汽車銷售技巧：營銷師如何從細(xì)節(jié)上拉近和客戶的距離

    【中華汽車網(wǎng)校  汽車銷售技巧】汽車營銷技巧，汽車營銷顧問，汽車營銷員，汽車營銷師的事就是擅于觀察，有敏銳的觀察能力，了解潛在客戶，能第一時(shí)間掌握客戶的心理，并且擅于從細(xì)節(jié)上拉近和客戶的距離。在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

    只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯，才可以說自己是個(gè)專業(yè)的汽車銷售顧問。

    客戶進(jìn)入展廳的三分鐘內(nèi)可以做的事有哪些?
    前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

    把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;
    動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。
    注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。
    初次溝通的要點(diǎn)——間接進(jìn)入法

    初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

    汽車銷售技巧的掌握源自細(xì)節(jié)，必須從細(xì)節(jié)上總結(jié)出客戶的心理活動(dòng)，才更容易拉近和客戶的距離，讓客戶真心接受你的接待，接受你為他提供的服務(wù)。