- 2025年倉(cāng)儲(chǔ)管理員職業(yè)等級(jí)考試培訓(xùn)班
- 2025年物流服務(wù)師等級(jí)認(rèn)定-考證班
- 2025年二手車評(píng)估師網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程班-機(jī)考班
- 2025年汽車駕駛員職業(yè)等級(jí)認(rèn)定-考證班
- 2025年信息通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理員職業(yè)等級(jí)認(rèn)定-考證班
- 2025年汽車維修工職業(yè)等級(jí)認(rèn)定-考證班
- 2025年電工職業(yè)技能等級(jí)上崗培訓(xùn)-綜合班
- 2025年報(bào)廢汽車拆解工專業(yè)認(rèn)證-注冊(cè)班
- 2024年全媒體運(yùn)營(yíng)師崗位技能培訓(xùn)班
- 2024年成人高考大專/本科學(xué)歷證報(bào)名啟動(dòng)
- 2024年機(jī)動(dòng)車檢測(cè)維修工程師-考證班
- 關(guān)于做好2025年職業(yè)技能等級(jí)認(rèn)定考試工作的通知
- 【誠(chéng)邀機(jī)構(gòu)合作】軍隊(duì)文職技能崗證書
- 汽車網(wǎng)校學(xué)習(xí)小程序在線刷題操作指導(dǎo)
- 助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)備案,暢通技能人才發(fā)展
- 【申請(qǐng)進(jìn)群】文職資料群、二手車資源群
- 湖南現(xiàn)代職校培訓(xùn)工種再升級(jí)
- 市人社局舉辦技能人才評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì) 我校代表受邀參加
- 關(guān)于2024年10月19日倉(cāng)儲(chǔ)管理員職業(yè)技能等級(jí)證成績(jī)合格名單公示
- 關(guān)于盜用我校素材進(jìn)行虛假宣傳的嚴(yán)正聲明
- 汽車網(wǎng)校2024年國(guó)慶節(jié)放假通知
- 關(guān)于汽車維修工職業(yè)技能等級(jí)認(rèn)定成績(jī)公示的通知
- 更名公告:“中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)”正式更名為“全聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)”
- 商務(wù)部:二手車交易持續(xù)活躍 異地交易量占比翻倍
- 國(guó)外二手車價(jià)格大漲 二手車出口市場(chǎng)火熱
- 江西開展機(jī)動(dòng)車維修行業(yè)專項(xiàng)執(zhí)法行動(dòng),重點(diǎn)檢查機(jī)動(dòng)車維修經(jīng)營(yíng)備案情況!
- 中國(guó)管理科學(xué)研究院被撤銷登記,你考過它家的二手車評(píng)估師證嗎?
- 全國(guó)雞肋證書老大,終于倒了!你手上有這個(gè)單位發(fā)的報(bào)廢汽車拆解工假證嗎?
- 二手車出口企業(yè)怎么入局?有哪些難點(diǎn)?面臨哪些挑戰(zhàn)?
- 徐州豐縣 | 開展機(jī)動(dòng)車維修市場(chǎng)聯(lián)合執(zhí)法檢查,規(guī)范維修市場(chǎng)
- 惠州發(fā)布進(jìn)一步認(rèn)真落實(shí)機(jī)動(dòng)車維修經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定的通告
- 全聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì):2024年上半年汽車市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)分析會(huì)在長(zhǎng)沙舉行
- 老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍:適度放寬鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店開辦準(zhǔn)入條件
- 二手車出口備案系統(tǒng)操作流程(企業(yè)端)
- 歷年題庫(kù):文職司機(jī)考試題,司機(jī)技能崗專業(yè)知識(shí)考試題庫(kù)
- 電工收藏!最全電工電路常見代號(hào)及含義
- 報(bào)廢汽車拆解企業(yè)資質(zhì)辦理流程及手續(xù)
- 二手車成新率確定方法以及流程解析【詳解】
- 汽車維修工中級(jí)考試題庫(kù)(附答案),建議收藏!
- 汽車維修工高級(jí)技師操作技能考核要求(附職業(yè)技能鑒定考試題庫(kù))
- 最新汽車駕駛員技師考試題庫(kù)及答案(二)
- 最新汽車駕駛員技師考試題庫(kù)及答案(一)
- 三類專項(xiàng)維修廠開業(yè)有什么條件?
- 軍隊(duì)文職技能崗專業(yè)技能初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)指什么?
- 通知:2025年報(bào)廢汽車拆解員資格證報(bào)名條件及時(shí)間公布
- 2025年汽車維修工證書怎么考?中級(jí)/高級(jí)/技師/高級(jí)技師證,考試申報(bào)中!
- 2025年汽車維修工證書怎么考?在哪里考?
- 承包食堂人員配置方案:食堂招投標(biāo)人員配置要哪些技能證書
- 2025年醫(yī)療護(hù)理員職業(yè)技能鑒定【招生簡(jiǎn)章】
- 倉(cāng)儲(chǔ)管理員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有哪些?哪一家更好點(diǎn)?
- 汽車駕駛員職業(yè)技能等級(jí)證書在哪里報(bào)名
- 駕駛員職業(yè)技能等級(jí)證證書樣本(初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)/技師)
- 抖音二手車直播到底是要用什么二手車評(píng)估師證申請(qǐng)?
汽車營(yíng)銷顧問銷售流程技巧
汽車銷售員是一份“錢”景不錯(cuò)的職業(yè),隨著中國(guó)汽車行業(yè)的不斷發(fā)展,人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高,汽車銷售員的要求也就相應(yīng)提高,“錢景”是有的,但要求也是嚴(yán)厲的。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬(wàn)到5萬(wàn)元之間,此外的主要收入靠績(jī)效提成,上不封頂,因此汽車行業(yè)目前還有很大的上升空間。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,目前北京市有機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)和各類汽車經(jīng)銷店230多家,從業(yè)人員8萬(wàn)多人。但汽車銷售員中經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn),具備專業(yè)汽車營(yíng)銷能力及一定的英語(yǔ)水平的汽車營(yíng)銷師十分缺乏。中華汽車網(wǎng)校整理分享汽車營(yíng)銷顧問銷售流程技巧如下:
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì):
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車專業(yè)理論,熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理,善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待:
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 需求咨詢:
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:
在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:
在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商:
通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:
要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:
一旦汽車出售以后,要經(jīng)?;卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
重點(diǎn)掌握客戶的重要問題
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對(duì)本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對(duì)其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力,是多少
10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?
11.客戶的學(xué)歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?
13.客戶的個(gè)人成就如何?
14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺?
15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?
20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
針對(duì)不同購(gòu)車客戶的應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:
1.接受,表示顧客對(duì)你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;
4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小;
5.異議不接受你對(duì)車輛的說法。
應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:
應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務(wù)
3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷,當(dāng)顧客對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。
做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意:三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。
應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。
應(yīng)付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請(qǐng)直接澄清誤解,如果是異議,請(qǐng)盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠(chéng)然,顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)??蛻舯硎井愖h的兩種類型:
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對(duì)方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn):你的車輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益,可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時(shí),對(duì)車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對(duì)你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。
總之,對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠(chéng)技巧的應(yīng)對(duì),即使客戶沒能購(gòu)車,也要讓客戶滿意離開。因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng),行業(yè)口碑的力量是無窮大的。
文章出自中華汽車網(wǎng)校http://p747qisn.cn/ 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
【相關(guān)閱讀】
中華汽車網(wǎng)?!嚶殬I(yè)技能培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者
咨詢電話:400-007-7172
網(wǎng) 址:http://p747qisn.cn