèi)者的汽車品牌啟蒙,汽車銷量隨之出現(xiàn)了大幅度的增長。
我這樣說,好像把汽車廠家的營銷僅僅歸功于新聞傳播,但我絲毫沒有抹殺汽車廠家在車型研發(fā)、渠道建設(shè)、售后服務(wù),汽車銷售技巧等方面努力的意思。的確,汽車的營銷工作包括產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、公關(guān)、渠道等方方面面,只是在不同的市場發(fā)展階段,有不同的側(cè)重點(diǎn),而在近幾年的中國汽車市場,傳播無疑是汽車營銷的第一要?jiǎng)?wù)?;仡櫼幌職v史,我們就會發(fā)現(xiàn),凡是營銷工作做得好的廠家,公關(guān)工作必然做得很好,比如上海通用,是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的營銷水平最高的廠家,同時(shí)也是媒體公關(guān)水平最高的廠家,當(dāng)年賽歐還沒上市,消費(fèi)者便排隊(duì)購車的經(jīng)典案例,向我們證明了新聞傳播的巨大威力。不過,我今天要表達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)卻是:汽車營銷將從傳播時(shí)代轉(zhuǎn)向汽車銷售技巧體驗(yàn)時(shí)代。何謂"體驗(yàn)時(shí)代"?就是消費(fèi)者不再以新聞、廣告作為獲取汽車知識、了解汽車銷售技巧的主要渠道,他們越來越相信自己的親身體驗(yàn),并將其作為購車的重要依據(jù)。為什么我要下這個(gè)判斷呢?這是因?yàn)檠巯孪M(fèi)者心理和媒體傳播環(huán)境正在發(fā)生著深刻變化。
首先,前幾年買車的老車主正準(zhǔn)備換車,我國將迎來新一輪的換車高峰期。這些老車主不再是第一次和汽車打交道,幾乎成了半個(gè)汽車營銷專家。這些老車主二次購車時(shí),將更加關(guān)注汽車的性能、售后服務(wù),必須經(jīng)過親身體驗(yàn),他們才會做出購買決策。
其次,目前我國的汽車銷售技巧保有量突破了3000萬輛,巨大的車主群體本身就是一個(gè)傳播力十分強(qiáng)大的媒體,他們會將自己的駕車體驗(yàn)告訴準(zhǔn)備買車的朋友。很顯然,老車主的體驗(yàn)比媒體宣傳更有說服力,品牌和車型的市場口碑也顯得越來越重要。
最后,互聯(lián)網(wǎng)的普及慢慢消解了新聞傳播原有的威力。幾年前,報(bào)紙新聞具有很強(qiáng)的權(quán)威性,消費(fèi)者很容易相信報(bào)紙的宣傳,但現(xiàn)在報(bào)紙的權(quán)威性受到了普遍質(zhì)疑,越來越多的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)尋找汽車營銷信息。然而,互聯(lián)網(wǎng)上充斥著正面消息和負(fù)面消息,信息的多元化又讓消費(fèi)者無所適從,迫使一部分消費(fèi)者通過親身體驗(yàn)來做出購車決策。
可以說,現(xiàn)在的汽車銷售技巧市場仍處在傳播時(shí)代,但體驗(yàn)時(shí)代卻在加速到來,這就要求汽車廠家和經(jīng)銷商在繼續(xù)重視新聞廣告?zhèn)鞑サ耐瑫r(shí),給消費(fèi)者提供更多的體驗(yàn)機(jī)會。需要指出的是,所謂的體驗(yàn),不僅僅是讓消費(fèi)者試乘試駕來感受車輛的先進(jìn)性能,同時(shí)還要求在4S專賣店的每一個(gè)工作流程中,都要讓消費(fèi)者感受到品牌的先進(jìn)理念和一流的服務(wù),給他們一種全新的品牌體驗(yàn)。
總結(jié)起來,傳播時(shí)代的汽車營銷是高舉高打,好比在飛機(jī)上扔炸彈,通過新聞炒作和廣告轟炸,就可以成功一大半。但在體驗(yàn)時(shí)代,汽車銷售技巧需要轉(zhuǎn)入地面進(jìn)攻,主戰(zhàn)場從媒體變成了4S店,品牌和車型的市場口碑、4S店的服務(wù)水平將成為決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的最重要因素。
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