汽車營銷顧問銷售流程技巧

來源：中華汽車網(wǎng)校-jyr 閱讀：35021 更新時間：2012-08-16

汽車銷售員是一份“錢”景不錯的職業(yè)，隨著中國汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，汽車銷售員的要求也就相應(yīng)提高，“錢景”是有的，但要求也是嚴(yán)厲的。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬到5萬元之間，此外的主要收入靠績效提成，上不封頂，因此汽車行業(yè)目前還有很大的上升空間。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前北京市有機動車市場和各類汽車經(jīng)銷店230多家，從業(yè)人員8萬多人。但汽車銷售員中經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)，具備專業(yè)汽車營銷能力及一定的英語水平的汽車營銷師十分缺乏。中華汽車網(wǎng)校整理分享汽車營銷顧問銷售流程技巧如下：

銷售技巧

【汽車銷售顧問如何嶄露頭角】

汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)

一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；
2、熟悉各車型的報價組成；
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

銷售技巧

汽車銷售的八大流程

1. 接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4. 試乘試駕：
在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協(xié)商：
通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7. 交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

銷售技巧

重點掌握客戶的重要問題

1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？
3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？
4.客戶對其它公司的車了解多少？
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？
8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少
10.采購決策的人數(shù)是多少？
11.客戶的學(xué)歷狀況如何？
12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？
13.客戶的個人成就如何？
14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？
15.客戶從事商業(yè)活動的時間？
16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？
17.客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？
18.客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？
19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？
20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？

針對不同購車客戶的應(yīng)對技巧

顧客購車時一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意；
2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點；
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法；
4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣?。?/span>
5.異議不接受你對車輛的說法。

應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：

應(yīng)付顧客懷疑時當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應(yīng)該實例來證明車輛的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務(wù)
3．提出實證。當(dāng)你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書；b.公司與其它顧客簽的訂單；c.研究調(diào)查報告；d雜志專欄廣告；e.專業(yè)性刊物的文章；f.榮譽；g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時，就應(yīng)該用實證讓顧客相信你說的話。
做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點；第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。
應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。
應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時，對車輛的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項優(yōu)點后，應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。