二手車收購，銷售及置換—置換篇

隨著我國二手車市場的快速發(fā)展，二手車收購、銷售量劇增，引來眾多廠家品牌二手車置換是消費者用二手車的評估價格二手車的重視，廠家的置換業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。二手車置換是消費者用二手車的評估價格加上另行支付的車款從品牌牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)。由于參加置換的廠商擁有良好的信譽和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其品牌所以現(xiàn)在越來越多想換新車的消費者希望嘗試這一新興加透明、安全、便利的服務(wù)，所以現(xiàn)在越來越多想要換新車的消費者希望嘗試這一新興的業(yè)務(wù)。為此有必要學(xué)習(xí)二手車收購、銷售和置換的相關(guān)內(nèi)容。

二手車置換
隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車保有量越來越多，同時人們對汽車的需求也越來越多樣化，汽車置換作為汽車交易的種方式逐漸顯示出滿足人們需要的優(yōu)越性和調(diào)節(jié)汽車流通的重要作用。

1.汽車置換的定義
置換業(yè)務(wù)源自海外，在詞典上有Exchange與Displacement兩個單詞意思相近。就字面意義而言，Exchange 偏重交換的等價性，而Displacement則強調(diào)舊物品(或次一等、較差的)與新物品(較好的)進行交換。這種交換的不等價性由置換方給予差額補貼。

從狹義上來說，汽車置換就是以舊換新業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商通過二手商品的收購與新商品的對等銷售獲取利益。目前，狹義的置換業(yè)務(wù)在世界各國已成為流行的銷售方式。廣義的汽車置換概念則是指在以舊換新業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，同時兼容二手商品整備、跟蹤服務(wù)及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項目的系列業(yè)務(wù)組合， 從而使之成為- 種獨立的營銷方式。

2.國內(nèi)主要汽車置換商
從2004年起，品牌二手車的興起成為了二手車市場的一個亮點。具有原廠質(zhì)量保證的二手車認證和置換服務(wù)，為消費者提供了車輛更新和購置的新選擇。繼上海通用汽車率先進入二手車領(lǐng)域后，上海大眾、-汽大眾等廠家也紛紛進軍二手車市場。

(1)上海通用“誠新二手車"
上海通用汽車是國內(nèi)較早涉足品牌二手車領(lǐng)域的汽車制造商，在服務(wù)經(jīng)驗、規(guī)范化程度以及開展的業(yè)務(wù)等方面比較領(lǐng)先，其“誠新二手車”品牌已逐漸成為二手車市場的一面標桿。目前開展的業(yè)務(wù)主要還是新車置換，但是業(yè)務(wù)開展深度較強，認證二手車數(shù)量較多，可以在全國范圍內(nèi)開展整備后二手車的銷售。2004年，上海通用汽車開始將中國第一個二手車品牌全面升級，由原來的“ 別克誠新二手車”升級為“上海通用汽車誠新二手車”。

(2)一汽大眾認證二手車
相比上海通用，汽大眾進人二手車領(lǐng)域較晚。 2004年8月28日， 汽大眾認證二手車首批樣板店開業(yè)，宣布進軍二手車業(yè)務(wù)。相比上海通用來說，汽大眾經(jīng)驗和方式等多樣性方面都不夠理想，但也逐漸開展了拍賣等銷售方式。首批樣板店是一汽大眾從全國347家特許經(jīng)銷商中選取了13個城市的16家信脊較好的，保證能夠贏得良好的口碑。

(3)上海大眾特選二手車
上海大眾集團早在203年11月就推出了自己的二手車交易品牌上海大眾特選二手車。其在發(fā)展的形勢方面和-汽大眾認證二手車基本相同。上海大眾在20年的時間里術(shù)計銷售出287萬輛汽車，目前保有量達到230多萬輛，是國內(nèi)汽車品牌中最大保有量的擁有者，車源和用戶豐富也是上海大眾進行二手車交易(包括舊車置換業(yè)務(wù))的優(yōu)勢。

3.汽車置換模式和特點
(1)汽車置換模式
從國內(nèi)的交易情況來看，目前在我國進行汽車置換有三種模式。

①用本廠舊車置換新車(即以舊換新)。如廠家為“一汽大眾”，車主可將舊捷達車折價賣給一-汽大眾的零售店，再買一輛新寶來。

②用本品牌舊車置換新車。如品牌為“大眾”，假設(shè)擁有一輛舊捷達的車主看上了帕薩特，那么他可以在任何-家“大眾”的零售店里置換到輛他 喜歡的帕薩特。

③只要購買本廠或本廠家的新車，置換的舊車不限品牌。國外采用的基本上是這種汽車置換方式。上海通用汽車誠新二手車開展的就是這種汽車置換模式，消費者可以用各種品牌的二手車置換別克品牌的新車。

此外，我國還出現(xiàn)了委托寄賣等置換新模式。我國的委托寄賣主要分為三種:一是自行定價型，即是由消費者自行定價，委托商家代賣，等到成交后再支付傭金;二是二次付款型，它是由商家先行支付部分費用，等到成交后再付余款，傭金以利潤比例來定;三是周期寄賣型，其方式是由商家向車主承諾交易周期，車價由雙方共同確定，而傭金則以成交時間和成交金額雙重標準來定。

(2)汽車置換特點
汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商是我國汽車置換運作的中介主體。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商的車輛置換服務(wù)將消費者淘汰舊車和購買新車的過程結(jié)合在一起，一-次完成甚至一 站完成，為用戶解決了先要賣掉舊車再去購買新車的麻煩。我國汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商的汽車置換服務(wù)一般具有以下特點:

①打破車型限制。與以往的一些開展汽車置換的廠 家或品牌專賣店不同，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商對所要置換的舊車以及選擇購買的新車，都沒有品牌及車型的限制，可以任意置換。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商采用汽車連鎖超市的模式經(jīng)營新車的銷售，連鎖超市中經(jīng)營的汽車品牌眾多，可以滿足消費者的不同需求，也可以根據(jù)顧客的要求，到指定的經(jīng)銷商處，為顧客購進指定的車輛，真正做到了無品牌限制的置換。

②讓利置換，舊車增值。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商將車輛置換作為顧客購買新車的一項增值服務(wù)，與顧客將舊車出售給二F車經(jīng)紀公司不同，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商通常是以二手車交易市場收購的最高價格甚至高出的價格，確定二手車價格，經(jīng)雙方認可后，置換二手車的錢款直接沖抵新車的價格。

汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商有自己的二手車經(jīng)紀公司，同時與二手車交易市場的眾多經(jīng)紀公司保持聯(lián)系，保證市場信息渠道的暢通，以及所置換的舊車能夠有快速的通路。車況較好的舊車，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商經(jīng)過整修后，補充到租賃車隊中投放低端租車市場，用租賃收人彌補舊車的增值部分后，到二手車市場處置:或者發(fā)揮汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商租車網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在中小城市租賃運營。

③“全程一對一”的置換服務(wù)。 汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商汽車連鎖銷售提供的車輛置換服務(wù)，是一種“全程一對一”的服務(wù)模式。由于汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)涉及汽車租賃、銷售、汽車金融以及二手車經(jīng)紀，因此顧客在汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商選擇置換的購車方式后，從舊車定價、過戶手續(xù)到新車的貸款、購買、保險、牌照等過程都由汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商公司內(nèi)部的專業(yè)部門完成，保證了效率和服務(wù)水準。

④完善的售后服務(wù)。在汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商通過置換購買的新車，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商將提供包括保險、救援、替換車、異地租車等在內(nèi)的完善的售后服務(wù)。對于符合條件的顧客，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商還提供更加個性化的車輛保值回購計劃，使顧客可以無須考慮再更新時的車輛殘值，安心使用車輛。

4.汽車置換的服務(wù)程序
汽車置換包括舊車出售和新車購買兩個環(huán)節(jié)。不同的汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商對汽車置換流程的規(guī)定不完全一樣。國內(nèi)-般汽車置換程序為:

(1)顧客通過電話或直接到汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商處進行咨詢，也可以登錄汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商的網(wǎng)站進行置換登記。

(2)汽車評估定價。

(3)汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商銷售顧問陪同選訂新車。

(4)簽訂舊車購銷協(xié)議以及置換協(xié)議。

(5)置換舊車的錢款直接沖抵新車的車款，顧客補足新車差價后，辦理提車手續(xù)，或由汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商的銷售顧問協(xié)助在指定的經(jīng)銷商處提取所訂車輛，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商提供- 條龍服務(wù)。

(6)顧客如需貸款購新車，則置換舊車的錢款作為新車的首付款，汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商為顧客辦理購車貸款手續(xù)，建立提供因汽車消費信貸所產(chǎn)生的資信管理服務(wù)，并建立個人資信數(shù)據(jù)庫。

(7)汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商辦理舊車過戶手線，顧客提供必要的協(xié)助和材料。

(8)汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商為顧客提供全程后續(xù)服務(wù)。

在汽車置換中，新車可選擇仍使用原車牌照或上新牌照，購買新車需交錢款為新車價格減去舊車評估價格。如果舊車貸款尚未還清，可由經(jīng)銷商墊付還清貸款，款項計入新車需交錢款。

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