二手車銷售如何對客戶進行報價？

好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時，的確需要花費一些時間來進行全盤思考。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次銷售談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間。而且很多沒有結(jié)局的談判，都是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

賣方希望以較高的價格成交，而買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時尤為關(guān)鍵。

一、汽車報價技巧

1、銷售員要克服心理障礙
不能因害怕生意做不成而一開口報價就報得低。作為一名優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類汽車品牌的價位，也了解本店車型在同類車型中的價位所處的位置。若價位高，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是更節(jié)能更環(huán)保?？傊尶蛻粲X得你的產(chǎn)品價格是物有所值。若是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等材料卻運用了最新技術(shù)，在使用方面并不比高價位產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價格優(yōu)勢與高價位的產(chǎn)品競爭。若是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么價位低？性價比如何？是有新的工藝還是有新的材料和技術(shù)，一樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。

2、不要輕易報價
當(dāng)客戶直接詢價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶選定的車型，用車的要求，對車型配置的要求，還有沒有特殊的需求。通過這些問題的回答，可以判斷客戶是不是真的需要購買，對于真正的客戶，我們可以給一個非常詳細的報價。當(dāng)然，還有一種客戶并不了解你所售的車型，也不了解該車型規(guī)格配置，想讓你給他推薦。對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后再報價，在報價時，可以直言你的價格在同類車型中屬于什么檔次，一般會先報一個中等價格，告訴客戶還有更高配置的車型，但價格會高一些，有配置低一些的，價格肯定優(yōu)惠。總之，一定要留出繼續(xù)談價的余地。

3、學(xué)會讓客戶報價
面對詢價者，老練的銷售員會問：你需要哪種配置的車型？或者，你想花多少錢來購車？一般有購車計劃和目標的購車者，會把車型的性能、規(guī)格、技術(shù)要求報得很詳細，價格也會有一定的范圍，還會關(guān)心提車時間及售后服務(wù)等情況。這類購車者一定是潛在客戶，對市場行情也了解得非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹車型賣點時也要清楚無誤。當(dāng)然，也有客戶根本不報價因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，對于這樣的客戶，你了解清楚他的意圖后，一定要報一款最低的車型價格給他，但要說明這款車型的優(yōu)劣勢所在，讓客戶明白貨與價的關(guān)系。

中華汽車網(wǎng)校總結(jié)：報價是一門學(xué)問，同時銷售人員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。要根據(jù)具體情況，把三種報價方式結(jié)合起來用。報價永遠是隨機應(yīng)變的，但要遵守一個原則—利潤最低保障的原則，如果低于利潤的最低保障，不如不做。

二、案例分析
【案例一】

顧客在電話中詢問底價，汽車銷售人員應(yīng)如何報價（僅針對最終用戶—零售）？

顧客方面可能的話術(shù)：

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”

“你太貴了，人家才......可以吧？可以我馬上就過來?！?/span>

“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?/span>

“你做不了主的話，去問下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來”

分析：電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了顧客的要求，就連機會都沒有了。

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價；
2、不答應(yīng)也不拒絕顧客的要求；
3、對新顧客，我們的目的是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展臺成交”或“上門成交”。

處理技巧：

1、銷售顧問方面的話術(shù)應(yīng)對（新顧客）

“價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！”

“您車看好了？價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！?/span>

“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，咱們見面都好談?！?/span>

“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤您幾分鐘。您的地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）

2、銷售顧問方面的話術(shù)應(yīng)對（老顧客）

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那一趟，耽誤您幾分鐘。您的地址還是老地方嗎？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）

“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃樱烫筋櫩偷恼\意）

“別人的價格是怎么算的？車價只是其中一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？?/span>

“您這個價格，我實在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？您哪天方便，我給您約一下？”

“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?/span>

【案例二】

如果不是真正的價格商談，僅是詢價，想知道底價。汽車銷售員應(yīng)如何報價？

分析：應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

處理技巧話術(shù)應(yīng)對：

“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證您滿意?！?/span>

“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年。”

“我們每輛車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格。要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的時間嘛？”

“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款車比較合適，咱們再談?wù)剝r格。您看好嗎？”

“我售車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”

【案例三】

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價“這車多少錢？”，“能便宜多少？”
分析：禁忌立即進行價格商談報出底價。

處理技巧：

1、注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)；
2、簡單建立顧客的舒適區(qū)；
3、詢問顧客?！澳郧皝磉^吧？”（了解背景）“您以前在我們店或其他地方看過該車型沒有？”（了解背景）“您買車做什么用？”（刺探顧客的誠意）“您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？”（刺探顧客的誠意）“您為什么看中了這款車？”（刺探顧客的誠意）“您打算什么時候買？”

4、通過觀察、詢價后判斷，最后根據(jù)詢價情況報價。顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

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