揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術(shù)

來源：中華汽車網(wǎng)校-何閱讀：69082 更新時間：2019-07-19

對汽車行業(yè)來說，最大的成本不是廣告推廣所花費的費用，而是員工培訓所需要的成本，因為沒有經(jīng)過系統(tǒng)化培訓的員工，很容易讓客戶直接流失。據(jù)二手車評估幫（微信公眾號escpgb）了解，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)以及技能對是否成單起著非常重要的作用。那如何能讓一名新入行的汽車銷售在短時間內(nèi)成為具有營銷概念和銷售技巧的銷售人才呢？下面中華汽車網(wǎng)校就來說說汽車銷售冠軍銷售技巧，希望能對你的職業(yè)成長有所幫助。

揭秘：汽車銷售冠軍銷售技巧及話術(shù)@chinaadec.com

一、汽車銷售技巧
1、了解顧客的背景
了解顧客的背景包含顧客的購車閱歷、顧客的決議計劃行為類型。若顧客已有購車閱歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，并且會對從前的車子有哪些不滿的當?shù)兀瑫π萝囉袊揽恋囊?。而顧客的決議計劃行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權(quán)力，或許說購買權(quán)力的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的商洽。
2、樹立顧客的舒適感
商洽最忌就是緊繃的商洽空氣，有任何的風吹草動都可能形成商洽的決裂。故汽車銷售人員必定要制作讓顧客放送、舒適的空氣，讓顧客沒有任何心思擔負，來敞高興扉談他自己的實在主意。
3、獲得顧客的信任和好感
許多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品而是銷售自己。若銷售人員能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信任你，那你的銷售能夠說是無往不利的！如果汽車銷售能夠從自己的專業(yè)度、熱心、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近間隔，那么就能給自己制作有利商洽條件。
4、關(guān)懷顧客的需求
當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心思擔負來的。汽車銷售必定要消除顧客的心思障礙，用實際行動通知他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠捉住顧客的心。
5、不打無準備之仗
很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。真正成功的銷售，需要從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。除此之外，在閑暇之余汽車銷售人員還應(yīng)該到汽車市場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一來調(diào)查一下市場做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身。
6、借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛?，F(xiàn)在汽車銷售經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當在價格或者其他什么問題上卡住的時候，銷售人員常常會請出店長來幫忙。一來表明確實很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽。當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
7、見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳。有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記銷售的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
8、送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。因此，銷售人員一定要注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這會給銷售人員帶來豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他辦理好業(yè)務(wù)，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。

二、汽車銷售流程

汽車銷售流程從客戶開發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個環(huán)節(jié)。

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1、客戶開發(fā)--客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié),這一環(huán)節(jié)主要是關(guān)于如何去尋找客戶,在尋找客戶的過程當中應(yīng)該注意哪些問題。
2、客戶接待--在客戶接待環(huán)節(jié),我們怎樣有效地接待客戶,怎樣獲得客戶的資料,怎樣把客戶引導到下一環(huán)節(jié)中去。
3、需求咨詢(分析)--需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里,我們將以客戶為中心,以客戶的需求為導向,對客戶的需求進行分析,為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產(chǎn)品。
4、繞車介紹--在繞車介紹中,我們將緊扣汽車這個產(chǎn)品,對整車的各個部位進行互動式的介紹,將產(chǎn)品的亮點通過適當?shù)姆椒ê图记蛇M行介紹,向客戶展示能夠帶給他哪些利益,以便順理成章地進入到下一個環(huán)節(jié)。
5、試乘試駕--試乘試駕是對第四個環(huán)節(jié)的延伸,客戶可以通過試乘試駕的親身體驗和感受以及對產(chǎn)品感興趣的地方進行逐一的確認。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能,從而增加客戶的購買欲望。
6、異議的處理--在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問題，解決客戶在購買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進入下一環(huán)節(jié)，也就是說可以與客戶簽訂合同了。如果在處理異議這個問題上處理得不好，銷售人員就應(yīng)回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購買你的車。
7、成交資訊--在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問題。
8、交車服務(wù)--第八個環(huán)節(jié)是交車服務(wù)，交車是指成交以后,要安排把新車交給客戶。在交車服務(wù)里我們應(yīng)具備規(guī)范的服務(wù)行為。

9、售后跟蹤--最后一個環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對于保有客戶,銷售人員應(yīng)該運用規(guī)范的技巧進行長期的維系,以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此,售后服務(wù)是一個非常重要的環(huán)節(jié),可以說是一個新的開發(fā)過程。

三、常見汽車銷售話術(shù)
1、這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中，銷售員必定不能簡略答復一句多少錢完事。銷售員的答復：“先生/小姐您好，咱們這款車的價格定位比較人性化，都是依據(jù)客戶的實際狀況來配套裝備的，所以價格也就會有所不同?！比缓笠罁?jù)客戶狀況給出不同裝備的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。由于你報出低的價格之后即便裝備再好，客戶也不愿意再出高的價格。
2、能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一會兒把公司給你的賤價一會兒亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員能夠跟客戶說：咱們這個價格是十分優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭錢的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要容易給客戶一降再降。
3、還有什么東西送？
做汽車銷售的人都理解公司是有許多的順便精品贈送給客戶的，但也不是隨意送。在能說服客戶的狀況下盡量不要給客戶額定贈送其他的禮品，由于禮品也需要本錢，贈送禮品就等于在削減自己的傭錢。在汽車銷售話術(shù)中能夠跟客戶說：咱們現(xiàn)已贈送您許多的禮品了，在這個價格上再送的話咱們會虧本很難向公司告知的。遇到堅持要送東西的客戶時，必定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壵埱?，讓客戶感覺到這個禮品的確有價值以及你幫了他。
4、怎樣比網(wǎng)上的價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好答復的問題，汽車銷售員在答復時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、咱們的價格的確比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧？何況咱們這個價格的裝備和效果在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個裝備和售后的效果對于這個價格是不貴的。
5、痛快點，這車多少錢賣？
客戶提到這個份上了闡明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶斡旋闡明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，可以選擇在附加贈送的禮品和售后效勞中削減。
6、什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個張望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員必定不能隨意回客戶時間或許不知道就完事，而是捉住他想要這臺車的優(yōu)勢再次說服客戶。在汽車銷售話術(shù)中能夠說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，何況在這個價格的基礎(chǔ)上咱們贈送的附加禮品也等于降了許多。
7、那我回去考慮一下

聰明的汽車銷售員都理解這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中能夠捉住客戶的心思：“請問您是不是還有哪些方面的顧忌呢？有什么疑問我能夠幫您回答?！?站在客戶的角度幫客戶剖析，把他一切顧忌消除。

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