二手車銷售技巧 遇到“我再考慮下”怎么辦？

在上一篇文章《想做二手車 不懂點(diǎn)銷售技巧怎么能行》中，我們講到了怎樣電話邀約、邀約到店該注意什么、有哪些接待技巧等等，如果你感興趣可以關(guān)注中華汽車網(wǎng)校我們的微信公眾號(hào)中這樣的“干貨”還有很多。

有人說(shuō)客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品，有人說(shuō)是服務(wù)，還有人說(shuō)是店面，其實(shí)都錯(cuò)了，客戶真正關(guān)心的是“他們的需求如何被滿足”。那么，客戶的需求應(yīng)該從哪些方面了解呢？客戶個(gè)人信息、現(xiàn)在的狀況、過(guò)去的狀況、未來(lái)的期望。

冰山理論

挖掘客戶的需求有哪些技巧？

介紹自己的二手車時(shí)，需要哪些技巧？

介紹二手車時(shí)，除了對(duì)車輛的真實(shí)狀況進(jìn)行詳細(xì)介紹之外，更要做好介紹之前的準(zhǔn)備工作，我們可以進(jìn)行情景演練：

1.初入職場(chǎng)的大學(xué)畢業(yè)生在父母的資助下前來(lái)購(gòu)車你怎么介紹。

2.職場(chǎng)精英開(kāi)著自己的轎車前來(lái)購(gòu)車你怎么介紹。

3.某個(gè)體老板因業(yè)務(wù)前來(lái)購(gòu)買員工用車你怎么介紹。

在二手車銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的對(duì)比的相關(guān)問(wèn)題，如：你覺(jué)得逍客這款車型和你們勁炫比起來(lái)怎么樣？你會(huì)如何回答？

A. 逍客那款車型我不太了解，不太好評(píng)論。

B. 您問(wèn)我逍客那款車怎么樣？告訴您吧，那個(gè)車太差了，噪音大，提速差，外形還不好看，怎么能跟勁炫相比呢？

C. 逍客那款車子挺不錯(cuò)的，好像是東風(fēng)日產(chǎn)的主銷車型。但那畢竟噪音大，提速差，外形不好看，經(jīng)常被客戶投訴的，建議您最好不要選擇它。

D. 逍客是一款不錯(cuò)的車子，現(xiàn)在賣得還不錯(cuò)，和勁炫比起來(lái)嘛，各有各的特點(diǎn)，之前您應(yīng)該是去看過(guò)逍客了吧？不知道您了解得怎么樣呢？

異議的處理

異議處理三原則：1.從不和客戶爭(zhēng)論。2.察覺(jué)言語(yǔ)背后的情感。3.引導(dǎo)客戶自己尋找答案。

異議處理三法：1.聆聽(tīng)。2.重復(fù)。3.挖掘。

客戶說(shuō)“我再考慮一下”你該怎么辦？

首先應(yīng)該分析，客戶為什么會(huì)說(shuō)這句話？需要更多的信息？需要一種保證？需要增強(qiáng)他們的興奮感？需要有占了便宜的感覺(jué)？了解了客戶為什么會(huì)這樣說(shuō)，解決起來(lái)就不難了。

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