經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)應(yīng)該如何提升?

來(lái)源：中華汽車網(wǎng)校—何閱讀：4262 更新時(shí)間：2016-05-04

中國(guó)一直被認(rèn)為是世界最大的汽車市場(chǎng)，然而目前中國(guó)汽車信貸消費(fèi)的滲透率僅為20%左右，融資租賃滲透率未到1%，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。有行業(yè)人士認(rèn)為,二手車經(jīng)營(yíng)進(jìn)入經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，融資租賃和二手車分期等金融產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必成為后服務(wù)市場(chǎng)的整合利器。

經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)應(yīng)該如何提升?@chinaadec.com

中國(guó)汽車經(jīng)銷商經(jīng)歷了十多年的快速發(fā)展，大多數(shù)集團(tuán)已經(jīng)建立了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，在二手車市場(chǎng)日漸成為盈利新戰(zhàn)線的趨勢(shì)下，探索如何在復(fù)雜的二手車市場(chǎng)中提高有形競(jìng)爭(zhēng)力，已成為每一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者高度重視的重要議題。

在二手車業(yè)務(wù)發(fā)展方面，經(jīng)銷商集團(tuán)投資人需要有比較清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和定位，那就是借助于集團(tuán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，搭建屬于經(jīng)銷商集團(tuán)自有的二手車交易平臺(tái)。首先，這個(gè)平臺(tái)推出公開(kāi)、透明的二手車網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)模式，解決二手車買(mǎi)賣(mài)“信息不對(duì)稱”的問(wèn)題，杜絕傳統(tǒng)批售模式由于“灰色”地帶造成集團(tuán)的利潤(rùn)損失；其次，這個(gè)平臺(tái)也必須注重在零售認(rèn)證方面的交易模式，并且結(jié)合融資租賃、整備裝飾、延保、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一體化導(dǎo)入，為二手車購(gòu)買(mǎi)者解決在二手車分期、質(zhì)量保障以及誠(chéng)信方面的后顧之憂，從而實(shí)現(xiàn)二手車從銷售到售后的一體化經(jīng)營(yíng)，打造經(jīng)銷商集團(tuán)獨(dú)具特色的品牌認(rèn)證二手車優(yōu)勢(shì)。

廣州南菱汽車集團(tuán)副總裁李建國(guó)在《經(jīng)銷商失去二手車就失去生存的機(jī)會(huì)》的演講中指出，二手車是很多汽車經(jīng)銷商集團(tuán)所忽略的業(yè)務(wù)板塊，對(duì)主機(jī)廠的依賴程度比較高，二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)較為遲緩，銷售能力較弱，置換率難以提升。2014年4月，南菱汽車與車贏合作推出了“換車易”,B2B模式的二手車競(jìng)價(jià)平臺(tái)和B2C模式的認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，建立起適合評(píng)估收購(gòu)、競(jìng)價(jià)平臺(tái)管理、展廳零售的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)派駐評(píng)估師的收購(gòu)模式和雙重計(jì)算收入方式，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)、4S店、換車易充分互動(dòng)、相互監(jiān)督、業(yè)務(wù)交叉的模式，二手車運(yùn)營(yíng)能力得到大幅提升，二手車評(píng)估檢測(cè)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、認(rèn)證車銷售均有較強(qiáng)戰(zhàn)力，毛利率也大幅提高。2015年二手車置換率從2013年的5%躍升至20%，單月二手車置換量超過(guò)300臺(tái)，成效顯著。

河南威佳集團(tuán)副總裁助理李巧玲從車贏系統(tǒng)在二手車業(yè)務(wù)零售中的應(yīng)用進(jìn)行介紹，集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)進(jìn)行處置，通過(guò)系統(tǒng)化實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制，從源頭上杜絕了二手車可能出現(xiàn)的“業(yè)務(wù)流失”，同時(shí)提升了客戶滿意度，從系統(tǒng)分析大數(shù)據(jù)中針對(duì)零售客戶的關(guān)注度，客戶興趣點(diǎn)，年齡等多個(gè)維度進(jìn)行分析，協(xié)助二手車銷售進(jìn)行專業(yè)支持和業(yè)務(wù)跟進(jìn)，公司二手車銷量連續(xù)四年保持40%以上增長(zhǎng)，2016年二手車業(yè)務(wù)目標(biāo)是1萬(wàn)臺(tái)，對(duì)于區(qū)域性經(jīng)銷商集團(tuán)這將是本質(zhì)飛躍。

車贏CEO吳木永認(rèn)為，中國(guó)的二手車發(fā)展不是靠燒錢(qián)講故事就起來(lái)的，用戶對(duì)于二手車的認(rèn)知方面和其它高頻度、高粘性的快速消費(fèi)品是不一樣的。我國(guó)現(xiàn)在大量的二手車其實(shí)都在個(gè)人手中，車源主要來(lái)自于車主的置換需求，因此4S店才是二手車真正的孵化場(chǎng)，是二手車未來(lái)的王者。可就目前來(lái)看，很多4S店包括一些經(jīng)銷商集團(tuán)，對(duì)于二手車業(yè)務(wù)都不是很重視。它們把二手車業(yè)務(wù)等同于精品、保險(xiǎn)這樣的業(yè)務(wù)，甚至認(rèn)為是邊緣業(yè)務(wù)，把二手車只作為新車銷售的輔助工具。

那么,在目前二手車發(fā)展現(xiàn)狀的前提下，經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做呢?

1、設(shè)置獨(dú)立的二手車部門(mén)對(duì)集團(tuán)二手車資源進(jìn)行整合。由該部門(mén)統(tǒng)籌集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)，下轄集團(tuán)二手車零售中心，并對(duì)集團(tuán)的二手車進(jìn)行橫向監(jiān)管，整合資金、人力，使集團(tuán)內(nèi)部二手車資源高效流動(dòng)起來(lái)。

2、將二手車業(yè)務(wù)整合到集團(tuán)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中去，共享售后服務(wù)平臺(tái)。經(jīng)銷商集團(tuán)擁有眾多既有網(wǎng)點(diǎn)，倘若能夠令消費(fèi)者不受地域限制地享受標(biāo)準(zhǔn)化的維修保養(yǎng)服務(wù)，即為消費(fèi)者提供經(jīng)銷商集團(tuán)網(wǎng)內(nèi)二手車聯(lián)保，將使消費(fèi)者得到更高的讓渡價(jià)值。不過(guò)，這首先要解決的是品牌服務(wù)差異性、信息管理系統(tǒng)有效支持等問(wèn)題。